Молодому стартапу из Украины сложно представить себе правильную стратегию развития в Кремниевой Долине — колыбели львиной доли мировых технологических компаний. Своим опытом с читателями InVenture делится Валерий Еловских — консультант, основатель консалтингового проекта Стартапы и бизнес в США.
Инвесторы бывают разные
Во время привлечения инвестиций важно помнить: отличный инвестор дает ценность стартапу не только деньгами, но и своей экспертизой, связями, репутацией.
Сейчас в Долине на одного опытного инвестора приходится несколько новичков, у которых «деньги жгут дыру в кармане», и они не знают куда их девать. Открою секрет: многие ангелы не отбивают вложенные в стартапы деньги, а большинство VC фондов убыточны и не приносят доходов своим инвесторам. Либо серьезно не дотягивают до средней доходности по отрасли в 20-25% годовых.
В фаундеры и управляющие партнеры подалось много народу с образованием MBA и хорошо подвешенными языками: они собирают фонд, обеспечивая себе безбедное существование на следующие 10 лет (средний срок существования фонда). При этом немало из них следуют политике — будь овцой и иди в стаде за бараном (то есть за lead investor). Если повезет, такой подход может оправдаться, и фонд станет прибыльным.
Но у этого подхода есть проблемы:
- Не каждый lead investor возьмет начинающего инвестора в свой пул,
- Профессиональные фаундеры умеют выбирать инвесторов, и идут к тем, кто заработал отличную репутацию в стартап-экосистеме. Если VC фонд — «овца», то хорошую репутацию ему заработать сложно.
Самыми успешными становятся фонды, созданные бывшими стартаперами, которые знают, каково быть фаундером и как добиваться успеха. Примеры таких фондов: Andreessen Horowitz, Google Ventures, Y Combinator, First Round Capital, Founders Fund. Другая успешная каста фондов — фонды-ветераны, такие, как Sequoia Capital. Они отличаются от скороспелых фондов наличием успешного опыта работы со стартапами, деловой репутацией и разветвленной системой поиска классных стартапов.
Как стартапу отличить экспертный VC-фонд
Фаундерам надо делать «домашнюю работу» до привлечения денег инвесторов.
- Используйте открытую информацию из надежных источников для оценки VC фонда: например, Crunchbase или CB Insights
- Поговорите с фаундерами стартапов, менторами и другими людьми, которым вы доверяете и которые имеют опыт работы с интересующим фондом.
- В ходе личных встреч с партнерами фонда постарайтесь ответить себе на следующие вопросы.
- Совпадают ли ваши стратегические взгляды на развитие стартапа?
- Какую ценность (кроме денег) сможет принести этот инвестор для вашего стартапа?
- Хочется ли вам последующие десять лет постоянно общаться с представителями данного фонда?
Выбрать правильного ангела
Обязательно изучайте портфолио ангела. Если на Crunchbase информации нет, стоит задать прямой вопрос, а также пообщаться с фаундерами, которые уже получили финансирование от ангела или вели переговоры о таком финансировании.
В отличие от VC фондов, которые управляют деньгами других людей, ангелы-инвесторы вкладывают свои кровные. При том большинство ангелов — инвесторы- любители, которые руководствуются не только логикой, но и эмоциями во время принятия решений.
Многим ангелам важно личное общение с фаундерами и уверенность, что предприниматель сможет добиться успеха. Большинство ангелов инвестирует в команды, а не в идеи. Идей много; команд, которые могут их воплотить в жизнь, мало.
Брать или не брать, вот в чем вопрос
Нельзя брать инвестиции у инвесторов с плохой репутацией.
- Если все пойдет хорошо, фаундерам придется общаться с таким инвестором на протяжении долгого времени. Поэтому стоит хорошо подумать, готовы ли вы общаться с человеком. С которым не совпадаете по ценностям, в течение следующих нескольких лет.
- Если фаундеры взяли деньги у инвестора с плохой репутацией, то им будет труднее привлечь отличных инвесторов в следующих раундах.
- Хороший инвестор прибавляет очень много ценности стартапу благодаря знаниям, связям и репутации. С плохим инвестором все наоборот.
Релокация в поисках инвестиций
Фаундерам из Украины надо учитывать, что абсолютное большинство инвесторов в Долине инвестирует только в стартапы, зарегистрированные в форме C corporation в штате Delaware и физически находящиеся здесь, в Долине. Также очень важно, чтобы все инвесторы отвечали требованиям SEC — Комиссии по ценным бумагам. Один из путей для иностранных стартапов запуститься в США лежит через участие в программах хороших акселераторов, таких как Y Combinator или 500 Startups.
Я ни разу не встречал фаундеров, которые бы говорили, что они перебрались в США слишком рано. Если стартап нацелен на рынок США, то ему надо быть здесь. Развить бизнес в Америке, работа из глубинки — не получится. Стартапы, по крайней мере их фаундеры, должны находится в Долине.
