Один фаундер коммуницирует с десятками, а возможно, и сотнями фондов в ходе одного раунда финансирования. И наоборот: аналитики фондов получают множество предложений об инвестициях. Пообщаться со всеми нет возможности, поэтому фонды ждут какое-то короткое интро о стартапе, которое можно просмотреть за пять минут, чтобы понять, возникает ли между ними определенный начальный «метч».
Питч-дек помогает инвестору понять, соответствует ли стартап их инвестиционной стратегии, учитывая разные факторы вроде географии, стадии, команды, целевого рынка. Часто первое впечатление – то есть ваш питч-дек – решающее, а инвестор получает общее понимание, может ли его фонд поддержать фаундера деньгами и экспертизой.
Однако создание сильного питч-дека, который сможет продемонстрировать преимущества стартапа, – сложная задача. Ваша цель – зацепить инвестора, чтобы тот заинтересовался вашим бизнесом. Поэтому фаундеры обязаны сбалансировать полноту информации и лаконичность ее изложения. Такой подход поможет вам не только быстро рассказать о себе, но и потенциально выйти на другие, более релевантные фонды из нетворка инвестора.
К примеру, ваш стартап может не подойти фонду, к которому вы пришли, но может заинтересовать их коллег (да, инвесторы из разных фирм могут делиться друг с другом информацией об интересных стартапах). Или фонд, которому вы написали, занимается коинвестициями, а стартап, по мнению инвестора, может заинтересовать какой-то крупный фонд, который, в конце концов, залидит раунд. Два клика – и о вашем стартапе узнает фонд, выйти на который вы могли и не думать.
Существует ли идеальный питч-дек и как его создать
Спойлер: нет, идеального питч-дека не существует. Однако, если вы хотите, чтобы инвестор сделал определенный вывод в вашу пользу, помогите ему в этом.
Вот вам подсказка: инвесторы смотрят на питч-деки примерно так же, как вы смотрите видео в TikTok. Поэтому важно не перегружать слайды большим количеством информации, чтобы сделать презентацию максимально доступной.
Какими же бывают питч-деки и как сделать презентацию о своем бизнесе лучшей? Три группы питч-деков, которые обычно присылают фаундеры.
- Короткий питч-дек, в среднем пять – восемь слайдов. Информация в таких презентациях очень обобщенная: команда, рынок, продукт без детализированных KPI или других подробностей.
Как правило, такой подход используют фаундеры, не желающие раскрывать слишком много подробностей о собственном бизнесе, опасаясь, что фонд может поделиться питч-деком с другим фондом. Который, например, проинвестировал в их конкурентов (такое тоже иногда случается).
Не советую так сильно резать свою презентацию. Даже если ваш питч-дек попадет к конкурентам, у них нет ваших инсайтов и экспертизы – idea is nothing, execution is everything. Тем более что в сервисах типа DocSend или Pitch.com можно контролировать доступ к вашему питч-деку.
- Золотая середина, в среднем 10–20 слайдов (в идеале 12–15 слайдов). Этого достаточно, чтобы раскрыть основные моменты вашего стартапа, показать инвестору основные данные и заинтересовать его.
К примеру, темплейт от Sequoia Capital актуален до сих пор.
- Длинный питч-дек, в среднем 20–40 слайдов. Не советую делать такие большие презентации, если вы поднимаете seed- или Series A раунд.
Обычно большие питч-деки делают при поиске финансирования для Series B/C – на этом этапе у команды уже есть много traction (оценка успешности и потенциала стартапа), аналитики, статистики, которые можно показывать инвесторам.
Подход к разработке питч-дека не сильно зависит от отрасли, в которой работает стартап. Конечно, каждая вертикаль может иметь определенные специфические KPI и метрики, которые более релевантны или интересны инвесторам, однако эти данные, как правило, ограничиваются всего двумя-тремя слайдами.
Общая структура идеального питч-дека одинакова – вы должны рассказать о…
- своей команде;
- проблеме и ее решении от стартапа;
- вашем рынке;
- вашем продукте;
- ваших конкурентах;
- бизнес-модели;
- ключевых финансовых показателях / KPI и т.д.
Подкрепляйте данные вашими выводами. Идеально, когда на каждом слайде есть график/диаграмма/схема и краткие выводы из них выделены жирным шрифтом.
Визуальные данные подкрепляйте определенными ключевыми выводами, чтобы инвестор мог быстро сориентироваться, на что обратить внимание на каждом слайде. Особенно это важно делать на слайдах о размере рынка или потенциале роста стартапа. Это, к сожалению, делают немногие фаундеры, хотя это очень важно.
Показывайте экспертизу команды. Особенно важен этот момент на ранней стадии. Разместите этот слайд в начале презентации. На pre-seed-стадии сильная команда – ваш едва ли не самый сильный аргумент для привлечения первых инвестиций.
Недостаточно написать имя, добавить фотографию и указать, что у человека есть пятилетний опыт в сфере маркетинга. Все же понимают, что пять лет в Google и пять лет в небольшой компании – разный опыт. Причем последнее далеко не всегда плохо, если эта компания работала на том же рынке, где будет оперировать стартап, ведь у такого человека уже есть глубокое понимание «болей» и «радостей» потенциальных клиентов.
Показывайте эти моменты сразу инвесторам, делайте что-то вроде резюме на минималках и объясните, почему это dream team для стартапа в вашей нише. Но не переусердствуйте – указывайте только релевантные опыт и знания.
Типичные ошибки фаундеров при разработке питч-дека
Нерелевантная / недостаточно качественная информация на слайдах. Мало просто написать «Market» и добавить таблицу либо инфографику.
Инвестору важно видеть, что вы провели качественную домашнюю работу и можете дать заключение относительно вашего целевого рынка / объяснить сильные и слабые стороны стартапа, чем компания отличается от конкурентов. Старайтесь добавлять такие краткие выводы в каждый показываемый слайд.
Перенасыщение информацией. Так, важно показывать, что вы понимаете все, что происходит на вашем целевом рынке. Однако не пытайтесь вместить как можно больше информации: один, максимум два графика, до 40 слов на слайд – этого достаточно, чтобы показать общую картину.
Отсутствие понимания того, как рынок работает сегодня. Часто у инвестора нет такой же сильной экспертизы по вертикали определенной индустрии, как у команды, которая к нему приходит. Поэтому важно показывать, есть ли какие-то похожие продукты и другие игроки, адресующие ту же проблему, в чем проблема их подходов, чем вы и ваш продукт отличаетесь от конкурентов.
Мало показать какой-нибудь график и разместить на нем логотипы разных компаний. Сделайте сравнительную таблицу. Еще лучше, если фаундер в выводах этой таблички напишет, чем его стартап отличается от других игроков.
«Почему эта проблема стоит того, чтобы ее решать?» и «Чем вы лучше конкурентов?» – эти вопросы всегда сидят в голове инвестора. Делайте эти выводы вместо него, и уже на этапе питч-дека вы подтолкнете его к правильным мыслям об уникальности вашего продукта/стартапа.
Недостаточный traction и нехватка общения с клиентами. Очень немногие фаундеры, особенно ранние стартапы, демонстрируют свой traction в питч-деке. А это очень важная информация. Если у вас нет доходов, можно демонстрировать результаты своих тестов, отзывы от первых клиентов.
Постоянно собирайте информацию и показывайте, что говорят о вас люди. Когда вы говорите о рынке, конкуренции, бизнес-модели – все это должно крутиться вокруг ваших клиентов, почему они должны выбрать именно вас. Проще говоря, в любой непонятной ситуации следует обращаться к потребностям клиента.
Важность дизайна переоценена. Некоторые фаундеры стараются сделать свою презентацию скорее эффектной, чем эффективной. Однако на самом деле дизайн питч-дека не является важным показателем для большинства инвесторов.
Если у вас есть желание и время этим заниматься – хорошо. Нет – вообще не критично. Главное, чтобы питч-дек был содержательным, хорошо структурированным, понятным и написанным грамотно.
Путаница TAM-SAM-SOM. Это три основных показателя, которые используют в бизнесе для определения возможностей клиентов и доходов на рынке.
- TAM (Total Addressable Market) – это максимальный размер рынка или потенциальных доходов, если убрать все конкурентные факторы;
- SAM (Serviceable Addressable Market) – это та часть рынка, которую ваш продукт реалистично может закрыть, учитывая географию (например, стартап работает только на рынке ЕС) или экономические факторы (продукт может быть дорогостоящим для определенной доли потребителей);
- SOM (Serviceable Obtainable Market) – это доля рынка, которую стартап реалистично может захватить в ближайшие годы, учитывая географию, экономику, качество продукта, конкуренцию на рынке и т.д.
Часто фаундеры изображают SAM как определенную долю от TAM, и SOM – как некоторую долю от SAM. То есть идут top-down, сверху вниз. Это помогает показать в питч-деке огромные цифры на десятки или сотни миллиардов. Но такой подход к расчетам не сделает проект более привлекательным, а скорее наоборот.
Наибольший фокус должен идти на SOM, более того, сейчас существует тенденция показывать только этот показатель, избегая TAM и SAM. Оценивать его следует не top-down, постепенно высчитывая доли по общей оценке рынка, а наоборот, bottom-up, снизу вверх.
То есть оценить, сколько у вас потенциально может быть клиентов, какова цена вашего продукта – вот и есть ваш потенциальный рынок и прибыль. И вам, и инвестору так намного понятнее, как и сколько денег может заработать компания.
Если же для полноты картины вы хотите показать TAM и SAM, возьмите их из аналитики по вашему рынку, но ищите реалистичные цифры, а не как можно более высокие.
Главная цель вашего питч-дека – вызвать интерес к стартапу и привлечь представителя венчурного фонда к дальнейшему взаимодействию с вами. Презентация должна отражать потенциал вашего бизнеса и показывать тщательно проделанную домашнюю работу – именно это является основой для разработки идеального питч-дека.
Инвестор должен понимать, что у вас собралась самая лучшая команда, которая может развить ваш бизнес. Покажите уникальные инсайты по тому, как работает ваш целевой рынок, какая на нем существует конкуренция и почему проблема, которую вы решаете, важна.
Умение показать все это доступно и лаконично точно выделит фаундера и его стартап среди тысяч других презентаций, получаемых фондом.
