Рано или поздно любой собственник бизнеса задаётся вопросом: «Что дальше?». Особенно когда появляется возможность продать компанию. Это часто вызывает неуверенность. Но страх — естественное и полезное чувство, которое указывает на правильное направление развития.
У меня за плечами два успешных экзита — из мебельной компании в 2018 году и логистического бизнеса в 2024-м. И я могу с уверенностью сказать: выход из бизнеса — это искусство, которое требует правильного тайминга, системного подхода и тщательной подготовки.
В этой колонке я поделюсь практическими советами по подготовке компании к продаже: от выбора стратегии и построения партнёрских отношений до оценки бизнеса и структурирования сделки.
Три пути развития бизнеса: почему стратегия важнее тактики
Первое, что должен понять предприниматель, задумывающийся об экзите, — успешная сделка начинается не с поиска покупателя. Она начинается с чёткого понимания стратегии развития бизнеса.
Существует всего три базовые стратегии:
-
Империя — захват максимальной доли рынка, создание смежных направлений, поглощение конкурентов;
-
Дойная корова — максимизация прибыли для владельцев при стабильной деятельности;
-
Компания на продажу — бизнес строится с прицелом на будущий экзит.
Выбранная стратегия определит все последующие действия — от управленческой структуры до финансовой модели. Если цель — получить максимальный мультипликатор при продаже, то наиболее эффективна третья стратегия.
Партнёрство как основа успешного экзита
Следующий важный аспект — отношения с партнёрами. Их можно классифицировать на четыре модели:
-
Вкладчик — партнёр инвестирует капитал на короткий срок ради возврата и прибыли;
-
Экспертиза — партнёр вносит деньги и прикладные знания;
-
Инвестор — вкладывается на долгосрок ради роста капитализации;
-
Идеальное партнёрство — совместное развитие бизнеса несмотря ни на что.
В украинских реалиях чаще всего встречается модель вкладчика — 66% случаев. Экспертиза и инвестор — по 15%, и только 4% партнёрств можно назвать идеальными.
В моём первом бизнесе мы использовали модель «экспертизы»: партнёр вложил средства, я дал отраслевую экспертизу в мебельной сфере. Во втором — классическая тройка партнёров с чётким разделением зон ответственности в логистике.
Какую бы модель вы ни выбрали, важно заключить партнёрское соглашение, где нужно прописать:
-
Миссию, цели, ценности и стратегию;
-
Ожидания сторон;
-
Вложения и распределение прибыли;
-
Кризисные сценарии и реакции;
-
Распределение ролей и управление;
-
Структуру владения активами;
-
Подход к оценке бизнеса и её регулярность;
-
Механизмы выхода из партнёрства;
-
Юридические условия.
Особо важно — ежегодная переоценка бизнеса. Это простое правило помогает избежать конфликтов на этапе экзита. Особенно сейчас, когда многие откладывают этот вопрос на «потом».
Как оценить свой «бесценный» бизнес?
Для владельца бизнес может быть бесценным. Но покупателю нужна цифра. Поэтому регулярная оценка обязательна.
Лучшее решение — привлечь аудиторскую компанию. В Украине работают более 20 лидеров рынка — от Big4 (EY, Deloitte, PwC, KPMG) до надёжных локальных игроков. Чем выше уровень оценщика — тем больше доверия к результатам.
Аудиторы делают не просто расчёты — они дают «карту роста» компании, которая помогает нарастить её стоимость.
Что влияет на оценку?
-
Рост продаж
-
Доля на рынке и её динамика
-
Независимость бизнеса от собственника
-
Качество бизнес-процессов
-
Прогноз развития на 18 месяцев
Когда продавать бизнес и каким путём
Существует три классических сценария экзита — «три П»: погибнуть, поглощение или продажа. Каждый из них может быть уместным в зависимости от ситуации.
Иногда банкротство или закрытие — это тоже экзит, и порой единственно рациональный. Например, если бизнес убыточен или теряет рынок — лучше вовремя принять тяжёлое, но взвешенное решение.
Хрестоматийный пример — WeWork. В 2018 году её оценка достигала $47 млрд. Уже через год — проваленное IPO, банкротство, реструктуризация и продажа SoftBank за $10 млрд. Сегодня — $44 млн. Это урок: промедление с экзитом может стоить очень дорого.
В украинских реалиях шанс на экзит может появиться только один раз. Его важно не упустить.
От намерения к сделке: как оформить экзит
Процесс продажи делится на два этапа: подготовка и структурирование сделки.
Подготовка включает: аудит, оптимизацию процессов, прозрачную финструктуру и независимую оценку. Порядок в финансах и документах ускорит сделку и улучшит её условия.
Структурирование — это не просто формальность. Это гарантия, что экзит пройдёт на выгодных условиях. Важно предусмотреть:
-
Сроки сделки
-
NDA (соглашение о конфиденциальности)
-
Условия, при которых сделка может не состояться
Чёткая фиксация этих условий защитит обе стороны от недопонимания и конфликтов.
Есть ли жизнь после экзита?
Что дальше после экзита? Это не конец, а начало нового этапа. Для кого-то — старт нового бизнеса, для других — инвестиции или развитие в иной сфере.
Важно, чтобы экзит соответствовал вашим ценностям и жизненным планам. Технически правильно провести сделку — лишь половина дела. Нужно чётко понимать, как использовать полученные ресурсы для реализации следующих целей и амбиций.
