Выходя на рынок, первое, с чем сталкиваются стартапы – это необходимость привлечения инвестиций для выхода хотя бы на безубыточность. Но основатели Sovtes доказали, что компания может стать известной на своем рынке и прибыльной без стороннего инвестора. Как им это удалось – рассказывает Максим Севостьянов, директор по развитию бизнеса Sovtes
Почему у нас получилось выйти на прибыльность без инвестиций? Естественно, чаще всего хорошая бизнес идея остается идеей, потому что на ее воплощение нужны средства. Более 90% стартапов испытывают сложности при продаже своих идей инвесторам, и в случае отказа не развиваются дальше. Мы выбрали другую стратегию и сосредоточились не на поиске инвестора, а на создании бизнеса.
Основным фактором нашего успеха стала проактивность, когда отсутствие инвестиций заставляет искать новые возможности и способы реализовать проект своими силами. Добиваться успеха позволяет вера в продукт, следование единым ценностям и способность превращать любые проблемы в новые возможности.
Слева направо: Олег Рудковский, Сергей Степаненко, Максим Севостьянов, Денис Берг
В нашей команде четыре человека: Сергей Степаненко, Олег Рудковский, Денис Берг и я. Мы все имеем более 10-ти лет опыта работы в логистике, программировании, продажах и бизнесе, поэтому к созданию собственного бизнеса подошли осознанно.
Изначально Sovtes оказывала услуги по организации перевозок. Мы столкнулись с очень большим количеством ручной работы, со сложностями ведения учета расчетов и слишком большими затратами времени на телефонные переговоры. Увидев такую проблему, мы решили создать программное обеспечение, которое позволило бы свести к минимуму ручное управление компанией. В 2011 году для написания софта мы пригласили Дениса Берга, который впоследствии стал соавтором программы.
Мы дали возможность клиентам самостоятельно размещать заказы, а перевозчикам – удобный выбор подходящего заказа и возможность вносить в систему информацию о транспорте. Так как наше программное обеспечение позволяло решать большой объем различных задач как для заказчиков транспортных услуг, так и для перевозчиков. Мы приняли решение начать продажи системы Sovtes компаниям, который используют наемный транспорт. Проанализировав рынок подобных облачных решений, мы выбрали наиболее прибыльную схему монетизации. Это 1% от стоимости фрахта, который нам оплачивает перевозчик. Затраты наших клиентов на перевозку грузов находятся в пределах от 1-го до 10-ти млн. гривен в месяц, а их экономия от использования нашего продукта составляет порядка 6-12%. Потому такая модель монетизации, на наш взгляд, оправдана.
В ноябре 2013 года Олег и Сергей пригласили меня присоединиться к команде Sovtes, чтобы помочь в продвижении продукта, так как у меня уже был успешный опыт в продажах товаров и услуг на рынке b2b
Мы сосредоточили наши усилия на крупнейших рыночных игроках, на тех клиентах, которые действительно хотят решить задачу обеспечения прозрачности закупки транспортных услуг, заинтересованы в снижении затрат, у которых большой объем ручной работы и есть необходимость автоматизировать логистические процессы. Это нам помогло занять ту нишу, которая максимально быстро обеспечила нас доходом от бизнеса.
Мы рассматривали вариант привлечения инвестиций, так как они помогают развиваться проекту быстрее. На первых порах мы активно общались с инвесторами, готовили презентации и материалы, посещали различные мероприятия. Это помогло нам получить множество полезной информации, и понять, что самое правильное – это развивать проект за счет собственных средств. Инвестиционные деньги очень дорогие для компании, их можно сравнить с крайне дорогим кредитом. Тем не менее, если вы четко понимаете цель привлечения инвестиций и заинтересованы в максимально быстром развитии проекта, можно выбирать и этот путь. В данный момент мы не занимаемся активным поиском инвестора, но заинтересованы в привлечении “умных денег” от профильных инвесторов, имеющих опыт и понимание рынка транспортной логистики.
Инвестиционный процесс обычно разбивается на несколько этапов. Сперва тестируется идея, проверяется, рабочая ли она вообще. Здесь чаще всего привлекаются либо собственные средства, либо средства друзей, знакомых или просто людей, которые поверили в саму идею и готовы ее опробовать.
Затем, когда вы понимаете, что идея рабочая и ее можно продавать, переходим к следующему шагу – составлению плана доходов и расходов
Когда мы задумались о необходимости привлечения инвестиций, мы составили бизнес-план – посчитали, сколько нам нужно денег, чтобы максимально быстро реализовать нашу идею. После ряда проведенных встреч, вместе обсудили возможные риски и наши шансы справиться самостоятельно. У инвестора всегда есть определенные условия. И здесь вопрос: готова ли команда идти на эти условия, и насколько сейчас эта идея ценная и какова ее стоимость. Нам пока не удалось договориться о взаимовыгодных условиях сотрудничества с инвесторами.
Необходимо четко оценивать все имеющиеся риски и то, готова ли команда отдать часть бизнеса инвестору, насколько инвестор готов и хочет участвовать в управлении компанией, как быстро удастся масштабировать бизнес и вернуть вложения. Если у вас отсутствует четкий план расходов и видение развития проекта на ближайшие несколько лет, вы не сможете ответить инвестору зачем нужны деньги, куда их будете тратить и какой доход они принесут. Любой бизнес – это деньги. Если нет понимания эффективности каждого потраченного доллара и отсутствует план расходов, деньги будут потрачены впустую.
Основной мой посыл и совет: нужно сформировать четкое видение на ближайшие несколько лет как команда планирует развиваться. Расчеты очень простые, и, чаще всего, команда может самостоятельно справиться с предварительным планированием. Мы часто обсуждаем наши планы и понимаем, какие расходы нам предстоит понести завтра и какой доход эти расходы обеспечат в будущем. Затем, мы просто расставляем приоритеты. Это основное правило, которое помогает правильно управлять деньгами.
Интервью подготовила Мила Лернер / InVenture Investment Group
