Выход на иностранный рынок – это всегда непростая задача для компании, в какой бы отрасли она ни работала. Своим опытом расширения на рынки других стран с InVenture поделился Эдуард Рубин, предприниматель с 28-летним стажем, директор компании Telesens International Ltd
InVenture: Расскажите о вашем опыте выхода на иностранные рынки. С какими проблемами вы столкнулись в процессе создания филиала за рубежом?
Эдуард Рубин: В Украине у нас особых проблем не было. Все необходимые документы мы заверяли нотариально и апостилировали. Что касается других стран, то в каждой была своя специфика. Мы всегда нанимали юристов, которые занимались всеми необходимыми вопросами прямо на месте. Отправлять и получать документы – все это занимает время. Либо же там был директор, которого мы нанимали на работу, и он занимался этими вопросами. Но, в любом случае, мы подключали юридические компании.
Больших сложностей при открытии компаний за рубежом не было. Прямо на месте у нотариуса в стране копировался паспорт директора украинской компании. Хотя во Вьетнаме и Великобритании необходимо было подпись легализовать в посольстве. В Германии от нас не требовалось ничего сверхъестественного, кроме уставных документов.
InV.: Какие необходимы документы для выхода на рынки Германии, Великобритании и Вьетнама?
Э.Р.: Все зависит от того, где будет основная фирма – в Украине или за границей. Например, наша основная фирма находится за рубежом. Причина – мы показываем, что мы являемся европейской компанией, например, в Лондоне, и со своими клиентами разговариваем как европейская компания и отвечаем европейским законам. Когда вы понимаете суть своего бизнеса и решаете, как будет лучше – открывать филиал там, или в Украине. Когда компания открыта, к примеру, в Англии, она уже покупает часть украинской компании. И получается такая консолидация. Во Вьетнаме копания принадлежит украинской части Telesens. Мы брали документы здесь и регистрировали компанию уже в стране.
Тяжелее всего нам было именно во Вьетнаме, потому что страна сильно забюрократизирована, с очень сильными регуляциями. Нам пришлось вкладывать большой уставной капитал в размере $250 тыс. Требуется очень много бумажек и разрешений. Конечно, они везде нужны, но, например, работа с нотариусом в Германии была простой и легкой. Это разный уровень понимания того, что такое нотариус, в Украине и в Европе. У нас, и во Вьетнаме тоже, нотариус это тот, кто следит за выполнение закона и подписывает только то, что можно подписывать. А нотариус в Европе заверяет вашу подпись. Вы можете принести ему документ на русском или украинском языках, расписаться при нем, и он заверяет что вы есть вы и соответствуете паспорту с которым пришли. А что написано внутри документа – его вообще не интересует. Когда вы подаете документы в Регистрационную палату, они должны быть переведены на государственный язык страны. Мы переводили документы в Украине, заверяли перевод у нотариуса и апостилировали в Министерстве Юстиции.
InV.: Какова специфика работы в Германии, Англии и Вьетнаме?
Э.Р.: Это абсолютно разные страны. Самая демократичная – это Германия, где все проходит очень быстро и спокойно. Англия – она более строгая, там больше регуляции и контроля. Скорее всего, это связано с большим количеством иностранцев в их экономическом поле, в том числе из бывших колоний. Регуляторам в Британии нужно понимать происходящее и видеть, что оно не переходит дозволенные границы. Потому у них более сложная система.
Вьетнам – это чистый социализм. Все проверяется, никому не верится на слово, все делается по инструкции и никак иначе.
Касательно банков. Самые худшие банки в Англии. Это касается именно классических традиционных британских банков. Например, мы работали с финучреждением, которое только год назад открыло интернет-банкинг. Все процессы там идут медленно и степенно, с обязательным чаепитием в пять часов. В Германии банки работают гораздо быстрее.
Если вы открываете фирму в Европе, то вы можете совершенно спокойно открыть счет в каком-нибудь прибалтийском банке. Когда мы поняли, что у нас проблемы с английским банком, мы открыли счет в Прибалтике на нашу английскую компанию. Коммуникации идут на русском языке, что очень удобно для всех, и в первую очередь для бухгалтеров.
Во Вьетнаме, когда мы открывали филиал три года назад, наш счет был открыт в российском банке «ВРБ Банк» – «Вьетнамско-российский банк». Причина – управляющий был русскоязычным, с которым мы могли нормально общаться. Да, это был не самый лучший банк в стране, но коммуникации с сотрудниками гораздо важнее. Мы общаемся с русскоязычными клерками, которые помогают нам решать все возникающие вопросы, хотя на месте есть вьетнамские сотрудники. Сейчас во Вьетнаме много иностранных банков американских, австралийских и т.д. С ними тоже можно работать, причем достаточно быстро и удобно.
InV.: Почему именно Вьетнам?
Э.Р.: Если мы хотим выйти на рынок Юго-Восточной Азии, то Вьетнам как нельзя лучше для этого подходит. Опять же, все зависит от рынка и специфики вашего бизнеса. У нас телекоммуникационный бизнес. Для его развития нам необходимы интеграторы наших продуктов в области телекоммуникаций. Это должны быть местные люди, которые понимают азиатский менталитет. Я побывал в Индии, Китае и Вьетнаме, посмотрел на все. Исторически так сложилось, что к нам ближе всего вьетнамцы. Почти все руководители в нашей сфере – это бывшие студенты советских вузов, которые немного говорят по-русски.
Стоит сказать, что Харьков является столицей Вьетнама в Европе. Очень часто в Харьков приезжают вьетнамские бизнесмены и члены правительства. Эта страна сильно завязана на Украину, и мы можем с ними очень хорошо сотрудничать. В отличие от китайцев или индусов. Они не хуже и не лучше. Они другие. Если вы хотите продавать какой-либо товар в Китае или Индии, то вам надо ехать туда. Там огромный миллиардный рынок, на котором сбывается практически все. Или какое-нибудь производство: в Китае производить гораздо быстрее, чем во Вьетнаме, потому что последний очень медленный. Он еще не достиг того уровня свободы экономики, как Китай. Но если я хочу открыть представительство своей телекоммуникационной компании в Китае – это гораздо сложнее. Еще раз повторюсь, все зависит от специфики бизнеса.
На каждом рынке у вас должен быть местный человек, который понимает ментальность и может работать со спецификой данного рынка. Без этого никак. При этом к нему можно посылать специалистов. Во Вьетнаме у нас долгое время работал наш бывший соотечественник, много лет проживший в Израиле, отличный специалист в сфере телекоммуникаций. Он мог рассказать нюансы и подробности. Но непосредственно с клиентами договаривался вьетнамец.
InV.: Каковы преимущества развития бизнеса за границей?
Э.Р.: В каждой стране надо видеть свои преимущества. В основном, это рынок. Если вы понимаете, что ваш товар можно продать не только в Украине, то надо выходить на другие рынки и продавать его там. Это расширяет ваше производство. Но тут мы опять упираемся в специфику вашего продукта. Мы выпускаем софтверный продукт – биллинговую систему для телекомов. В Украине мы работаем уже практически со всеми телекомами, а также в Казахстане и Узбекистане. Конечно, мы искали другие рынки сбыта. И пошли в Азию, потому что это огромная территория, с огромным населением и количеством телекомов. Но там есть свои нюансы. Это сложный рынок, но мы выходим на него тоже. Я знаю много украинских компаний, которые работают там и создают WAS-платформы – различные услуги через телефон. Мы тоже начали заниматься этим и продаем музыку, игры и т.д. Для этого такие компании едут в Китай, потому что там гораздо больше рынок. Продажи одной игры через телефон будут в десятки раз больше, чем во Вьетнаме или Украине.
Находясь на рынке, ты понимаешь его запросы, и продаешь уже конкретную услугу под местный рынок. Если вы выпускаете мебель – то в Китае вам делать нечего. Просто не сможете конкурировать с местными производителями. Но я знаю украинцев, которые живут в Америке и производят всякие мелкие электронные устройства в Китае. При этом продают через Amazon, а всю операционную деятельность ведут из Харькова. Вот такой международный бизнес.
InV.: Как найти надежных партнеров и клиентов в другой стране?
Э.Р.: Очень тяжело. Наверное, продажи – это самое сложное в любом бизнесе. Очень важно найти партнеров, которые будут помогать тебе в работе. Это уже межчеловеческие и межнациональные отношения, для которых нет единого рецепта. В Англии мы сменили уже двоих партнеров. Не получаются у нас с ними отношения. У них своя специфика, они ленивые. В Германии чуть проще. Бизнес-партнера мы нашли достаточно легко, но сложно получать нового клиента. Постепенно мы нарабатываем новых клиентов. Но если бы я приехал в Англию и ходил по клиентам, то у меня ничего не получилось бы. Все равно должен идти местный, который знает рынок и может работать. Это та проблема, с которой я столкнулся. Будет этот человек твоим работником или партнером – зависит от того, какой бизнес вы строите. Иногда легче взять партнера, с которым вы поделите прибыль. Потому что работнику надо платить зарплату, вы не понимаете, что он может, а в результате через полгода поймете, что он не может ничего, и приходится искать нового человека. С этим сталкиваются практически все компании. В партнера вы не вкладываетесь. Он работает ради своей прибыли и бонусов.
InV.: Какие ошибки чаще всего допускают компании при выходе на зарубежные рынки?
Э.Р.: Ошибок много. Самая большая ошибка, и самая тяжелая – неправильно выбранный партнер. На ее исправление уходят большие деньги. Вы рассчитываете свой бизнес план, просчитываете все нюансы, но туда не вкладывает тот самый человеческий фактор. А именно: вы рассчитываете, что взяли человека, который вам все продаст. А он не продал. Он проработал три месяца, полгода, и ничего не сделал. И это все затягивается до бесконечности. Это самая большая ошибка
Вторая проблема – неправильная ориентация по маркетингу. Когда-то я потратил больше полугода на попытку продать нашу продукцию в странах Прибалтики. И потом я понял, что это не наш рынок. Страны слишком маленькие и в них нет рынка для наших услуг. Тогда я повернулся и поехал во Вьетнам.
InV.: Что вы можете посоветовать компаниям, которые хотя открыть бизнес в других странах?
Э.Р.: Во-первых, не бояться этого. Во-вторых, можно искать партнеров среди компаний, которые уже находятся на том рынке. Например, мы пришли во Вьетнам. Для открытия компании там нужно $250 тыс. уставного фонда. Такую сумму может себе позволить далеко не каждый. Можно найти партнера, с которым вы вместе зайдете на этот рынок. В этой стране действует множество крупных IT-компаний, которые присутствуют и в Украине. Не бойтесь делить прибыль. Иногда легче договориться пройти какую-то часть пути вместе, а потом, когда увидите, что все идет по плану, выходить в самостоятельное плавание. Конечно, в таких случаях надо идти не с глобальным корпорациями, потому что они тяжело принимают решения ввиду своего большого размера. Есть смысл кооперироваться с более мелкими. Есть множество небольших компаний из Украины, которые открывают там производство или бизнес. Фактически, образовалась уже такая своя тусовка, в которой каждый знает, кто и чем занимается. И многие вопросы можно решать совместно.
Интервью проводила Мила Лернер / InVenture Investment Group
