Как подготовить питч проекта для инвестора

Желательно иметь в своем арсенале несколько разных вариантов питча, так как далеко не всегда есть возможность общаться напрямую с инвестором. Иногда нужно коммуницировать со вторым и третьим кругом его общения, от коллег до личного водителя, — и всем им важно уметь донести свою идею и сформулированный запрос.

Наиболее эффективный способ — подготовить коммуникационную матрицу, в которой будут прописаны:

• аудитории, которым вы будете презентовать вашу идею;
• каналы взаимодействия: личная встреча, электронная почта, звонок по телефону, сообщение в мессенджерах;
• продолжительность общения: от нескольких секунд до 5 — 7 минут;
• и, в соответствии с пунктами выше, формат питча: одно предложение, отражающее идею; идея плюс стратегия; стратегия и обзор рынка и так далее.

Помните про яркое начало

Научными исследованиями подтверждено, что мозг человека воспринимает информацию в несколько этапов, но, прежде всего, он обрабатывает ее инстинктивно. И все, что не кажется ему незнакомым или вызывающим опасность, он игнорирует. Поэтому, чтобы привлечь внимание к своей речи и заставить человека слушать, продумайте интересное и нестандартное начало вашего питча.

Также стоит заранее сформулировать яркие высказывания или даже шутки, которые вы будете добавлять по ходу презентации, они также помогут вам проявить себя как яркого и харизматичного лидера и запомниться.

Репетируйте выступление

Протестируйте разные варианты вашего выступления, запитчите проект родным, друзьям, команде и соберите обратную связь.

Это необходимо, чтобы доработать речь и сделать ее понятной для разных аудиторий. Также знание текста даст дополнительную уверенность во время разговора с инвестором и минимизирует уровень стресса.

Выберите правильный фрейм

Идею фреймов предложил в своей книге «Идеальный питч» Орен Клафф, финансовый аналитик, заключивший сотни сделок. Фрейм — это точка зрения, некая ментальная конструкция, которая задает тон коммуникации. Автор выделяет четыре основных вида фреймов:

• фрейм власти 
• фрейм времени 
• фрейм аналитики 
• фрейм награды

Лидирует коммуникацию тот, кто владеет фреймом в данный момент. Есть разные рекомендации, как уйти от навязывания вам того или иного фрейма. Например, если человек говорит вам «у меня всего 20 минут», он лидирует, но, как только вы отвечаете: «А у меня всего 15 минут», власть переходит к вам (фрейм времени).

Представьте, как в конце презентации вы говорите, что очень тщательно выбираете инвестора, которого готовы пригласить в проект. Таким образом, ваша ценность в глазах слушателя резко повышается, так как вы задействуете фрейм награды: природное стремление людей иметь то, что недоступно.

Говорите о конкурентах 

Конкуренты есть всегда, о них нужно знать, а также о них можно и нужно говорить инвестору. Фраза «у нас нет конкурентов» для бизнесмена значит следующее: вы плохо изучили рынок или потребность в вашем продукте или услуге очень низкая.

Составьте список конкурентов, тщательно проанализируйте их бизнес-модели, позиции на рынке, выделите, в чем ваши отличия, в чем преимущества. Стратегия по опережению конкурентов может не быть частью основного питча, но она обязательно пригодится вам в дальнейшей коммуникации с инвестором.

Делайте ставку на команду

Команда — главный актив вашего проекта. Стоит рассказать инвестору о людях, которые входят в нее, какой у них опыт, в каких проектах они уже успели себя проявить, в чем уникальность каждого специалиста.

Имеет смысл делиться не только достижениями, но и ошибками, обязательно указывая, как команде удалось их исправить.

Расскажите о том, как привлекаете клиентов

Инвестору важно знать, как вы будете находить клиентов. Поэтому, во-первых, стоит продемонстрировать понимание целевой аудитории (сформулируйте ее портрет, оцените потребности), а во-вторых, посчитать, сколько каждый клиент будет стоить, какие инструменты вы будете использовать для его привлечения и удержания, каким будет средний чек, время жизни клиента и другие ключевые показатели.

Используйте цифры

Цель инвестора — получить прибыль от участия в стартапе. Принять решение о сотрудничестве, основываясь только на идее, крайне сложно, инвесторам всегда нужны цифры.

Покажите динамику развития проекта: от вложений на начальном этапе до того, к чему вы пришли к моменту переговоров, сфокусируйтесь на темпах роста, операционных расходах, оцените общий объем рынка и долю, на которую претендуете, приведите прогноз по прибыли и окупаемости инвестиций. При этом лучше избегать сложных математических расчетов и ненужных деталей.

Также следует обязательно понимать точную сумму, которая вам необходима от инвестора на данном этапе, и иметь возможность объяснить, как будут использованы средства.

Подготовьтесь к отказу

Нужно быть готовым услышать «нет» от инвестора и понимать, как действовать в данном случае. Как пишет Крис Восс в книге «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок», слово «нет» означает не конец коммуникации, а ее начало. Работает формула «no = new opportunity» (в переводе с английского означает «нет = новые возможности»).

Поэтому стоит заранее продумать свои действия на случай отказа. Например, предложить доработать идею, созвониться через месяц, встретиться вместе с командой. Кроме того, понимание действий после получения негативной обратной связи помогает преодолеть страх перед питчем и его результатом.

Не стоит принимать комментарии на личный счет. Лучше относиться к отказу как к возможности улучшить проект, критически взглянув на него со стороны. Если инвестору идея показалась интересной, но лично он в ней не заинтересован, его имеет смысл попросить рассказать о вас в своем круге общения.

Цените свое и чужое время

«Гуру питчинга» Билл Джосс говорит: «Чтобы привлечь внимание, надо говорить не больше, а меньше» и предлагает сформулировать идею стартапа в семи словах. Семь — не магическое число, слов может быть больше. Главное понять принцип: убрать из текста «воду» и оставить только суть.

Не перегружайте инвестора деталями и не пытайтесь рассказать сразу обо всем. Лучше добавьте яркие примеры и запоминающиеся высказывания.

Кратко: 

1. Подготовьте несколько вариантов питча для разной аудитории и в разных форматах, потому что иногда приходится питчить самому инвестору, а иногда его ассистенту. 
2. Придумайте интересное и нестандартное начало вашего выступления, чтобы привлечь внимание инвестора и запомниться. 
3. Порепетируйте свой питч на разных аудиториях, доработайте его, основываясь на обратной связи. 
4. Выберите правильный фрейм. Важно лидировать коммуникацию, а не быть «догоняющим».
5. Изучите своих конкурентов и не бойтесь о них говорить. Отсутствие конкурентов — негативный маркер для инвестора. 
6. Подробно расскажите о своей команде, о том, кто ваши коллеги, что они уже успели реализовать, какие они специалисты. Команда — ваш главный актив.
7. Продумайте стратегию привлечения клиентов, вы должны знать, где их найти и сколько это будет стоить. 
8. Используйте цифры: проанализируйте рынок, конкурентов, подготовьте прогноз по окупаемости вашей идеи. Также стоит знать точную сумму, которую вы хотите получить в качестве инвестиций, и план, на какие бизнес-задачи вы ее направите.
9. Будьте готовы получить отказ, продумайте свою реакцию в этом случае. Помните, что отказ не значит конец переговоров.
10.  Цените свое время и время инвестора, уберите из питча «воду», смело «вычеркните» все лишнее и оставьте самую суть.