InVenture повезло пообщаться с партнером в TMT Investments, инвестором более 100 стартапов Игорем Шойфотом.
Он родом из Сибири, а его родители – из Украины. В 1995 году Игорь выиграл Green Card и переехал в США. Вместе с сооснователем Дмитрием, в 90-х запустил проект Fotki.com – портал для хранения и обмена фотографиями. Позже преподавал в Беркли, Нью-Йоркском университете, UCSF и Стэнфорде.
В интервью для InVenture Игорь глубоко и немного саркастично рассказывает о ключевых отличиях рынка венчурных инвестиций в США и Украине, рыночных рисках и о том, чем стартапу зацепить инвестора.
Недавно Павел Дуров назвал семь причин не переезжать в Кремниевую долину. Среди прочего – высокие налоги, дорого вести бизнес и слабые перспективы рынка. Действительно ли все так плохо?
По поводу Дурова я сделал постик в Facebook, который вызвал немало улыбок. По-моему, там я осветил все подходы. Да, здесь огромная стоимость бизнеса, очень дорого есть в классных ресторанах, очень дорого водить дорогие машины, летать в бизнес-классе, жить в дорогих гостиницах, люкс каюты в дорогих круизах дорогие. Списочек вообще очень длинный всего того, что в жизни дорого, и я думаю, что Дуров, будучи человеком исключительно умным и бесконечно циничным, это отлично знает.
Чем американский рынок венчурных инвестиций лучше европейского и украинского (кроме самого очевидного – денег)?
Можно вернуться к первому вопросу про товарища Дурова из безумно демократичного и совсем недорогого Дубая, которому за Американскую державу обидно, но вообще все очень просто.
Больше всего американский рынок отличается тем, что здесь построена инновационная экосистема. Я знаю, что звучит это как сказочная сказочка, но тем не менее, это правда.
Инновационная экосистема – это не какое-то аморфное образование. В ней есть отличные условия для создания стартапа, большие возможности для нахождения финансирования и тут есть масса качественных людей, которые с огромным интересом пойдут работать в этот стартап. Есть ощущение престижа стартапов не только в Калифорнии, но и в Нью-Йорке, Бостоне, Вашингтоне, Лос-Анджелесе, огромного престижа людей, которые в этой индустрии работают. Есть преемственность разных уровней, которой наверно в ТАКОЙ степени нет больше нигде. Есть уровень университетского предпринимательства, ранних университетских акселераторов и инкубаторов. А сколько венчурных ангелов. В одном только Сан-Франциско и его пригородах их десятки, подчеркну, десятки тысяч.
Еще Америка отличается уровнем ранних венчурных капиталистов, поздних венчурных капиталистов, корпоративных инвесторов и наличием огромного количества компаний, которые успешно и за большие деньги покупают стартапы. Тут зарабатывают и основатели и инвесторы. Здесь очень много банкиров и инвестиционных банкиров, которые постоянно ищут компании и продают компании.
Ну и да, здесь есть деньги. Умные деньги. Огромное количество умных денег и опыта. Что было бы с Сергеем Брином и Лэрри Пейджем, не встреть два студента с нулем бизнес опыта умные деньги в самом начале пути? Да ничего бы не было. Было бы два студента с нулем.
Изменились ли риски для венчурных фондов в условиях кризиса? Как?
Безусловно, риски очень сильно поменялись. Они связаны с тем, что во-первых вероятность IPO и M&A покупок компаний снижаются, оценки по которым это будет проходит снижаются, переоценки последующих раундов снижаются. У очень многих компаний бизнес идет куда хуже. Сейчас очень странно было бы инвестировать по тем оценкам, к которым все привыкли еще год назад.
Да, со всех сторон риски, но со всех сторон и возможности. Возможности инвестировать в те компании, которые сейчас переводят наш повседневный оффлайн в онлайн.
Есть ли разница в отношении к рискам в Украине и Америке? Если да – в чем она заключается?
Разница заключается в том, что та среда, в которой живут здесь инвесторы, радикально отличается от украинской. В Америке у людей значительные запасы, государство богатое, есть могучая социальная поддержка: на пенсию и на выплаты по безработице можно абсолютно нормально жить. Конечно, на людях, которые живут в Украине, риски сказываются болезненнее.
Америка – страна с гораздо меньшим количеством рисков. Вероятность, что тебе не вернут деньги, будет рейдерский захват бизнеса, вероятность того, что экономика обрушится, вероятность, что у людей не будет средств к существованию, практически минимальна. Здесь потребитель, бизнес и инвестор менее подготовлены к риску.
Но как бы парадоксально ни звучало, люди, которые давно живут в Украине более приучены к рискам. Они привычнее входят в кризис.
Стартапы какого направления сейчас считаются самыми выгодными для инвестирования? Почему?
Всегда стартапы, которые ищут самые опытные, или самые успешные инвесторы – это либо стартапы, которые умеют быстро и не супер дорого расти, или умеющие супер дорого и супер быстро расти. Это еще могут быть стартапы, которые создают какую-то невероятно уникальную технологию. Ее с большой вероятностью купит кто-то большой. В этом плане ничего не изменилось.
Но конечно все стартапы, которые имеют отношение к оффлайну, сейчас страдают. И наоборот, стартапы, которые имеют отношение к онлайн (например образование) – приобретают.
Планируете ли вкладывать в украинские стартапы? Если да, то какие суммы и в каких раундах? В какие продукты вы точно никогда не будете вкладывать деньги?
И я, и наш фонд вкладывали в большой список украинских стартапов. Мы смотрим на Украину с большим интересом.
Что касается чеков, то наш фонд инвестирует до $5 млн: сотни тысяч в более ранние стартапы и где-то от $1 млн в более поздние. Минимальным нашим критерием являются продажи от $1 млн в год, то есть $80-90 тыс. в месяц, но желательно больше.
Мы, надеюсь временно, не рассматриваем сферы, которые связаны с оффлайном: такие как путешествия. Еще есть несколько областей, куда мы не смотрим из-за того, что для нас там недостаточно экзитов, либо очень высокие риски ведения бизнеса. Это HR, hardware устройства (“железо”), альтернативная энергетика, медицина, фармацевтика. Хотя сейчас посматриваем на биотех компанию. В нее мы думаем вложить, но пока еще все в процессе анализа.
Чем вас заинтересовала компания этого сегмента? Чего конкретно ждете для принятия решения?
Наша стратегия, и мне кажется стратегия любого умного инвестора, заключается в том, чтобы постоянно учиться и искать что-то новое. Соответственно, мы постоянно искали нечто потрясающе инновационное, но реальное как бизнес, и нашли ребят, которые занимаются абсолютно волшебными вещами в биотехе. Все, о чем я пока могу сказать – они создают кусочки человека. И при этом, неплохо зарабатывают, то есть они не идею продают, а бизнес. Конечно, до тех пор пока мы не инвестируем, мы не можем сообщить имя компании, но надеюсь что сделка скоро состоится и я о ней расскажу. Это удивительные ребята.
Расскажите о своих самых удачных инвестициях (продукты, суммы инвестиций и прибыли). Как вы определяете успех инвестиции? Почему это важно?
Обычно инвесторы очень не любят говорить конкретные цифры, но я с удовольствием про некоторые расскажу (смеется).
По возврату кеша наверное самой успешной была продажа корпоративного онлайн-сервиса для совместной работы и управления проектами WRIKE.com. Мы вложили всего $1 млн в очень раннюю компанию. Тогда там всего несколько человек занимались проектным менеджментом, а мы были первыми венчурными инвесторами. Я был первым наблюдателем совета директоров этой компании.
В 2018 году компания продалась почти за $1 млрд. Она стала единорогом и получила огромное финансирование. После продажи своей доли, мы заработали десятки миллионов долларов, но мы и до продажи зарабатывали, продавая части нашей доли, так что финальная цифры - это только часть заработанного нами. (TMT Investments продал свою долю в Wrike за $22,6 млн в 2018 году., – прим.ред.).
Из существующих инвестиций, я думаю, что самой успешной в плане возврата будет компания Backblaze.com. Мы входили туда с суммой в $5 млн, и мы там единственные венчурные инвесторы. Компания содержит более экзабайта данных и является альтернативой файлового хостинга Amazon S3 для сотен тысяч платящих клиентов.
Как правило, подобные стартапы вызывают подозрение у клиентов из-за того, что они маленькие, и есть серьезный шанс, что стартап закроется, и плакали твои денежки, и, главное – твои данные. А у этих ребят есть три огромные серверные фермы и много сот тысяч платящих клиентов. Сейчас это весьма серьезная по оценке компания, которая выросла из небольшой группки друзей. По-моему, в команде не было и 20 человек, когда мы инвестировали.
Чем основатель стартапа может зацепить инвестора?
У разного инвестора – разные петельки для крючков цепляния основателей, и наоборот, у разных основателей интерес к разным типам инвесторов. Есть тип инвесторов, который ищет большую идею, есть тип инвесторов, который смотрит только где-то в своем сегменте, и их можно зацепить только этим.
Что касается нас и некоторых других инвесторов, нас можно зацепить двумя вещами: вы строите настоящий и реальный бизнес, с продажами, с платящими клиентами, с быстрым ростом. И вы должны четко оперировать цифрами того, как вы приобретаете клиентов, каким образом зарабатываете, что из себя представляют бизнес модели, каналы приобретения клиентов.
Плюс, нас можно зацепить четкой красивой динамикой роста: на раннем уровне в районе $1 млн продаж. Конечно, если на таком уровне рост где то 20-30% в год, я не думаю, что у инвесторов это вызовет интерес. Рост примерно в два раза, это то, что интересно. На более позднем уровне – $2-3 млн продаж, и рост может быть и немного медленнее, скажем 70-80% в год, но лучше больше. Мы особенно внимательно смотрим на такие показатели, потому что, как показывает практика, компании очень часто рассказывают инвесторам, как они будут расти быстрее, но в реальности - замедляются по мере движения вперед. Опытный инвестор в первую очередь смотрит на быстрорастущие компании, но конечно есть и другие стратегии.
Еще есть стратегия гипер-роста. Это не наша стратегия, но она очень свойственна нашей забытой богом местности Сан-Франциско. Здесь рост-рост-рост считается крайне важным. Но проблема в том, что рост ради роста – это идеология раковой клетки. Гипер-рост с огромными расходами и большими убытками возможен при наличии колоссальных денег, которых чаще всего у стартапа нет.
Да, рост может быть за счет колоссальных денег, которые есть. Но их должно быть очень много, а рост стартапа должен быть как у Skype, или Twitter, или Pinterest в свое время. То есть, на миллионы пользователей в месяц.
Но в целом, динамичным ростом можно зацепить инвестора, я бы к этой стратегии тоже прислушался. Вопрос только - насколько такой рост поддерживаем на длинной дистанции, и не развалится ли стартап из-за того, что быстро закончатся деньги.
И еще один вопрос: венчур – одна из самых рискованных отраслей для инвестиций, но вероятно самая подготовленная к текущей нестабильной ситуации в мире. Можете подтвердить это или опровергнуть? Может ли венчур быть стабильным, когда вокруг все «шатается»?
Да, абсолютно с вами согласен. Само название venture происходит от слова adventure: приключение, авантюра. От французского слова, означающего рискованное предприятие русское слово “авантюра” и произошло. Да, действительно, по своей природе, к нынешним пертурбациям венчурный капитал более готов, чем скажем банки.
Сама идея стабильности в так называемых (в огромных кавычках!) “стабильных” индустриях, сомнительна. Когда мы говорим о “стабильных” бизнесах, то мы скорее всего говорим о чем-то типа нефти, недвижимости и т.д.. С точки зрения конвенциональной логики, это якобы стабильные индустрии, куда можно вкладывать деньги и быть уверенным, что все, мол, будет хорошо “при любом раскладе”...
Тем не менее, практика последних лет показывает, что с той же нефтью не так уж все хорошо сейчас. Что касается недвижимости, я думаю этот год будет будет очень интересный и драматичный. Я не знаю как будет в Украине, но на Западе, особенно в Америке, уже идут серьезнейшие потрясения в плане цен на недвижимость. А в ближайшие лет 10-20 произойдут еще более драматические потрясения в этих отраслях: альтернативная энергетика, робототехника, сверхбыстрые самоуправляемые автомобили навсегда поменяют так называемую стабильность в нефти и недвижимости и обесценят целые состояния.
Что касается венчурного капитала, да – это капитал, который занят приключениями, но не ради приключений, и не движимый пустыми мечтами и красивыми презентациями. Успешные инвесторы, за исключением тех, кому просто повезло на коротком отрезке времени - это люди, которые прежде всего оперируют цифрами. Именно поэтому, к кризисам мы готовы больше других.
Все инвестиции делаются под влиянием нескольких факторов. Первый – это спокойный логический подход на основе того, что конкретно из себя представлял перфоманс компании до инвестиции. И что из себя представляет перформанс и история подобных компаний: скорость роста продаж, стоимость приобретения клиентов, маржинальность, рост от месяца к месяцу, и т. д. Второй фактор – это некий внешне более эмоциональный, но в реальности - не менее логичный подход: венчурный инвестор должен поверить в продукт, в бизнес-модель, в сегмент рынка, в команду. В этом плане венчурный капитал конечно - уникальный сегмент инвестиционного рынка в плане принятия решений. И ты обязательно должен “думать вперёд”, но голова не должна улетать за облака, а ноги должны оставаться на земле.
И последнее, но тоже очень важное. То, во что вкладывает венчурный капитал, не всегда связано с изменением существующей практики и реальности. Если посмотреть на наш портфель например, то у нас есть пара компаний, которые занимаются вполне себе бизнесом “сегодняшнего дня” - но с новыми технологиями.
В общем и целом, умный венчур более готов к кризису, чем многие другие сегменты. Но венчур не может быть стабильным, когда нестабильно почти все. Если весь корабль качается, то на этом корабле нет места, где этой качки нет. Если буря швыряет корабль, то она швыряет всех на этом корабле. Но тому, кто хорошенько привязан к мачте, или имеет спасательный круг, конечно лучше, чем тем, кто и без круга, и из последних сил цепляется ручонками за что только можно, летая по палубе. Поскольку венчур по своей сути - диверсифицированный бизнес, и инвестируют опытные венчурные инвесторы в компании с хорошими основаниями для выживания, то шансов остаться на плаву у них часто куда больше, чем у других.
Источник: Наталья Миронова для InVenture.
