Джейсон Шуман из Corigin Ventures собрал целую библиотеку отказов инвесторов, вызванных тем, что основатели проектов в своей презентации что-то упускали или переступали некие «красные флажки». И каждый раз это ставило крест на переговорах. Но как дать инвестору именно то, чего он ожидает? Для этого надо понять, как он думает.
Инвестор — это не только деньги, но и экспертиза. Команде проекта предстоит выдержать экзамен перед опытным предпринимателем, в распоряжении которого находятся эксперты разного профиля, всегда готовые дать заключение по тому или иному вопросу.
Стартапер же находится на совершенно других позициях. Он увлечен своей идеей, но не обладает опытом объективной и всесторонней оценки перспективности проекта.
Аналитическая компания CB Insights провела исследование 101 провалившегося стартапа и представила основные причины, которые привели проект к неудаче. Таких причин набралось два десятка, но самыми частыми среди них оказались три:
- продукт не был востребован рынком (42%);
- закончились средства на развитие (29%);
- в подборе команды были совершены серьезные ошибки (23%).
В InVenture мы видим очень много проектов, основателям которых зачастую не хватает опыта и терпения. Они отправляются на поиски денег слишком рано, не позаботившись о том, чтобы предоставить бизнес-ангелу или венчурному инвестору достаточно информации для взвешенного решения. Изложенные ниже советы помогут уменьшить шансы стартапа пополнить печальную статистику.
Добейтесь нужного уровня зрелости технологии
Оценка технологии не терпит эмоционального подхода. Поэтому одним из первых этапов подготовки к встрече с инвестором должна стать серьезная проработка технологии. Уровни зрелости аппаратного технического решения давно разработаны и упорядочены в рамках концепции TRL (Technology Readiness Level).
Таких уровней девять, и минимально достаточным для хоть каких-то надежд на инвестиции является четвертый (TRL 4). Он подразумевает, что у проекта уже имеется работоспособный макет решения, на котором можно продемонстрировать работоспособность каждой из использованных идей.
Если речь идет о программном ИТ-продукте, то существенный прорыв вперед принесет MVP (Minimum Viable Product) — минимально жизнеспособный продукт, на котором уже можно в реальных условиях изучать реакции потенциальной аудитории. Правило это общеизвестно, но многие стартапы все равно начинают демонстрировать проект на стадии идеи. И получают закономерный отказ в поддержке.
Полноценно задокументируйте решение
Возможно, описание инновационного макета или MVP займет в презентации всего пару слайдов, но за ними должен стоять полный комплект технической документации. Ведь ваша технология для этого уже достаточно зрелая?
Инвесторы редко погружаются в самые недра сложных технологий, но именно поэтому они обычно обращаются к сторонним экспертам для оценки реалистичности идеи, глубины ее инженерной проработки и того социально-экономического вклада, который она может внести в развитие своей отрасли.
Проведите всесторонний анализ рынка
Это один из самых важных этапов. Инвесторы любят, когда проект нацелен на емкий рынок, который позволит масштабировать бизнес. Мы, например, оцениваем минимально приемлемую емкость для стартапа в 10 млн долл.США. Но это должны быть честные цифры.
Не будем погружаться в пояснение того, что такое PAM, TAM, SAM и SOM. Важно то, что основатели проекта должны очень хорошо понимать, сколько потенциальных клиентов имеется в целевом регионе, каков объем этого рынка в деньгах и какую его часть стартап реально может занять.
Конечно, далеко не у каждого проекта на старте в команду входит опытный экономист, но большую часть нужных сведений, как правило, можно собрать из внешних источников с хорошей деловой репутацией. Неплохо будут смотреться в презентации цифры из открытых отчетов крупнейший аналитических и консалтинговых компаний.
Если этого оказывается недостаточно, команда может сама заказать такое исследование непосредственно у консалтинговой компании или у отраслевого эксперта, чье имя известно еще кому-то, помимо членов его семьи. В принципе, даже если вам кажется, что собранной с просторов интернета статистики достаточно, для подтверждения этого вывода все равно лучше обратиться к специалисту.
Составьте финансовую модель бизнеса
Финансовая модель — неотъемлемая часть подготовки питча. Полученные на предыдущем этапе знания о рынке помогут ее составить. Именно финансовая модель в первую очередь будет интересовать инвестора, поэтому подойти к ее подготовке надо максимально тщательно.
В большинстве случаев эта модель строится на собственных данных и предположениях основателей стартапа, но все равно нуждается в профессиональном подходе.
Взять и создать адекватную финансовую модель своими силами весьма непросто. Чем раньше основатели стартапа признаются себе в этом, тем меньше ресурсов и времени будет потрачено впустую. Для того, чтобы учесть все текущие рыночные факторы, конкурентное поле, актуальные тренды, практически наверняка понадобится приглашенный профильный эксперт с большим опытом именно в этой области.
Команда инвестора будет проверять все выводы, которые найдут свое отражение в расчете. И делать она это будет весьма придирчиво. Поэтому важно, чтобы в этом вопросе на вас предварительно поработал профессионал того же уровня. Заодно вы и сами измените свои ожидания на более реалистичные.
Проведите объективную оценку команды
Рассмотрим простейший случай: команда стартапа состоит из двух основателей, один из которых отвечает за техническую часть проекта, второй — за бизнес. На что будет смотреть инвестор?
«Инженера» он будет оценивать с точки зрения его компетенций. Занимался ли он подобными вещами раньше, достиг ли каких-то успехов, продемонстрировал ли свой творческий потенциал? Эти вещи легко проверить и сделать соответствующие выводы.
Примерно такая же ситуация и с «предпринимателем». На руку стартапу всегда будет играть предыдущий опыт в развитии собственных бизнесов, профильное образование, наличие рекомендаций. За каждым бизнесменом тянется определенный репутационный след, который тоже надо учитывать.
Стартап Украина: лучшие стартапы и новости про стартапы на портале InVenture
Станьте частью «тусовки»
Не нужно сидеть в подвале, чтобы потом триумфально распахнуть двери и выйти оттуда с готовым MVP в натруженных руках. Еще на стадии идеи и базовой проработки проекта очень полезно участвовать в различных стартап-активностях, будь то программы развития, бизнес-акселераторы и т.п.
Само присутствие в «тусовке» даст вам уникальные бонусы. Вы увидите другие проекты, изучите их идеи и стратегии, наверняка познакомитесь с разными отраслевыми экспертами, которые позже помогут вам в подготовке инвестиционной презентации.
Многие из таких инкубаторов стараются познакомить стартапы с потенциальными инвесторами еще до наступления нужной зрелости проекта. Это позволяет повысить узнаваемость стартапа и регулярно получать ценные советы от тех, кто позже будет вас «экзаменовать» по-настоящему.
Создайте и совершенствуйте минутную презентацию
И последний небольшой совет. Широко известен случай, когда Сергей Брин и Ларри Пейдж, основатели Google, смогли убедить Энди Бехтольшайма, который опаздывал на встречу, проинвестировать их проект за время поездки в лифте. С тех пор в венчуре появилось понятие еlevator pitch — это рассказ о сути проекта, который должен убедить инвестора вложиться за время в пределах одной минуты (пока едет лифт).
С кем бы вы ни столкнулись в процессе развития стартапа, они будут спрашивать, о чем ваш проект. Среди них будут и те, кто реально может повлиять на шансы найти хорошего инвестора. Времени на презентацию не будет, салфетки и авторучки — тоже. Не упустить свой шанс произвести впечатление на собеседника можно как раз с помощью такого минутного еlevator pitch’а
Он должен постоянно находиться наготове, но не только. Его следует развивать вместе с проектом, отражая все лучшее и самое интригующее, что у вас имеется на текущий момент. Вместе с тем он должен быть понятен даже тем, кто не является экспертом в вашей теме. Поверьте, подобное описание понадобится вам не раз и не два.
Осталось добавить только одно. Инвестиционная упаковка — это «фотография» вашего стартапа по состоянию здесь и сейчас. К хорошей «фотосессии» надо хорошо подготовиться: показать результаты проверки гипотез, анализ потребностей клиентов, описание продукта и бизнес-модели.
Важно при этом научиться правильно использовать такие инструменты, как финмодель и investor deck. И тогда появится реальный шанс получить инвестиции и пополнить счастливые 10%.
