В условиях кризиса в Украине не у каждого хватит сил и возможностей запустить собственный бизнес с нуля. Но всегда есть выход – работать по модели франчайзинга. Создатели бренда украинской модной одежды для детей и подростков ПараSOLO Лилия Кухарчук и Юрий Бабаев делятся опытом успешной франчайзиговой схемы.
История марки ПараSOLO началась достаточно давно, еще в 1999 году. Сначала это был бизнес для себя, мы шили знакомым и друзьям. Начиная с 2002 года, мы начали регулярно участвовать в профильных выставках детских товаров и продавать одежду оптом. Мы занимались оптовыми продажами последующие 4-5 лет. Темп жизни у нас тогда был очень неспокойный. Нашему бизнесу приходилось конкурировать с относительно недорогим в те времена импортным товаром, а к украинскому производству покупатели относились прохладно. Клиенты почему-то считали, что продукт, сделанный в Украине, по всем показателям недостаточно хорош. Хотя это ложное убеждение.
Мы жили своей работой и хотели доказать, что смотреть надо на продукт, а не оглядываться на предубеждения и мифы. Начиная с 2006 года у нас появилась женская линейка одежды. Занимаясь ее развитием почти два года и принимая участие в таких показах, как Ukraine Fashion Week, мы понимали, что для развития одновременно нескольких линий одежды – детской, женской и мужской – необходимо гораздо большее финансирование, чем мы могли обеспечить самостоятельно.
Мы увидели свободную нишу на рынке – одежда для подростков. У них своя специфика – дети в таком возрасте высокие, но еще худощавые. Им не подходит детская одежда, но и в магазине для взрослых они не всегда могут выбрать подходящую вещь. Мы делаем одежду именно для них. Начиная с 2009 года, мы сосредоточились именно на детской и подростковой одежде.
Тогда же мы впервые занялись изучением международного опыта работы по франчайзинговой схеме. К 2010 году мы открыли пилотный проект, чтобы проверить, насколько такая модель вообще может прижиться в Украине. Первый магазин открылся в Житомире, который сразу же получили самые восторженные отзывы от покупателей. Клиентам понравился наш товар, они хотели видеть такие магазины не только в Житомире, но и в других украинских городах.
Во время проведения Евро-2012 бренд ПараSOLO получил звание лучшей отечественной марки, и нам предложили пошить футболки для детей-друзей чемпионата. Мы сделали целую спортивную коллекцию. Наш показ проходил в стиле футбольного матча. Потом мы делали подобные показы на Ukraine Fashion Week, где моделями были дети известных украинцев.
С 2012 года мы занялись франчайзингом и увидели, что это намного интереснее, перспективнее и финансово более выгодно, чем просто оптовая торговля. Когда просто продаешь одежду другим магазинам, ты не можешь контролировать процесс продажи конечному покупателю. Ты зависишь от продавца магазина, большинству из которых вообще неизвестно понятие «маркетинг».
Модель франчайзинга более устойчива и прогнозируема. Можно отладить абсолютно все бизнес-процессы, сделать их более последовательными и четкими. Магазины, которые работают вне этой системы, предоставляют слишком разный ассортимент и не создают клуба своих постоянных покупателей.
Каталог франшиз в Украине от InVenture
Франчайзинг и лучшие франшизы в Украине в 2021 году по версии InVenture
Такие магазины просто закупают одежду, развешивают ее в зале и ждут покупателя. У них нет никаких маркетинговых ходов, комплексной рекламной кампании, развески и прочего. Если брать рынок Украины, то у нас даже нет ни одно сетевого ритейлера детской одежды, который занял хотя бы 1% рынка, объем которого составляет $4 млрд.
Фактически, рынок детской одежды в Украине очень специфический, немного хаотичный и можно сказать отсталый. Детская одежда хорошо представлена внутри сетей, продающих женскую и мужскую одежду. Это крупнейшие игроки на рынке, но по цене она получается достаточно дорогой, а специфика магазина отодвигает продажу вещей для детей и подростков на второй план.
Очень тяжело продавать магазинам на европейском франчайзинге. У них немного другая мода и совсем другие погодные условия. Очень много товара просто уходит на распродажи. В нашем франчайзинге такой формат, что распродаж особо нет, потому что в сезон одежда хорошо продается. Мы знаем украинского покупателя, наша одежда модная и качественная, и при этом гораздо дешевле.
На данный момент у нас работает по франшизе 4 магазина – два в Киеве, один в Ивано-Франковске и в городе Виноградов, Закарпатской области.
Первые магазины у нас начали открывать женщины с детьми, которым было интересно это направление. Сегодня нам бы хотелось, чтобы нашими франчайзи были люди, понимающие суть маркетинга и продаж, либо компании, которые могли открыть сразу несколько магазинов. Некоторые наши франчайзи воспринимают открытие магазина как своего рода увлечение и хобби. Это не совсем хорошо, потому они несерьезно относятся к этому бизнесу. И они не хотят расти дальше, открывать новые точки, захватывать большую долю рынка в своем и соседних городах.
Трудно сказать, что выгоднее – открывать бизнес с нуля или работать по франшизе. Все зависит от суммы стартового капитала. На данный момент сумма в 5-6 миллионов гривен для запуска бизнеса с нуля – это практически нереально.
Возможно, стоит концентрироваться на франчайзинге, при этом открывая несколько магазинов в одном регионе, охватывая этот рынок, и запуская параллельно интернет-продажи. Мы сейчас предлагаем нашим франчайзи небольшое производство по отдельным линейкам продукции. Например, кто-то открывает магазин и производство, где шьется отдельный вид одежды. Тогда суммы в 5-6 миллионов гривен было бы достаточно для открытия трех магазинов и небольшого производства.
Конечно, время окупаемости собственного бизнеса будет намного больше, и человек набьет больше шишек, и все равно в конечном итоге ему придется искать дополнительные средства. У франчайзнига время окупаемости гораздо меньше. Человек работает по уже налаженной схеме, и все бизнес-процессы идут гораздо быстрее.
Наша франшиза очень недорогая. Основная задача франчайзи – сделать ремонт в нашем стиле, приобрести стандартное оборудование для магазина и купить одежду нашего производства на первые три месяца работы. У нас нет ни паушального взноса, ни роялти. В дальнейшем мы устраиваем совместную рекламную кампанию, 50% которой мы оплачиваем. Прибыль от этой франшизы мы получаем от закупок одежды.
Мы думаем, что наша франшиза заинтересует не только потенциальных покупателей, но и инвесторов. Если брать европейскую франчайзинговую марку, то понадобятся гораздо большие вложения для открытия магазина. Фактически, для открытия точки в торговом центре по нашей франшизе будет достаточно около 1 млн. гривен. Если бы кто-то захотел открыть магазин с европейской маркой, то понадобилась бы гораздо большая сумма, а время окупаемости существенно увеличилось бы.
Когда открывается магазин по системе импортного франчайзинга, то никто не будет заботиться о вашей маркетинговой кампании и продвижении, и подсказок тоже никто не даст. Своих франчайзи мы считаем полноценными партнерами. Вы можете рассчитывать на нашу помощь по всем возникающим вопросам – от рекламы и презентации продукта до советов по оборудованию магазина.
С франшизой ПараSOLO должен работать человек, который хочет развиваться и расти, покорять новые для себя вершины. Наш франчайзи любит Украину и стремится показать, что мы умеем делать качественный и востребованный продукт.
За последние два года темпы нашего роста даже немного ускорились. После девальвации гривны у нас стали больше покупать. В нашей продукции небольшая импортная составляющая, около 30%. Потому рост цен после скачка курса доллара был в разы меньше, чем у импортеров. Более того, у нас есть ценовой запас – даже если курс доллара вырастет еще, за счет прибыли мы сможем покрыть издержки, и все равно останемся в плюсе.
В будущем мы планируем открыть более сорока магазинов по всей Украине. Конечно, мы собираемся выходить на зарубежные рынки. Относительно европейского рынка, наша продукция очень недорогая. И мы работаем с мировыми тенденциями в моде и следим за трендами.
>>> Узнать больше о том, как начать бизнес с франшизой ПараSOLO
Интервью проводила Мила Лернер / InVenture Investment Group
