Я часто оказываюсь на презентациях различных проектов: на публичном мероприятии, в лифте, в офисе, на улице. Но вне зависимости от обстановки и места я легко могу распознать шаблонные ошибки, которые допускают стартаперы. Чаще всего им сложно поставить себя на место инвестора и понять движущие нас мотивы. Потому стартаперы часто горят вещи, которые просто отпугивают инвесторов. Вот семь основных «пугал» для капитала.
«У меня есть еще куча проектов!»
Инвестор будет финансировать того предпринимателя, который концентрируется на чем-то одном. Стартапер, занятый в нескольких проектах, за редким исключением, не способен реализовать ни один из них. Обычно такая система заканчивается провалом. Но если стартапер теряет только свое время, то инвестор – деньги. К тому же, если структура партнеров разнится в каждом проекте, то конфликт интересов обеспечен. Поэтому, если вы хотите добиться финансирования и у вас есть несколько проектов, выберите наиболее перспективный и презентуйте его.
«Занимаюсь стартапом в нерабочее время»
Приведу в качестве примера один из моих стартапов в Калифорнии. Я согласился на первый этап финансирования при условии, что для всех участников команды проект будет основной работой. Однако основатели все равно не могли решиться уйти из своих крупных корпораций. Они просто боялись остаться без денег, работы и престижной должности, что сильно тормозило стартап. Я не хочу инвестировать в тех, кто не верит в свою идею. Пока команда колеблется, конкуренты уже занимают рынок, происходит множество случайностей, противостоять которым при подобном отношении сложно. Но если такой стартап проваливается, то только инвестор теряет деньги.
«Поговорим о проблемах индустрии»
«Мы действуем на рынке e-commerce и сейчас опишем вам расстановку сил в отрасли». Не надо этого говорить. Вы должны описывать свой проект коротко и ясно. Если вы интересны инвестору, он сам попросит разъяснений. Ваше описание компании должно уместиться в короткий питч, отвечающий на вопрос «Кто мы?». Если вы занимаетесь разработкой новых двигателей для автомобилей, не надо утомлять инвестора рассказом о работе двигателя внутреннего сгорания. Не забывайте о конкретике в обозначении ниши рынка. Ваш рынок – это то, что вы могли бы заработать, если бы рынок полностью пользовался именно вашим продуктом (услугой). Потому если вы занимаетесь онлайн-продажами аудиокниг, то ваш рынок это отнюдь не все продажи всех книг в любых форматах.
«Наш рынок не имеет границ...»
Предприниматель питает завышенные ожидания, слишком широко охватывая рынок. Это, в свою очередь, порождает нереальные картины: «Мы продаем билеты в кинотеатры на 15 млрд. рублей, 10% составляет доля продажи через интернет и за 10 лет она дорастет до 50%». На самом деле рынок оказывается гораздо меньше, а доля интернет-продаж не дотягивает даже до заявленного объема. Не стоит рассчитывать на доверчивость инвестора. Гораздо разумнее давать реальные цифры. К примеру: «нашими клиентами будут родители детей от 3 до 9 лет, способных приобрести электронные книги. По нашим оценкам в крупных городах их количество составляет ххх млн.» Необходимо точное описание вашего рынка. На рынке существуют миллионы детских товаров, но если вы продаете детские книги, количество ваших потенциальных клиентов сужается в зависимости от дохода родителей, города проживания и т.д. Важно помнить и про качественные характеристики рынка.
«Привлечь клиентов – почти ничего не стоит»
Вы должны четко представлять себе оптимальный способ привлечения клиентов и его стоимость. Когда стартапер говорит мне, что привлечение клиентов обойдется в 30 рублей, меня в первую очередь интересует конверсия. Ведь в реальности платящий покупатель обойдет как минимум в 3 тысячи рублей. Вы может продавать на улице 100-долларовые бумажки, и даже это окажется более эффективным, потому что вам хотя бы запомнят.
Каждый стартап использует разные каналы привлечения клиентов. Для кого-то наиболее эффективным окажется директ, для других – SEO-оптимизация, третьи используют социальные сети, четвертые – микс из всех предыдущих вариантов. Так или иначе, необходимо следить за ситуацией и четко представлять, какие средства можно бросить на привлечение клиентов, и окупятся ли эти затраты. Некоторые стартаперы ссылаются на успешные аналоги на Западе и большой объем привлеченных ими инвестиций. Но если проект управляется плохо, то любые вложения будут просто выбрасыванием денег на ветер.
«У нас нет конкурентов»
Если вы, как Ходжа Насреддин, предлагаете есть хлеб со снегом и считаете, что конкурентов у вас нет, не сильно радуйтесь. Здесь могут быть две причины.
Первая: конкурентов у вас нет потому, что ваш продукт на рынке не нужен.
Вторая: вы просто не заметили конкурентов. При таком слабом контроле рынка они, скорее всего, привлекут инвесторов и клиентов раньше вас.
Даже если ваша идея абсолютно уникальна, вам все равно придется побороться за клиента с кем-то на рынке. Стартаперы ошибаются, когда сводят конкурентный анализ к очень узкому кругу уже известных компаний. Однако, существует конкурентный анализ по типу воронки. К примеру, категория детских товаров: широкое кольцо – крупные поставщики и магазины по типу «Детского мира». Сужаем воронку дальше до конкретной ниши: производители онлайн-книжек продают электронные книги для детей от 3 до 9 лет. В принципе, правильно проведенный конкурентный анализ позволит определить вашу позицию на рынке и найти конкурентное преимущество, если таковое имеется.
«Проект легко монетизируется»
Вы хотите продавать рекламу? А какую именно и кому конкретно? Чтобы пользователь прочел вашу рекламу, вы должны понимать, насколько ценен для него ваш сервис. Нельзя настраивать себя на дорогого клиента, не осознавая стоимости входа на рынок. Насколько прибыльной будет продажа корпоративных услуг? Если стоимость вашего предложения выше $1 тысячи, то затраты на его реализацию возрастут на эквивалентную сумму. Потому, проводя ценовую политику, стоит помнить, что даже идеальному продукту нужны средства и время, чтобы дотянуться до целевой аудитории. Не многие отдают себе отчет в этой очевидной истине.
