В рамках проведения Invest Summit 2018 основатель и управляющий партнер венчурного фонда TA Ventures Виктория Тигипко рассказала, как инвесторы оценивают стартап, прежде чем вложить в него деньги.
«Поставьте себе цель познакомиться как минимум с 500 людьми в год, которые способны изменить Вашу жизнь»
Постоянный networking – это золотое правило венчурного инвестирования, которое требует полной отдачи 24/7. Именно в таких условиях у инвесторов формируются жесткие критерии отбора стартапов для финансирования.
Ежегодно венчурный фонд TA Ventures оценивает свыше 3 тысячи стартапов. Сегодня фонд профинансировал в общей сложности 130 компаний, 90 из которых из Европы и Украины, и еще 40 компаний из США.
Ниже представляем основные критерии, которыми руководствуется венчурный фонд при оценке стартапов.
Все дело в команде
Существует тысячи критериев, по которым венчурный инвестор решает инвестировать в стартап или нет. Основным параметром является команда, которую он оценивают как с профессиональной, так и с психологической стороны.
«Founding team – это главное, что мы оцениваем при инвестировании в компанию»
Если команде не хватает профессионализма и слаженной работы, то с ней не сделаешь качественного продукта. Другое дело сильная команда. Как рассказала Виктория, в практике TA Ventures есть даже случаи, когда инвесторы повторно вкладывали деньги в команды, которые ранее потерпели неудачу.
«Неоднократно в толковые команды вкладывались те же инвесторы, которые на них и потеряли»
О первом знакомстве
Есть множество критериев, которые бросаются в глаза опытному инвестору при работе с командой. Сразу очевидно, когда предприниматель плохо ориентируется в финансовых показателях или, наоборот, «приукрашивает» их. Ежегодно инвесторы изучают по 2-3 тысячи проектов, поэтому также руководствуются инстинктами в принятии решения.
Большую роль играет первое общение со стартапом в телефонном режиме. TA Ventures тратит около 1,5 - 2 часа на разговор с руководителем проекта, в ходе которого задает около 100 вопросов (так называемый grilling).
Отвечать на каждый вопрос стоит уверенно и лаконично, оптимально от 30 секунд до 1 минуты. После лучше молча ждать следующего вопроса, а не заполнять паузу лишними разговорами. Подобное производит отрицательное впечатление на инвестора.
Об оценке команды
Экосистема стартапов в Украине сегодня очень открыта. Буквально за два телефонных звонка можно узнать всю необходимую информацию о команде.
Например, инвестор звонит в HR-компанию, которая сотрудничает со стартапом. Если кто-то из них ищет работу параллельно с привлечением инвестиций, это определенно отпугнет инвестора.
Опытный инвестор также не будет полагаться на рекомендации от третьих сторон. В практике TA Ventures, 20% рекомендаций приходили от подставных лиц. Поэтому инвестор скорее лично позвонит руководителю компании, а не человеку, которого ему рекомендовали.
О важности продукта и бизнес-модели
Анализ продукта и бизнес-модели стартапа является важной составляющей в принятии решения инвестором. Компании не обязательно ориентироваться на иностранный рынок, чтобы увеличить свои шансы на успех. В Украине есть ряд нишевых предприятий, которые достигли успеха в пределах страны. Интернет-магазин Rozetka – отличный тому пример.
О сумме инвестиций
Начинающие стартапы могут просить у инвесторов завышенную сумму. Поэтому важно оценить, сколько конкретно денег требуется компании на первых этапах развития. Неоднократно предприятия становились банкротами из-за перекапитализации.
Создайте финансовый план на 12-18 месяцев, где будет прописано, куда уйдут привлеченные инвестиции. Некоторые стартапы расписывают капитал на 24 месяца, однако самым оптимальным является срок в 12 месяцев.
О развитии компании
Часто именно первые инвесторы задают тон развития компании. Однако некоторые не помогают компаниям расти к следующему раунду финансирования. Стартапам важно выбрать правильного инвестора, который специализируется в их направлении и может быть полезен своими компетенциями в соответствующей сфере.
«Поднять первые деньги не так сложно, как поднять вторые деньги»
О соучредителях
Компания должна иметь несколько соучредителей – оптимально не менее 2-3 человек. Если один из них решит выйти из бизнеса, стартап не пропадёт и сможет двигаться дальше. В компании с одним учредителем инвестируют только непрофессиональные инвесторы.
