Сбор инвестиций похож на игру в шахматы против гроссмейстера. Каждый разговор — это тактический ход на пути к инвестированию вашего стартапа. Чтобы победить в этой игре и услышать заветное «да», вам нужно говорить инвесторам именно то, что они хотят слышать, иронизирует Дэвид Бейли — серийный предприниматель, партнер в лондонском венчурном фонде Downing Ventures и ментор в акселераторе Google.
Он рассказал о трех методах, которыми пользуются стартаперы, чтобы скрыть неудачные моменты и привлечь инвестиции. Прочитайте, но вместо того чтобы ими пользоваться, лучше создавайте хороший продукт.
Откроем секрет: то, как вы описываете свой бизнес, играет большую роль. Есть несколько способов подать плохую идею в лучшем свете. Неудачные идеи продуктов то и дело собирают инвестиции. Перед вами три самых популярных метода, которыми пользуются некоторые стартаперы, чтобы выставить свою идею в лучшем виде и скрыть неудачные моменты. Пользуйтесь ими на свой страх и риск.
1. Скажите, что ваш стартап решает глобальную проблему
Обычно стартапы создаются для решения простой и конкретной проблемы. Но можно попробовать генерализировать ее так, чтобы у вашей задумки было несколько вариантов применения. Так инвестору будет казаться, что ваш потенциальный рынок значительно больше, чем на самом деле.
Дело в том, что никто не занимается глобальными вопросами. Продукты создаются, чтобы решить специфические проблемы и, по иронии судьбы, они кажутся менее ценными. А вот компании, которые стремятся решить общие проблемы, чаще всего тратят деньги на разработку продукта, которым никто не будет пользоваться.
Создатели Uber не планировали решить глобальную проблему транспорта. Трэвису Каланику просто пришла в голову идея приложения, которое позволяло бы «вызвать такси нажатием кнопки». Не было никаких планов о доставке еды, совместных поездках и беспилотных автомобилях. Было лишь простое решение конкретной проблемы. Кстати говоря, большинство бизнес-ангелов отказали Трэвису, сказав, что «этот рынок недостаточно велик».
Когда компания достигает критической массы, она переходит к глобальной проблеме, чтобы продолжать развиваться и найти смежные сферы применения. Практически все крупные компании начинали с попыток решить узкоспециализированные проблемы, которые звучали слишком тривиально по сравнению с глобальными вопросами.
2. «Наш стартап решает проблему индустрии»
Строить из себя знатока индустрии всегда круто. «Наш проект нацелен на решение проблем нефтегазовой отрасли». «Я считаю, что наш продукт может решить проблему в розничной торговле». Все эти фразы про индустрию звучат очень серьезно, особенно если речь идет о каких-то трендах. Стартаперы, чья миссия — решить проблему целой индустрии, выглядят внушительно.
Вспомним историю лондонского стартапа YPlan, который представлял собой приложение для заказа билетов. Он смог привлечь несколько миллионов долларов с целью помочь индустрии развлечений. Создатели приложения произнесли впечатляющую речь. Но, как оказалось, их продукт не решал проблему конечного пользователя. Рост компании замедлился, количество постоянных пользователей стало падать, и в итоге YPlan продали компании TimeOut за меньшую сумму, чем были изначальные инвестиции.
В решении проблем какой-либо индустрии есть одна загвоздка: в отличие от людей сама индустрия не пользуется продуктами.
Природа человека такова, что мы стремимся воспринимать окружающие нас объекты как нечто живое. Ударяясь ногой об диван, вы думаете: «Вот ведь глупый диван, попался мне под ноги!». Но диван на самом деле не глуп, он просто, как и индустрия, не чувствует вашу боль. Индустрии не подписываются на различные сервисы и не вводят нигде данные своей банковской карточки. Если вы хотите создавать хороший продукт и стать великой компанией, фокусируйтесь на людях, а не на какой-либо индустрии.
3. Попробуйте вывести провалившийся продукт на другой рынок
«Пивот» — самое привлекательное слово, которым можно описать предыдущие ошибки. Один только его звук заставляет вспоминать названия великих компаний. Слово «пивот» для инвесторов означает, что вы настойчивы, изобретательны и учитесь на ошибках.
Но не все пивоты одинаковы. Twitter из сервиса подписки на подкасты превратился в социальную сеть. PayPal ушел из шифрования в платежи. Flickr и Slack изначально были побочными проектами игровых компаний. Все они нашли новые рынки и разработали для них новые продукты.
А что если взять продукт, провалившийся на одном рынке, и применить его на другом? Звучит интересно, особенно если у вас уже есть готовый продукт. Но, честно говоря, трудно припомнить хотя бы одну историю успеха, которая началась с провалившегося продукта.
Великие продукты появляются из потребности, и никак иначе. Придумать старому продукту новое предназначение гораздо сложнее, чем просто прилепить на него новый ярлык.
На самом деле, ничто не заменит идею решения узкоспециализированной проблемы, в которой будет нуждаться небольшая группа людей. Если вы хотите обобщить решаемый вопрос, вывести свою идею на уровень индустрии или вывести старый продукт на новый рынок, убедитесь, что вы не пускаете пыль в глаза самим себе.
