Тратили вы хоть раз деньги на проекты с Kickstarter или Indiegogo? Возможно, вы один их многих, кто не понимает, зачем покупать то, чего ещё не существует в природе, и, вполне вероятно, никогда не появится. На первый взгляд, краудфандинг находится за гранью логики. Согласно мнению экономистов, краудфандинг — нечто поразительное, что не должно работать. Но работает. И те, кто понимают, почему, из раза в раз добиваются успеха.
Почему краудфандинг работает
Не существует экономической теории, объясняющей успех краудфандинга. Но это не значит, что объяснения не существует вовсе. Я наблюдал работу краудфандинга десяток раз — всё предсказуемо. Для понимания процесса стоит отойти от логики к поведенческой психологии. Понять, как работает краудфандинг, необходимо, ведь он является движущей силой в создании как аппаратных продуктов, так и в инвестировании стартапов. Выясните, что не получается у экономистов, и вы уже на пути к тому, чтобы краудфандинг работал на вас.
Вместо того, чтобы идти в банк и, в случае неудачи, лишиться машины или дома, предприниматели обращаются к миру, который всегда рад новым, даже сумасшедшим, идеям. Создаем более-менее работающий прототип, и продукт сразу начинает приносить деньги. Ни акций, ни долговых расписок, ничего.
Люди вкладываются в такие проекты. Им достаточно одного видео и нескольких абзацев текста. И неважно, что продукт может никогда не увидеть свет. Почему? Неужели нам так нужна история, способная открыть наш кошелек ради кого-то, кто готов взять на себя риск? Возможно.
Я долго изучал взаимодействие людей с краудфандингом. Что заставляет их помогать одним проектам, но игнорировать другие? Тут не просто альтруизм или иррациональная подарочная экономика, которая слилась с работой закона спроса и предложения, как полагает The New York Times. Краудфандинг строится на эмоциях, которые выше логики.
Всё начинается с любви. Найдутся люди, которым понравится продукт так сильно, что они будут готовы на многое, чтобы он вышел. На Kickstarter и Indiegogo, когда некто видит интересный проект, разрабатываемый людьми, которым он верит, его финансовая поддержка — это способ показать свою крайнюю заинтересованность. И неважно, что не получится насладиться результатом сразу. Любовь долго терпит. Любовь добра.
Поддержав краудфандинг-кампанию, ты получаешь возможность стать участником создания чего-то нового, пускай и опосредованно. И вот, гаджет, который пришел к вам спустя девять месяцев, воспринимается не как обычная покупка. Ты участвовал в его разработке от начала до конца. В итоге, потратил деньги на этот опыт, от которого куда больше приятных эмоций, чем от простой покупки.
Поэтому стройте свои кампании на любви к продукту, возможности привнести в мир что-то новое, чтобы сразу быть на шаг впереди. Позвольте эмоциональным импульсам, а не экономическим теориям направлять вас в том, что вы разрабатываете, в каком объеме, сколько берете, а сколько отдаете. Если всё, чем вы занимаетесь, не помогает людям чувствовать любовь и опосредованное творчество, то ваши шансы на успех малы.
Ингредиенты для успешной кампании
В чём заключаются сложности: конкуренция постоянно растет, корпорации тестируют новые продукты, а инвесторы используют краудфандинг как испытательный полигон, только пройдя который можно рассчитывать на их внимание. Вот пять вещей, необходимых, чтобы выжить в новую эру краудфандинга.
История. История. История
Краудфандинг-платформы были созданы, чтобы рассказывать истории. Кто угодно может продать продукт с полки. Но многие ли могут продать то, чего ещё нет? Только те, кто умеют привлекать наше внимание своими историями. Познакомьте людей с собой и вашей идеей. Откуда она появилась? Как вы планируете изменить мир вокруг?
Первый домашний робот JIBO появился от семьи, которой надоело возиться с технологиями. Tile обещает, что используя их чипы для быстрого поиска вещей, у вас появится время, чтобы найти ещё что-то важное, вроде супруга. Хороший рассказ умеет продавать ничем не примечательные безделушки в 50 раз больше. Что он сделает для вас?
Помощь профессионалов
Инструменты, с помощью которых доносится история, у всех одинаковые, но от того, как удачно вы их используете, и зависит успех. На мой взгляд, есть вещи, которые стоит оставить для профи.
Создание видео. Первое, что делают люди, зайдя на страницу вашей кампании, — смотрят видео. Мой совет: не экономьте на нём. Найдите студию, которая занимается исключительно созданием видео и умеет делать эмоциональные подачи, а также красиво их упаковывать. Сложно рассказывать о самом себе, еще сложнее — выглядеть хорошо, делая это.
PR-кампания. Органический трафик со страницы вашей кампании вряд ли превысит 10% добычи от успешной рекламной кампании, поэтому ей должны заниматься правильные люди.
Маркетинг. Найдите маркетинговую команду, которая понимает технический маркетинг и то, как создавать привлекательный пользовательский опыт от вашего сайта. Он должен стать транспортным узлом вашей кампании. Отлично, если они ориентируются исключительно на краудфандинг-кампаниях.
Адекватный рекламный бюджет
Чтобы начать, у вас должно быть не менее $50 тысяч. Дать людям почувствовать себя эмоционально связанным с вашим продуктом — минимальное требование для успеха. Реклама — единственное, что позволит точно добиться этого.
Потратьте первые $50 тысяч, получив новые знания. Тестируйте различные средства массовой информации и каналы рекламы. При наличии по-настоящему хорошего продукта и продолжительном старании, вы дойдете до точки, когда получится тратить ровно столько, сколько должны тратить на одного покупателя, чтобы получать долгосрочные деньги. Слышите это гудение? Это звук работы вашей первой бесконечной денежной машины. Не волнуйтесь, скоро привыкните.
Витрина
Если вы еще не поняли, мы говорим о краудфандинге не просто как о кампании. Это новый способ продать ваш продукт. Не воспринимайте Kickstarter как одноразовую возможность. Используйте сервис как витрину, ещё одну площадку. Принимайте здесь заказы, возьмите под контроль то, как вы рассказываете истории. Наличие собственного сайта, с которого также идут продажи, совсем не проблема.
Как только кампания завершена, вашей команде необходимо перевести максимальное количество трафика на сайт.
Неординарность
Как я уже сказал, все работают с одинаковыми инструментами. Тем не менее, некоторые умудряются работать с ними так, как никто раньше. Преувеличение, странность — это то, что может вас отличить от других.
Теперь возможно создавать продукт и развивать клиентскую базу одновременно. Краудфандинг позволяет разрабатывать прототипы революционных устройств у себя в гараже, при этом общаясь с миллионами будущих клиентов, от которых можно заранее узнать, от чего они будут в восторге.
Это то, как мы создаем (продукты и пользователей) сегодня. И толпа ликует.
