Главные ошибки иностранцев в Кремниевой долине
Тысячи предпринимателей со всего мира ежегодно приезжают в Кремниевую долину, чтобы найти инвестора для своего бизнеса. Но только некоторые достигают успеха. Об основных причинах неудач иностранцев в Кремниевой долине рассказал в ходе своего выступления на iForum-2019 рассказал Даниил Столяров, партнер венчурного фонда Almaz Capital.
Неправильная постановка вопросов
В среднем Almaz Capital получает 2500 заявок от соискателей инвестиций из Восточной Европы. Но в результате фонд вкладывает только в два или три стартапа. Для того, чтобы добиться успеха в Кремниевой долине перед поездкой в Америку необходимо задать себе несколько вопросов:
- Зачем я еду в США?
- Когда ехать в Кремниевую долину?
- Кто должен представлять компанию?
- Как работать в США?
Большинство предпринимателей отвечают на эти вопросы неправильно, а поэтому они сразу теряют шансы на привлечение американских инвестиций.
Зачем?
Как бы это странно не звучало, но если ваша основная задача при поездке в Кремниевую долину – найти инвестора, то инвестора вы не найдете. При поездке в Америку вы должны ставить себе иные задачи.
- Подтвердить гипотезу. Любой бизнес должен решать какую-то проблему. А что если проблема, решение которой вы предлагаете, уже не существует? А вы уверены, что кому-то интересна идея вашего стартапа? В Кремниевой долине обязательно проверьте нужен ли вообще кому-то ваш проект.
- Найти «своего» клиента. Американский IT-рынок крупнейший в мире, так что лучшего места для продажи технологичного продукта в мире вы не найдете.
- Узнать о конкурентах. В Кремниевой долине вы сможете получить исчерпывающую информацию о конкурентах не только в вашем регионе, но и во всем мире.
- Найти единомышленников. Лучший инвестор – тот человек, который так же сильно верит в вашу идею, как и вы.
Когда?
Многие думают, что сперва стоит вывести свой бизнес в лидеры на украинском рынке, а уже затем выходить на американский. Но, начиная работать на глобальном рынке, ваш бизнес «выходит из парника» и успешный в Украине проект может легко провалиться в Америке, ведь он создавался и развивался в совершенно других условиях. Поэтому при создании продукта и бизнеса заранее делайте фокус на глобальный рынок. И помните, что никто еще не приезжал в Америку слишком рано, но очень часто бизнесмены приезжали в Кремниевую долину слишком поздно.
Кто?
Зачастую украинские предприниматели предпочитают нанять американского «сейлза», который будет представлять их интересы в США. Либо же в Кремниевую долину отправляют «молодого и перспективного» сотрудника, надеясь на его энергичность и знание английского. Оба подхода провальные, так как переговоры с инвестором должен вести человек, который разбирается во всех тонкостях проекта. Поэтому в Кремниевую долину нужно ехать самому, а кроме того немаловажно, чтобы второй человек в компании был американец, который хорошо знаком со спецификой местного рынка.
Как?
Существуют три основные ошибки, которые допускают иностранные компании при выходе на рынок США. Иностранцы обязательно стараются снять крутой офис, чтобы произвести впечатление на американцев. Также некоторые предприниматели перевозят с собой инженеров. Однако, переезд команды и офис в Кремниевой долине могут слишком дорого стоить для компании. Также часто CEO разделяет отделы product и engineering, что также чревато потерями для фирмы, ведь тогда разработкой будет невозможно управлять.
Поэтому, если вы планируете открывать представительство в Кремниевой долине, то минимизируйте зависимость команд в США и дома и постарайтесь выстроить между ними сильную связь. Готовьтесь к тому, что вам придется очень много летать, чтобы обеспечить синхронизацию членов команды.
Не забывайте про инвестора!
Научитесь понимать язык инвесторов, ведь часто, говоря одно, они имеют ввиду совершенно другое.
