Ежегодно в мире создаётся около 50 млн стартапов, и лишь один из десяти становится успешным. Несмотря на уникальные истории каждого проекта, можно выделить общие подходы. Они будут интересны как предпринимателям, стремящимся построить глобальные компании, так и венчурным инвесторам, которых привлекают быстрорастущие бизнесы.
Мы в синдикате Toloka.vc инвестируем в стартапы, которые достигли годового дохода $1 млн. При этом постоянно сотрудничаем с молодыми украинскими и международными бизнесами, которые только движутся к этому уровню. Их интересует, как стать перспективными для привлечения миллионных инвестиций.
Как член жюри трека Startup Competitions Lviv IT Arena я прослушал питчи более чем 60 различных стартапов и пообщался со многими венчурными инвесторами. Приятно видеть, что даже в условиях войны индустрия продолжает развиваться, а талантливые предприниматели не останавливаются на пути к созданию юникорнов (единорогов).
Чтобы масштабировать бизнес, важно знать эффективные стратегии роста. Они помогают принимать более качественные решения, особенно когда скорость является одним из ключевых конкурентных преимуществ. Рассмотрим несколько советов, которые помогут вашему стартапу расти и найти первое финансирование.
1. Запускайте продукт как можно быстрее, даже если он несовершенен
«Если вам не стыдно за первую версию своего продукта, вы запустились слишком поздно», — говорит американский венчурный капиталист Рид Хоффман.
Ваш продукт может быть далёк от идеала, но на раннем этапе существования стартапа особенно ценен фидбэк пользователей. Отзывы помогают понять, что стоит улучшить и какие проблемы вашей целевой аудитории вы решаете.
Вместо внутреннего тестирования гипотез и бесконечных рыночных анализов используйте методологию Lean Startup. С помощью цикла «Создать — измерить — научиться» вы сможете сэкономить время и ресурсы.
2. Найдите первых покупателей, готовых платить за ваш продукт
Если хотите понять, насколько ваш продукт нужен рынку, попробуйте его продать. Потраченные клиентами ресурсы — лучшее подтверждение ценности и актуальности вашего предложения. Продажи на ранних этапах помогают сформировать правильную бизнес-модель и уберечься от «мёртвого продукта» на выходе.
3. Используйте ключевые бизнес-метрики: CAC, LTV, Churn Rate
Для масштабирования бизнеса важно поддерживать рост продаж и опираться на точные расчёты. К ключевым показателям относятся стоимость привлечения клиента (CAC), пожизненная ценность клиента (LTV) и коэффициент оттока (Churn Rate). Эти метрики помогают оценить эффективность вашей бизнес-модели.
4. Быстро проверяйте гипотезы с подходом Fail Fast
Ещё один инструмент проверки бизнеса — Fail Fast. Он помогает выявлять нежизнеспособные идеи. По этому принципу нужно быстро «провалиться», чтобы обнаружить проблемы и получить обратную связь от клиентов. Такой подход позволяет сформировать сильное ценностное предложение.
Это противоположность модели, когда все ресурсы сначала вкладываются в разработку продукта, а проверка рынка происходит позже. Такой путь дольше, дороже и рискованнее. Не бойтесь неудач: чем быстрее вы устраните проблемы и поймёте потребности клиентов, тем быстрее будет развиваться бизнес.
5. Рассматривайте возможность пивота
Если идея не сработала — меняйте направление. Пивот позволяет улучшить показатели, когда бизнес сталкивается с трудностями или рынок диктует новые условия. Не нужно постоянно менять курс, но важно быть гибкими. Вспомните истории Netflix, Instagram, Slack — они несколько раз проходили через пивот и превратились из небольших проектов в мировые корпорации.
Чтобы понять необходимость смены курса, ежемесячно задавайте себе вопросы: решает ли продукт актуальную проблему, есть ли у него достаточное количество клиентов и можно ли сделать его прибыльным. Рассматривайте пивот как шанс найти более успешную бизнес-модель, но помните о рисках.
Тестирование новой гипотезы, которая может оказаться нежизнеспособной, требует дополнительных времени и средств, поэтому принимайте решения взвешенно.
6. Создайте информативный питч-дек
Главный инструмент знакомства инвесторов с проектом — питч-дек. Именно он формирует первое впечатление о компании, поэтому подготовьте презентацию, которая поможет создать желаемый «матч». Покажите ключевые показатели, перспективы роста и возможности масштабирования.
Структура презентации должна включать чёткую информацию о компании, клиентах и их проблеме, описание продукта или услуг, ключевые бизнес-метрики, каналы роста, информацию о команде, стратегию развития и план выхода инвесторов.
Не менее важно быть лаконичными и структурированными — это повысит шансы привлечь внимание среди сотен других стартапов.
7. Сформируйте список локальных инвесторов и начните коммуникацию
Прежде чем выходить к международным инвесторам, пообщайтесь с инвесторами из Украины. Они быстрее дают обратную связь и делятся экспертизой. Для них важно поддерживать украинских предпринимателей и развивать стартап-экосистему. Используйте возможности нетворкинга: посещайте конференции, бизнес-встречи и формируйте базу тёплых контактов.
8. Обратитесь к международным инвесторам и синдикатам
На следующем этапе ищите инвесторов на международном уровне. Сосредотачивайтесь на зарубежных фондах и ангельских инвесторах, ориентированных на прибыль и стратегическое развитие. При этом осторожно относитесь к грантовому финансированию, которое может не соответствовать вашим реальным целям.
9. Стройте долгосрочные отношения с инвесторами и постоянно привлекайте капитал
Найти финансирование после первого контакта почти невозможно. Для привлечения первых инвестиций могут понадобиться десятки встреч. Формируйте базу контактов с ранних этапов бизнеса: посещайте отраслевые конференции, форумы, проводите личные встречи, рассказывайте о продукте.
Делитесь с потенциальными инвесторами новостями и ключевыми точками роста стартапа. Даже если они не готовы инвестировать сейчас, они могут порекомендовать вас партнёрам или поддержать на следующих раундах.
10. Учитесь у каждого, с кем взаимодействуете
На каждом этапе развития спрашивайте друзей, партнёров и инвесторов об их опыте использования вашего продукта. «Чемпионы завтракают критикой», — говорил Чарльз Джонс. Будьте открыты к конструктивной критике, чтобы эффективно расти и устранять упущенные недостатки. Делитесь и своим опытом, будьте полезны другим.
Будучи интегрированными в экосистему технологических компаний, вы получаете доступ к ценной информации и опыту. Это полезно не только для бизнеса, но и для личного развития. Не упускайте возможности учиться у других и оставаться конкурентоспособными — инвесторы это высоко ценят.
Большой бизнес начинается с маленьких, чётких шагов. Надеюсь, эти рекомендации помогут вам двигаться увереннее и, помимо достижения успеха, делать мир лучше. Не останавливайтесь после неудач и продолжайте идти к своей цели.
