Давно прошли времена, когда инвесторы без раздумий вкладывали деньги в любой технологический стартап. Даже бурное развитие ИИ в последние годы не изменило подход: память о кризисе доткомов конца 1990-х заставила инвесторов быть осторожнее. Сегодня они ориентируются не на громкие обещания, а на готовые решения, реальные финансовые показатели и проверенные бизнес-модели.
Мир технологических инвестиций изменился — классические питч-деки уже не работают. В условиях неопределённости инвесторы действуют крайне выборочно, поэтому сокращается и общее количество сделок, и размеры чеков. Многие игроки сосредотачиваются на существующих портфельных компаниях, избегая новых рисков.
Как же в таких условиях привлекать инвестиции и искать партнёров в 2025 году? Попробую обобщить собственный опыт.
Как и где привлекается финансирование?
Существует несколько форматов финансирования для IT-бизнеса:
Венчурный капитал (VC). Классическая модель для стартапов. Инвесторы вкладывают средства в обмен на долю в компании. Подходит для бизнеса с большим рыночным потенциалом и высокими темпами роста.
Гранты (Horizon Europe, USF и др.). Безвозвратное финансирование инновационных решений и проектов, часто с социальным эффектом. Донор не требует долю в бизнесе, однако конкуренция высокая и требования к отчётности жёсткие.
Revenue-финансирование. Механизм, при котором инвестор получает часть будущей выручки до возврата вложений. Гибкое решение для компаний со стабильными доходами.
Краудфандинг. Привлечение средств от потенциальной или заинтересованной аудитории продукта. Позволяет одновременно привлечь деньги и проверить реальный спрос.
Сотрудничество с корпорациями/техническими интеграторами. Крупный enterprise может выступать инвестором, клиентом или партнёром для пилотных проектов. Это ускоряет выход на рынок и открывает доступ к ресурсам.
Как выбрать лучшую модель? В идеале начать с грантов или краудфандинга, чтобы снизить стартовые риски. Для масштабирования подходят VC или корпоративные инвестиции. Revenue-финансирование релевантно для зрелого бизнеса с регулярными доходами.
Зачем нужны инвестиции
Поделюсь историей нашей компании. WEZOM — аутсорсинговый игрок с опытом запуска корпоративных IT-решений «под ключ». В разные периоды — и до полномасштабной войны, и после её начала — у нас возникали идеи создания собственного продукта, и мы предпринимали несколько попыток реализации.
Однако запуск такого решения существенно отличается от аутсорса. Это совсем другой бизнес, требующий новых подходов и мышления. Реализовать проект самостоятельно, без партнёров и инвесторов, оказалось крайне сложно. Наши первые попытки сотрудничества с потенциальными партнёрами тоже были несколько неуклюжими.
В итоге мы вернулись к основам. Прежде чем обращаться к инвесторам или искать партнёров, нужно честно ответить на вопрос: «Зачем нам дополнительные ресурсы?»
Ответ должен быть чётким, прозрачным и исчерпывающим. Он влияет на всё: выбор формата партнёрства или финансирования, отсев несовместимых инвесторов, разработку презентации и т. д. Мотивов может быть много: ускорение R&D, создание полноценного продукта на базе MVP, масштабная маркетинговая кампания, выход на новый стратегический рынок, доступ к важным контактам и т. п. Каждый кейс уникален.
Как найти собственное «зачем»?
Наш подход — сделать ответ предметным и основанным на данных. Полезны следующие шаги:
-
Аналитика. Подойдёт всё: SWOT-анализ, Lean Canvas, диаграммы Исикавы. Нужно выявить сдерживающие факторы и оценить риски их преодоления.
-
Ключевые метрики. CAC, LTV, burn rate и др. — выбор зависит от целей проекта.
-
Предметные цели. Не «деньги на развитие», а «1 млн грн на маркетинг для достижения 10 000 активных пользователей за 6 месяцев». Цели должны соответствовать SMART.
-
ROI. Если возможно, рассчитайте сроки окупаемости. Это сильный аргумент, особенно с визуализацией.
-
Альтернативы. Можно ли достичь цели без внешних инвесторов — через краудфандинг или партнёрства?
Убедительное «зачем» помогает не только привлечь средства, но и избежать ошибок.
Можно ли обойтись без инвестиций?
Важно помнить: венчурные инвестиции — это не «вертолётные деньги», а обмен. Получая ресурсы, вы передаёте долю, влияние и берёте обязательства.
Оцените альтернативы ещё раз. Сегодня ИИ-стартапы могут получить гранты от OpenAI или Microsoft, SaaS-решения — привлечь финансирование через pre-sale, fintech и блокчейн-стартапы — найти партнёра по модели white-label, что ускоряет выход на рынок и снижает издержки.
Во многих случаях оптимальным решением становится партнёрство, а не венчурный капитал — особенно если продукт ещё не готов к масштабированию, но уже имеет практическую ценность. Совместные ресурсы, доступ к клиентским базам, маркетинговая поддержка или совместный выход на рынок позволяют достигать результатов без размывания долей.
С чего начать: подготовка к питчу
Вы взвесили «за» и «против», выбрали формат и сформулировали «зачем». Следующий шаг — подготовка к питчингу. Инвесторы ценят зрелость и практичность больше, чем масштаб идей. Для старта нужны три вещи:
-
бизнес-модель, которую можно объяснить за минуту;
-
команда, готовая работать уже сейчас;
-
продукт в формате MVP (по возможности).
Бизнес-модель — это чёткий ответ, как стартап будет зарабатывать. Одним предложением: кто клиент, что он получает и почему платит.
Команда не менее важна, чем идея. Инвестируют не только в продукт, но и в людей — в их способность реализовывать стратегию (execution capability).
MVP или прототип — ключевой аргумент. Минимальный продукт, который решает проблему и генерирует данные, ценнее любой презентации.
Чек-лист готовности:
-
есть ли рабочий MVP;
-
можете ли объяснить модель в elevator pitch;
-
готова ли команда к встречам;
-
подготовлены ли ключевые цифры;
-
можете ли за 5 минут объяснить, почему инвестировать стоит именно в вас?
Стандарты эффективного питча в 2025 году
Цель — донести идею в чётко структурированном выступлении на 15–20 минут (10–15 слайдов). Лучше фокусироваться на сути, а не на сторителлинге.
Рекомендуемая структура:
-
титульный слайд;
-
проблема;
-
решение;
-
рынок и потенциал (TAM/SAM/SOM);
-
уникальное ценностное предложение (UVP);
-
бизнес-модель;
-
traction;
-
конкуренция и unfair advantage;
-
команда;
-
финансы;
-
запрос на финансирование;
-
стратегия выхода (exit).
Инвесторы видели сотни питчей. Сегодня сильнее звучат реальные цифры и работающий продукт, а не громкие заявления.
Наш первый успешный кейс партнёрства стал возможен именно благодаря MVP: рабочая версия сервиса привлекла пользователей и дала фидбек, что позволило детализировать модель и заинтересовать инвесторов.
Что могут спросить инвесторы и партнёры?
Типовые вопросы:
-
о целевом рынке и конкуренции;
-
о рисках и плане на худший сценарий;
-
о «скрытом преимуществе» (unfair advantage).
Вопросы — признак интереса. А хорошие отношения с инвесторами, даже отказавшими, — долгосрочный актив.
Ставьте на работающий продукт, улучшайте UVP, собирайте данные и оперируйте цифрами. Выбирайте оптимальный формат финансирования и готовьтесь к масштабированию.
И главное — верьте в себя и команду. Если вы на питче, у вас уже есть видение и предпринимательское чутьё. Именно они в итоге приведут к успеху — пусть и не с первой попытки.
