Пандемия Covid-19 вынудила компании существенно изменить подходы к управлению персоналом. На этом фоне активно растет интерес инвесторов к стартапам, создающим цифровые решения для сферы HR. О разработке специализированного сервиса для компаний, а именно для микро, малого и среднего бизнеса, в которых трудятся «синие и розовые воротнички», перспективах рынка HR-Tech и грядущем казахском IT-буме в интервью InVenture рассказал со-основатель сервиса для контроля рабочего времени Clockster (проект вошел в ТОП-10 лучших стартапов Казахстана по версии Astana Hub), Ержан Рыскалиев.
Расскажите историю создания вашего стартапа.
Корни Clockster берут начало с 2015 года. В то время я был владельцем компании Constant-lab, мы делали кастомное программное обеспечение для клиентов. Наша фирма выиграла контракт от American Food на разработку системы учета рабочего времени для сотрудников сети ресторанов KFC, Hardee’s и Costa Coffee в Казахстане. American Food требовались биометрические терминалы, которые можно было бы интегрировать в их базу данных, чтобы улучшить дисциплину сотрудников, уменьшить количество опозданий. Наша система была внедрена в 60 ресторанах, и я подумал, что можно сделать простое облачное решение для различных клиентов.
Наш сервис, в первую очередь, подойдет для компаний из сектора HoReCa. Предприятиям, штат которых состоит из «синих и розовых воротничков», необходимо автоматизировать систему интегрирования сотрудников, повысить их дисциплину с помощью терминалов, передающих информацию о местонахождении работников и автоматизирующих запросы от них. Все эти пункты мы прописали в сервисе. Еще одна крупная проблема клиентов – трата времени на создание расписаний для сотрудников. Дополнительное преимущество нашего решения – наличие функции создания работников, которая облегчает жизнь HR-менеджерам.
В июле 2016 мы зарегистрировали стартап, подали заявку на конкурс Seedstars, выиграли региональный конкурс и были приглашены на саммит Seedstars в Киеве в декабре 2017. После Киева в 2018 мы запустили продажи в Астане и начали потихоньку работать. Первым нашим клиентом стала сеть супермаркетов A2.
По началу мы использовали туповатую бизнес-модель, выдавая в аренду планшеты с программным обеспечением. Много ресурсов уходило на логистику. По этой схеме мы работали полтора года, а потом перешли в мобильную версию учета рабочего времени (geofencing и система распознавания лиц). Благодаря новой бизнес-модели мы за полгода увеличили количество клиентов с 60 до 185. И хотя из-за пандемии мы потеряли часть потребителей, выручка Clokster уверенно растет.
В чем заключается новизна Вашего продукта, каковы его уникальные преимущества? Есть ли у него конкуренты?
В России у нас есть три крупных конкурента, на рынке Филиппин – около десяти. Мы фокусируемся на ММСБ и на компаниях, в которых трудятся «синие и розовые воротнички». На таких предприятиях очень высокая текучка кадров. Наше основное уникальное преимущество – сокращение работы менеджеров клиентов на создание расписаний и сотрудников, онбординг. Важнейшую роль в работе сервиса играют модули с расписанием, так как часто работники компаний-клиентов трудятся по ротационному или плавающему графикам.
Еще одна наша фишка – система контроля доступа. Клиенты хотят использовать турникеты, но им не нравится карточная система, так как сотрудники часто пробивают карты за друг друга. Наша система распознает лицо в течении одной секунды, даже если человек в маске. Также в нашем сервисе есть специальная функция приглашения посетителей, история гостей в электронном виде.
Кто является инвестором вашей компании? Планируете ли вы в ближайшее время привлекать дополнительные инвестиции?
В 2017 после победы в Seedstars мы привлекли $100 000. В 2018 в Clockster вложил $340 000 сингапурский частный инвестор. В этом году мы получили еще $750 000 инвестиций от сингапурского фонда Quest Ventures, якорными инвесторами, которого являются АО «QazTech Ventures» и Pavilion Capital – дочерняя компания Temasek Holdings, российский HR & ED-Tech Accelerator и серийный ангел-инвестор Талгат Исмаил. Сейчас работаем над привлечением дополнительных инвестиций, так как компании нужны средства для выхода на рынки Филиппин, Украины и России. Если стоимость стартапа вырастет в три раза, мы сможем привлечь деньги по более высокой оценке.
Где находятся ваши основные клиенты? Компаниям из каких сфер больше всего нужны системы контроля сотрудников и учета рабочего времени?
Нашим сервисом пользуются компании, в которых трудятся «синие и розовые воротнички». Кроме того, наш продукт оптимизирован так, чтобы им было удобно пользоваться предприятиям микро, малого и среднего бизнеса. На данный момент мы сотрудничаем с российскими и казахскими строительными компаниями. Планируем заключать договоры с одним из крупнейших банков Казахстана, сетью заправок, госпредприятиями по обслуживанию населения. В перспективе нашим основным рынком станут страны Юго-Восточной Азии, в которых достаточно хорошо развит сегмент ММСБ и есть потребность в HR-решениях. В первую очередь, речь идет о Филиппинах, где очень продвинутая HR-культура. Специально для филиппинского рынка делаем отдельный модуль, без которого продаваться там невозможно.
Как пандемия Covid-19 отразилась на казахской венчурной индустрии? Какие новые тренды появились?
Государство активизировало процесс цифровизации и усилило меры по поддержке стартапов и IT-компаний, чтобы помочь им легче пережить кризис. Правительство рассчитывает поднять экономику за счет IT-продуктов. Нынешний министр цифрового развития, инноваций и аэрокосмической промышленности, Багдат Мусин хорошо справляется со своими обязанностями. Власти хотят обеспечить полное покрытие интернетом территории Казахстана, сеть планируют провести даже в самые отдаленные аулы. Правительство активно инвестирует в онлайн-обучение. Если же говорить о конкретных мерах для поддержки айтишников, то на данный момент налоги для IT-компаний полностью обнулены. Правительство субсидирует IT-предприятия, госзаказы выполняют, в первую очередь, казахские компании.
Венчурный рынок активизировался, инвесторы засуетились. В условиях пандемии стало проще аргументировать заниженную стоимость стартапа. Сделок очень много. Парадоксально, но эпидемия COVID-19 положительно сказалась на казахской венчурной индустрии.
Как вы находите новых клиентов? Расскажите подробнее о сотрудничестве с компанией Beeline.
Онлайн мы не продаем, на рынке нет культуры онлайн-продаж. Держим 8 сейлзов, которые занимаются холодными звонками. Beeline в нашем случае выполняет роль лидогенератора. Их основной бизнес – телеком, но еще Beeline продает сервисы IT-фирм, при этом компания регулярно пополняет свой портфель IT-решений. Сотрудники Beeline продают наши сервисы по модели Revenue Share, мы отдаем им процент от ежемесячной оплаты. Просто раз в месяц Beeline выставляет счет, и мы платим. Телекоммуникационные компании обладают очень высоким уровнем доверия, поэтому им легче закрыть сделку. Beeline продают наш продукт, в основном, крупными предприятиям.
Каковы плюсы и минусы стартап-экосистемы Казахстана?
К плюсам бы я отнес незрелость рынка и незанятость ниш. Kaspi Bank повысил уровень доверия к IT-продуктам. Процесс цифровизации Казахстана происходил снизу-вверх. Kaspi раздавал кредиты упрощенным скорингом, его основными клиентами стали представители финансово незащищенных слоев населения. Вслед за ними перешли на оплаты через Kaspi индивидуальные предприниматели, а затем и крупные компании. Благодаря Kaspi Bank в Казахстане в несколько раз выросло потребление IT-продуктов.
Главная проблема казахской стартап-экосистемы – ограниченный размер рынка. В основном, потребляют IT-продукты в Астане и Алматы, в которых проживает до 4 миллионов населения страны. Также у нас есть небольшая проблема с кадрами. Большинство IT-специалистов закончили университеты всего 5-7 лет назад. 50% айтишников уезжают из страны, а 50% – остаются.
Я считаю, что Казахстан ждет IT-бум. У нас много талантов и интересных стартапов с классными продуктами. Невысокая стоимость казахских стартапов делает их привлекательными для венчурных инвесторов. Мы предлагаем качественные решения за небольшие деньги.
Как привлечь казахского инвестора? Каковы особенности казахского нетворкинга?
Мне кажется, что сценарий, как везде, одинаковый. В первую очередь, нужен теплый контакт. Прежде чем выйти на ангельского инвестора, мы стараемся познакомиться с ним через кого-то. Также сейчас считается нормальным, если вы просто напишите венчуру в Facebook. Скорее всего вам ответят. Прежде чем идти к инвестору, найдите кого-то, кто закомититься на определённую сумму. Так будет легче убедить венчура инвестировать в ваше предприятие.
Также у нас очень хорошее стартап-сообщество, мы стараемся помогать друг другу. Например, я могу уговорить инвестора вложиться не только в мой проект, но и в стартап моего товарища из community.
Венчурных инвесторов в Казахстане очень мало. Процесс заключения сделки у нас проходит проще и быстрее. В Казахстане нет институциональных инвесторов, требующих проведения due diligence. Азиатские, европейские или американские инвестиционные фонды относятся к сделке серьёзнее, наши венчурные инвесторы действуют на уровне любителей.
Еще одна особенность казахского нетворкинга – наличие не венчурных инвесторов, которые понимают, что стартап – тема прикольная и потенциально прибыльная, нужно давать деньги, но надо также постараться отжать полкомпании, чтобы потом каждый месяц требовать отчеты. К счастью, таких инвесторов становится все меньше.
Как пандемия Covid-19 и мировой кризис повлияли на деятельность вашей компании?
Честно говоря, не совсем понятно. У нас сначала резко уменьшилось количество клиентов, так как предприятия приостановили свою деятельность и ушли на каникулы, но с июля все вернулись к работе, и мы получили преимущество. Из-за эпидемии мы потеряли около 40% клиентов, но сотрудничество с крупными компаниями и строительными фирмами позволило нам увеличить средний чек и вырасти в выручке, несмотря на уменьшение количества пользователей сервиса. Компании начали думать об эффективности расходования бюджетов, серьезно относится к контролю сотрудников, автоматизировать бизнес-процессы. Интерес владельцев бизнесов к HR-решениям вырос.
После начала эпидемии Covid-19 вы начали разработку нового сервиса для предприятий. Расскажите о нем.
Речь идет не о совсем новом проекте. Около 20% наших клиентов – компании, в которых трудятся белые воротнички. Эти предприятия нуждаются в отдельной системе для автоматизации табелирования учета рабочего времени. Еще одна головная боль корпораций – это HR-запросы и просьбы о сотрудников о выплате аванса. Компаниям нужен сервис, в котором была бы функция создания отдельного мини-чата внутри запроса для его обсуждения. Наша программа позволяет работать с каждым HR-запросом в отдельной экосистеме.
Еще одно решение, над которым мы сейчас работаем, – это payroll (система для подсчета размера заработной платы). При создании этого сервиса мы руководствуемся филиппинскими стандартами. Для Филиппин HR-Tеch – очень важный тренд, так как в этой стране практикуется почасовая оплата труда, а работодатель должен отчитываться 32 различным органам для работы с которыми ему и нужен payroll. Наш сервис является его конструктором, а потому его можно будет применять не только Филиппинах, а и в Индонезии, Вьетнаме и других государствах региона.
Как тренд на удаленную работу повлияет на рынок HR-решений?
Очень сильно повлиял, людей стали нанимать не на локальную работу, а на аутсорс. HR-решения фокусируются вокруг программного обеспечения для выполнения отдельных задач и работы на дому. Некоторые компании, специализирующиеся на HR-разработках, перелопатили свои системы от и до.
Инвестирование в HR-Tech разработки: каковы потенциальные риски и выгоды?
Мировой рынок HR-решений составляет около 35 миллиардов долларов, поэтому туда лезут все, кому не лень. В каждом сегменте есть 5-10 решений (HR360 и узконаправленные программы), поэтому конкуренция очень большая. Рынок переполнен. Но плюс HR-Tech заключается в том, что – это big data, продукт, у которого есть хороший потенциал для более успешной продажи при условии, что стартап располагает данными о сотрудниках, их зарплате и тд. Эта информация ценится компаниями-гигантами, которые затем выкупают HR-Tech стартапы. Таковы основные преимущества инвестирования в HR-разработки.
