Не существует особого секрета, как найти талантливые компании, которые на новой технологической волне станут стоить большое количество денег в итоге. Но есть определенный алгоритм, технологическое дерево, по которому венчурный капиталист принимает решение.
Критерий № 1: Команда
Казалось бы, когда речь идет о технологическом бизнесе, на первом плане должна быть технология, но сначала фонд оценивает команду.
- Есть ли опыт у команды в сфере проекта?
- Компетентны ли члены команды?
- Что это за люди?
В каждом перспективном рынке одновременно двигаются десятки стартапов, решающие одну и ту же проблему. Скажем, актуальная сегодня тема — изобретение компьютерных чипов, которые потребляли бы меньше энергии. В этой нише работают на опережение порядка 60 компаний, но выиграют максимум 5. Какая именно компания получит результат — зависит именно от команды: насколько они умеют учиться, расти, развиваться.
Мы никогда не рассматриваем чемпионов-одиночек, потому что не существует одиночки, который бы выиграл игру в соперничестве с командами. Даже если в компании есть яркий обозначенный лидер, такой как Билл Гейтс или Илон Маск, за ним все равно стоит команда. Если команда проекта не видна или не ясно, как она образуется, то для фонда очень рискованно инвестировать в такой стартап.
Оценивания команду, инвестор смотрит на людей и решает, сможет ли он с ними работать и жить ближайшие 5-10 лет. Предприниматель — это родитель-одиночка любимого проекта, а венчурный инвестор должен стать крестным родителем, и полюбить стартап так же сильно, как основатель. Такая аналогия очень точно описывает отношения между венчурным капиталистом и предпринимателем. Но у венчурного капиталиста в портфеле обычно по 5-7 компаний, поэтому ему нужно балансировать и грамотно распределять рабочее время.
У меня есть список из приблизительно 100 критериев, о которых я спрашиваю предпринимателя или себя самого, чтобы принять решение.
Признаки, по которым можно распознать профессионала
- Каждый день работает над уменьшением затрат
- Все время продает свой продукт
- Говорит «нет» неудачникам
- Говорит «да» победителям
- Знает, как отличить неудачников от победителей
- Точно знает, когда и для чего нужно нанимать и увольнять сотрудников
Признаки, по которым можно распознать дилетанта
- Боится рассказывать об идее, предлагает подписать договор о неразглашении
- Пытается привлечь венчурные инвестиции до того, как будет готов продукт и до первых продаж
- Поругался с партнерами в первый год работы проекта
- Много тратит на аренду офиса и найм персонала
- Просит уделить ему 5 минут вашего времени, прекрасно зная, что этого времени будет недостаточно
Критерий № 2: Рынок
Для меня важное значение имеет доля локального рынка, в котором работает компания, по отношению к глобальному рынку. Нужно инвестировать в большие и быстрорастущие рынки, которые готовы к потреблению технологической инновации. Например, в B2B-сегменте готовность рынка означает, что менеджер большой компании может взять на себя ответственность и купить продукт у маленького неизвестного стартапа. В Европе есть такая поговорка: «Еще ни одного менеджера не уволили за то, что он купил продукт у IBM». А за покупку продукта у маленькой компании могут уволить.
Как выбрать правильный рынок
- Идите туда, где самый большой спрос на ваш продукт.
- Размер имеет значение: обращайте внимание на растущие рынки, в которых инвестиции можно вернуть с коэффициентом 10-100x.
- Сформулируйте ясную ценность и маркетинговое позиционирование.
- Выберите корректный список ваших конкурентов и не игнорируйте их.
- Будьте готовы к пивотам (изменению бизнес-модели или продукта). В технологическом мире нет компаний-гигантов, которые бы занимались сейчас тем, с чего начинали. Самый яркий пример — PayPal, эта компания начинала как бизнес по обеспечению информационной безопасности.
Критерий № 3: Технология
К технологической части есть несколько базовых вопросов:
- Уникальна ли технология?
- Она уже работает?
- Насколько технология защищена от копирования?
- Запатентирована ли инновация?
Критерий № 4: Финансирование
Как много денег стартап уже привлек на данный момент?
Думайте нестандартно
Иногда я советую предпринимателям быть «ненормальными», потому что нормальные люди ничего нового не придумывают. Если человек живет рутинной обыкновенной жизнью, то он не сталкивается со значимыми проблемами, которые можно решить. Нужно смотреть более широко на жизнь.
- Устанавливайте для себя амбициозные цели на правильном уровне в зоне комфорта.
- Очерчивайте конкретную географию и расположение для проекта.
- Поймите, чем готовы пожертвовать на пути к достижению цели.
- Сформулируйте ДНК-компании: визию, миссию, стратегию, ценности, культуру, идентичность. В последующем ДНК будет передаваться новым сотрудникам во время роста компании.
- Сконцентрируйтесь на результате, который получит клиент при работе с вами.
- Держите фокус на создании конкурентноспособного продукта, найме отличной команды, увеличении продаж и счастье ваших клиентов.
По мотивам выступления Александра Галицкого на Synergy Forum 2018
