Всем кажется, что запуск хорошего стартапа в правильное время, да еще и с венчурными инвестициями – это формула тройного успеха. Держите карман шире! Сейчас ангелы, акселераторы и венчурные капиталисты отказывают так часто, как никогда раньше.
- YCombinator: 97,2% отказов. Только 74 из 2600 заявителей были приняты.
- AngelList: 98,8% отказов. Ангелы уже не такие добродушные. Из 85 000 сделок в 2013 году, перечисленных на сайте AngelList, только около 1000 получили финансирование, по данным издания TheEconomist.
- Andreessen Horowitz: 99,3% отказов. Около 3000 сделок в год, от 15 до 20 финансируются.
Как сказал Марк Андриссен:
«Каждый день мы рушим надежды и мечты предпринимателей. Наше главное умение — говорить нет, а еще сделать так, чтобы люди не стали нас ненавидеть».
Теперь, увидев эту информацию, вам стоит задуматься о других способах финансирования для запуска стартапа. Но где их найти?
Деньги клиентов
Рассмотрим пример Клауса Мозехолма, соучредителя датской GoViral, созданной в 2003 году, использовавший для создания и доставки рекламодателям вирусного контента возможности Интернета. Устойчивый рост компании обеспечивается за счет денег клиентов и поступлений от удачных рекламных видео-кампаний.
Мозехолм со своими партнерами вырасти GoViral до ведущей платформы в Европе для размещения и распространения рекламного контента. Основатель продал GoViral в 2011 году за $97 млн., хотя ранее они не привлекли ни цента инвестиций. Рост бизнеса обеспечивался только за счет поступлений от клиентов.
Что лучше: финансирование за счет клиентов или венчурный капитал?
Время и место для привлечения инвестиций наступает тогда, когда ваш бизнес работает в полную силу и для дальнейшего роста ему необходимо дополнительно топливо. Одна из причин такого большого количества отказов – большинство компаний, которые подают заявки, еще не достигли необходимого уровня. Что же делать, если этого не произошла и, возможно, никогда не произойдет?
Вас удивит, но есть нечто, объединяющее не такого известного Мозехолма и знаменитых Билла Гейтса и Майкла Дела. Все они вырастили свой бизнес в основном (а в случае GoViral – полностью) за счет наличных средств своих клиентов.Существует пять моделей клиентского финансирования, которыми пользовались успешные проекты.
1.Модель организаторов матчей. Это Airbnb и DogVacay в США.
2.Модель «плати вперед». Например, Threadless в США и Via в Индии. Это то, что сделал Майкл Делл – вначале оплата, а затем закупка деталей для сборки ПК своих клиентов.
3.Модель подписки. Это TutorVista в Индии и H.Bloom в США.
4.Модель дефицита. Это, например Zara в Испании, Venteprivee во Франции, Gilt Groupe в США.
5.Модель услуга-продукт. Это GoViral в Дании и Rock Solid Technologies в Пуэрто-Рико.
Пол Аллен и Билл Гейтс, начинавшие разрабатывать операционную систему, когда индустрия ПК только зарождалась, потом начали продавать приложения для ПО, как Microsoft Word и Excel.
Если вы спрашиваете, чем этот способ лучше, чем привлечение венчурных инвестиций, то посмотрите на факты. К сожалению, любой опытный инвестор или бизнес-ангел раскритикует ваш с такой любовью написанный бизнес-план в пух и прах.
Питер Друкер, которого считают ведущим мыслителем ХХ века в сфере управления, заметил:
«Если новое предприятие действительно преуспевает, то чаще не на том рынке, чем тот, на который изначально ориентировались, с совсем не теми продуктами и услугами, чем те, которые изначально планировались и тем покупателям, на которых даже не рассчитывали, и с иными целями, чем те, ради которых этот продукт был произведен».
Путь вперед
Если вы стартапер, бизнес-ангел, профессионал или ментор, которые поддерживает развитие предпринимательства, самым эффективным вариантом развития, роста и продвижения для вас может быть именно клиентское финансирование, по крайней мере, в самом начале.
Если у вас все получится, как это получилось у Клауса Мозехолма с GoViral, после запуска бизнеса вы сможете найти способ выжить и без финансирования извне. Если вы сделаете это, в конечном итоге вы получите гораздо большую долю в вашем стартапе, чем после привлечения венчурного инвестора.
