От классического бизнеса стартап отличается тем, что является рисковым, инновационным и работает в условиях некоторой неопределенности. Поэтому по старой привычке получить кредит на развитие дела в банке не получится, ведь такие проекты им не интересны. Участники рынка венчурного финансирования приводят несколько вариантов привлечения финансирования для бизнеса "с нуля".
Вариант 1 - Самый реалистичный
На начальном этапе (когда существует только бизнес идея, а также, если повезет - несколько единомышленников, которые верят в нее и готовы некоторое время работать "за спасибо") финансирование происходит с использованием собственных средств предпринмателя и его команды. Такая практика во всем мире считается нормой. "Стартаперы на ранних стадиях вынуждены финансировать себя из собственного кармана. В этом нет ничего неправильного, так делают и в Кремниевой Долине", - уверяет специалист по краудфандингу и серийный предприниматель из Кремниевой Долины Евгений Жуков.
В то же время основатель и руководитель бизнес акселератора FeelGoodLabs Сергей Довгополый рассказывает, что самофинансирование предоставляет предпринимателю определенную независимость, потому что тогда нет нужды разделять прибыль с инвестором, или же отдавать ему часть своего бизнеса. Однако есть и минусы - риск потерять собственные средства. "Но для предпринимателя такая ситуация - это норма", - отмечает он.
Вариант 2 - FFF
Это когда источником финансирования могут быть Fools, Friends & Family. То есть - друзья, родственники и люди, которых предпринимателю удалось убедить в перспективности своей бизнес идеи. Их на профессиональном жаргоне называют "ангелами". Однако профессиональные ангелы крайне неохотно инвестируют в стартапы на нулевой стадии, когда кроме идее нет еще ничего.
"Они хотят, чтобы был разработан хотя бы какой-то продукт, и было понятно, что команда способна что-то делать. Поэтому реалистичная ситуация, а точнее единственная - взять средства у друзей или знакомых ", - отмечает основатель инвестиционной платформы Startup.Network Александр Сорока.
Вариант 3 - Частичное финансирование бизнес инкубатора / аксселератора
Однако, как правило, это очень небольшие деньги, которых вряд ли хватит на реализацию даже самого раннего MVP - продукта с минимальным функционалом, который можно дать пользователям для использования. "К тому же, эти первые инвестиции являются достаточно дорогими для стартапа, потому что за них придется отдать от 15% до 25% доли в компании", - объясняет Евгений Жуков.
Вариант 4 - Венчурные фонды
Посевное финансирование на нулевом этапе можно получить и от венчурных фондов при условии, что они по своей модели работы могут себе его позволить. Однако это практикуется крайне редко. По словам предпринимателя, такой вариант возможен при наличии "звездной" команды с проверенной историей успеха в предыдущих проектах.
"Например, бывшие основатели Skype сумели привлечь на посевной стадии своему новому проекту (сервис для доставки пищи) около $25 млн. Но это - история из разряда редких исключений, и если в команде нет звезд мировой величины, рассчитывать на такое на стадии seed не стоит ", - отмечает Евгений Жуков.
Вариант 5 - Гранты
Сейчас в Украине появляется немалое количество грантовых программ по поддержке бизнеса. Однако, если у стартапа нет ничего кроме идеи, даже очень классной, то шансы получить финансирование таким образом не особо высоки. "Да, это бесплатные деньги, которые в большинстве случаев возвращать не нужно. Разве что донору станет известно, что их используют не по целевому назначению. В таком случае их надо будет отдать", - рассказывает Сергей Довгополый.
И добавляет, что этот вид финансирования также имеет определенные нюансы, один из которых - огромная очередь. "На одно место десятки проектов, - отмечает он. - А еще большая проблема, с которой сталкиваются как начинающие, так и опытные предприниматели - грамотное заполнение заявки, чтобы она прошла отбор, а потом еще и отчетности за потраченные средства. По опыту знаем, что практически в 100% случаев возникают проблемы с отчетом".
Вариант 6 - Кредиты
На самом деле такой способ привлечения средств маловероятен, потому что на нулевом этапе без готового продукта и истории компании получить их очень сложно. Кстати, в начале февраля в Украине стартовала программа "Доступные кредиты 5-7-9%", на которую только в этом году правительство выделило 2 млрд грн. Однако и здесь одна из главных условий - срок ведения деятельности более 1 года.
Как отмечает Сергей Довгополый, среди минусов такого финансирования - оплата процента по кредиту. Среди плюсов - никому не нужно отдавать часть своего проекта.
Вариант 7 - Краудфандинг
Это сбор средств, среди самых известных Kickstarter, IndieGoGo и еще около 1,5 тыс. платформ. Однако каждый год он становится все дороже и для достижения результата требует от стартапа значительных финансовых затрат, без каких-либо гарантий на успех компании. К тому же, стартап должен не просто довести идею до стадии MVP, но и на полученные средства создать готовый и полностью завершенный продукт. А это для стартапа на стадии идеи, как правило, недостижимо.
"Поэтому в настоящее время, как специалист по краудфандинг с восьмилетним опытом вывода стартапов на Kickstarter, я не рекомендую рассматривать его как возможный источник финансирования стартапа "с нуля". На сегодня это скорее маркетинг-история и вариант быстрой проверки идеи на потенциальных пользователях для стартапа, который сумел уже поднять первые деньги и имеет в наличии прототип, готов к началу массового производства", - отмечает Евгений Жуков.
Инвестора не интересуют просто идеи. Его привлекают реальные финансовые показатели, отчеты, продукт и результаты его продаж.
Важно уметь заинтересовать
По словам эксперта и члена конкурсной комиссии Украинского Стартап Фонда Юрия Козика, чтобы заинтересовать инвестора основатели стартапа должны показать, что они (команда) действительно смогут сделать проект или продукт успешным в нынешних условиях. "А также доказать, что стоимость той доли в компании, которую инвестор получит за свои инвестиции возрастет в несколько раз в течение нескольких лет", - отмечает он.
Здесь речь идет не просто о какой-то прибыли, а о перспективе 10-20 кратного возвращения вклада в течение полутора-двух лет. "Как правило, менее агрессивные показатели роста не убедят профессионального инвестора вложиться в стартап. То же самое и в случае с инкубаторами", - отмечает Евгений Жуков.
Важно понимать, что инвестора не интересуют просто идеи. Его привлекают реальные финансовые показатели, отчеты, продукт и результаты его продаж. Поэтому, если этого всего нет, привлечь внимание к проекту достаточно сложно.
Кстати, немалое значение имеет и то, как команда представляет стартап. В интернете существует много примеров, но при любом варианте финансирования инвесторов интересует три показателя: идея, команда и прибыль. В зависимости от аудитории, будет меняться их приоритетность.
Например, когда источником финансирования является друзья и родственники, для них важны идея-команда-прибыль. "FFF можно уговаривать, регулярно приезжая в гости, или участвуя в совместных лыжных походах или парусных регатах, даже просто помогая по хозяйству. Здесь основная задача - добиться личного расположения, абсолютного доверия или даже соболезнования", - подсказывает Евгений Жуков.
Если это бизнес-ангелы, то в первую очередь их интересует прибыль, а потом идея и команда. "Ангел, как правило, не станет вас слушать дольше 1-2 минут и только после предварительно предоставленного ему равно страничного резюме (One-pager, Executive Summary)", - рассказывает предприниматель.
В случае привлечения средств от инкубаторов, приоритетность предоставляется идеи, далее прибыли и под конец команде, для краудфандинг важны идея и прибыль, для грантов - любые из перечисленных комбинаций, в зависимости от того, на что сфокусирована организация, которая выделяет гранты.
"Важно помнить, что для краудфандинга придется не только готовить развернутую презентацию проекту, но также снимать видео, желательно с прототипом - это сложно, долго и дорого. Для получения гранта и вовсе имеет смысл нанять специалиста, который разбирается в тонкостях бюрократии и знает подходы к данной организации", - советует Евгений Жуков.
Самое главное - условия инвестирования
Как отмечает Юрий Козик, у профессионального венчурного инвестора нет цели получить полный контроль над проектом, успех которого зависит от способностей и видения учредителей. "Он должен им помогать или в определенных случаях на них влиять, а не забирать управление компанией на себя", - отмечает он.
На самом деле условия сотрудничества между инвестором и стартапом бывают самые разные. Некоторые заходят в проект с возможностью вмешиваться в операционное управление, другие - получает небольшую миноритарную долю, а затем дофинансируют еще и дополнительную, или же сразу становится владельцем половины бизнеса. "На самом деле все зависит от того, что это за инвестор: венчурный, портфельный или инвестор-стратег", - рассказывает Сергей Довгополый.
И объясняет, что условия сотрудничества со стратегом практически всегда одинаковы - он нацелен на то, чтобы приобрести компанию и выкупить мажоритарную долю, причем команда проекта в такой ситуации тоже покупается на определенный период, пока инвестор полностью не разберется и сможет взять операционку на себя. Если это портфельный инвестор, то он получает небольшую долю и не вмешивается в операционное управление, всячески помогая проекту.
А еще Сергей Довгополый напоминает о токсичных инвесторах, родом из "90-х", которые в любой момент могут просто отжать стартап. В таком случае история заканчивается в его пользу, или же проект просто разваливается и перестает существовать. "К сожалению, у нас до сих пор все это распространено - от банального рейдерства до более суровых методов 90-х годов", - рассказывает он.
В идеале при любой модели финансирования инвестор должен дать деньги, а взамен ожидать обещанный результат. В некоторых случаях к этому может добавиться помощь в виде советов (адвайзинг), полезных контактов (нетворкинг) или даже участие в качестве члена команды. "Например, в одном из моих собственных проектов на Kickstarter бекеры, которые дали деньги также собственными силами помогли его протестировать на разных платформах, локализовали на 9 языках, помогли продвинуть в прессе и даже прислали готовые скрипты для инсталлятора версии под Linux", - рассказывает Евгений Жуков.
В целом он советует заключить договор с четким описанием условий финансирования, возможного распределения долей в компании, а также вариантов окончания отношений в случае успеха или провала проекта. "Также стартап может опубликовать публичную оферту, согласие которой подтверждается оплатой (например, в случае с краудфандинг). Или это может быть обычный устный договор, если это FFF ", - рассказывает предприниматель.
Быть в тренде
О том, какие проекты финансируются с наибольшим удовольствием - однозначно ответить сложно. Поскольку, как правило, каждый инвестор подбирает для себя то направление, которое интересует его больше всего. Например, тот, кто построил бизнес на недвижимости вряд ли зайдет в IT-сферу, а если и сделает это, то не сможет вывести проект на необходимый уровень.
По мнению Александра Сороки наиболее популярными сейчас могут быть решения в области искусственного интеллекта, дополненной реальности, биотехнологий и маркетплейсы. "Это рынки, большую часть которых может занять стартап. Поэтому конечно же инвесторы выбирают те направления, которые активно развиваются ", - отмечает он.
В свою очередь Сергей Довгополый советует обратить внимание на отрасли, которые имеют перспективу развития в будущем. "Та же агротехническая отрасль, медтех, киберсекюрити или транспортная - например в Калифорнии уже занимаются изготовлением летающих авто и так далее", - отмечает он.
В общем тренды ежегодно меняются, например интернет боты, которые могли заинтересовать инвесторов 5-7 лет назад, в настоящее время уже никого не привлекают. "Их место заняли сложные системы AI / ML с поведенческим анализом аудитории и точечныой настройкой рекламы под индивидуального пользователя», - объясняет Евгений Жуков.
И добавляет, определяя перспективность направления необходимо обратить внимание на нишевость проекта и низкий уровень конкуренции. "Первое - это то, что позволило выстрелить таким единорогам, как Amazon, SalesForce, PayPal, AirBnB, Uber, Grammarly и тому подобное. Яркими примерами второго - проекты Илона Маска (Tesla, SpaceX). Не зря Питер Тиль (бывший партнер Маска с PayPal и один из первых инвесторов в Facebook) в своих Стэнфордского лекциях озвучил точку зрения о том, что "конкуренция - удел проигравших", - отмечает он.
Все остальные признаки и определение перспективности сильно зависят от текущих трендов и технических возможностей в конкретной индустрии.
Различные инвестиционные предложения Вы можете найти на инвестиционном портале InVenture.
