Dropbox в 2008 году боролся за каждого пользователя. Команда безуспешно запускала кампанию на Adsense. На каждые затраченные $300 они получали едва ли одного пользователя, который тратил на продукт $99. После нескольких бесплодных попыток Дрю Хьюстон с командой решили пойти другим путем.
Дрю создал простое четырех-минутное видео, которое демонстрировало возможности Dropbox. текстовое описание было слабым, на его фоне видео выглядело просто шедевром. Стоит отметить, что ролик монтировался специально для того сообщества, которому его хотели представить. Дрю входил в Digg и точно знал, какую презентацию лучше всего встретят в этом кругу. Если присмотреться, то можно найти в видео множество отсылок к популярным мемам вроде Тома Круза и отчетов по тест-планам (в ориг. TPS report). В него было включено много популярных шуток, благодаря чему видео быстро вошло в топ. За одну ночь Dropbox вырос с 5 000 до 75 000 регистраций.
Еще одним полезным решением Dropbox было предоставление пользователям дополнительных услуг за социальную активность. Сервис запустил кампанию, в течение которой пользователь мог поделиться с друзьями в соцсетях информацией о Dropbox и получить за это дополнительно 128 Мб дискового пространства. Именно этого хотели пользователи. В результате, только за первые 30 дней было отправлено более 2,8 млн. приглашений.
reddit и Quora
Quora и reddit решали проблему «пустой сайт = нет пользователей / нет пользователей = пустой сайт» похожим способом. Первые месяцы основатели обоих стартапов загружали контент на сайты самостоятельно.
Создатели Quora спрашивали и отвечали на все вопросы от пользователей. reddit использовал более интересный подход. Основатели сервиса не просто использовали собственные аккаунты, а создали несколько фейковых пользователей, чтобы выглядело так, будто ссылки публикую разные люди. В форме для публикации ссылок было поле «Имя пользователя». Сооснователь reddit Стив Хоффман говорил, что только через несколько месяцев они перестали публиковать новости самостоятельно, чтобы наполнить главную страницу сайта.
Поначалу они тоже хотели держать всех пользователей в одном месте. reddit вообще не имел подразделов, а Quora сосредоточилась в основном на технологиях. Вместо разделения пользователей по группам, оба сервиса старались держать их в одном месте, чтобы сообщество выглядело больше, чем это было на самом деле.
Foursquare
Foursquare использовал старую идею локационных приложений с добавлением нескольких забавных функций (к примеру, бейджи), которые привлекли внимание пользователей. Пользователям пришлась по вкусу возможность стать «мэром» – человеком, которые отмечается обычно в одном определенном месте.
Также владельцы заведений получили на Foursquare большие возможности по взаимодействию с клиентами. После появления странички на сайте у того или иного магазина, владельцы смогли взаимодействовать с покупателями, которые в них отмечались – просто общаясь с наиболее активными клиентами или награждая их какими-то призами.
Ключевым фактором роста Foursquare стала их стратегия перехода от города к городу. Приходя в новый город, сервис приобретал множество новых пользователей через «сарафанное радио» и освещение в местных медиа.
Groupon
Groupon начинал свою работу на локальном рынке со стратегии создания MVP (минимального жизнеспособного продукта)
Создатели Groupon начинали с малого – они ходили вокруг здания, в котором располагался их офис, и предлагали всем встречным зарегистрироваться. Первой акцией у них была пицца за полцены в ресторане на первом этаже того же здания. Так они привлекли первых 500 пользователей.
Сервис продолжил работу с локальными продуктами и сервисами. Из-за того, что такие гиганты, как Wal-Mart и Amazon, могли договариваться на очень большие скидки, с ними не могли конкурировать даже крупнейшие сайты групповых скидок в продаже вещей (телефоны или телевизоры, например). Groupon же работал с уникальными продуктами местных бизнесов. Многие из таких небольших заведений вообще не имели маркетинга, потому предложение скидочного сервиса приняли с радостью, что позволило этому стартапу выторговывать выгодные условия и цены.
Эндрю Мэйсон следовал стратегии MVP и не хотели тратить время на разработку полноценной платформы. Вместо этого он собрал небольшую команду и поднял блог на WordPress, в котором публиковались все предложения. Пользователи получали свои купоны на персональные e-mail, и ни один член команды четко не представлял свою должность и роль. Первые месяцы были потрачены на оценку количества пользователей, которых они смогли привлечь за максимально короткие сроки, чтобы проверить состоятельность своей идеи. Только после хорошей отдачи команда приступила к разработке непосредственно бизнеса.
Groupon фокусируется на социальных по своей сути предложениях. Они организуют акции для ресторанов, кафе и кинотеатров. Во все эти заведения люди приглашают своих друзей и близких, что, естественно, добавляло сайту пользователей.
Tinder
Tinder тоже начинался как локальный сервис и был прост, как валенок.
Приложение полностью переработало взятую за основу идею онлайн знакомств. Вместо кучи пользователей и системы поиска вы получали изображение одного человека и листали его влево и вправо. Именно такая идея создала популярность HotOrNot и Facemash, но она еще была перенесена на мобильную платформу. Tinder решил две основные проблемы сайтов знакомств. Если вы привлекательны – то вас заваливают собощениями. Если не очень – то на ваши сообщения вы можете не дождаться ответа. В этом сервисе невозможно отправить месседж, не получив ответного лайка.
И стоит отметить, что Tinder тоже стартовал как локальный сервис. Таким приложениям гораздо полезнее иметь 50 пользователей в одном месте, чем 5 000, но разбросанных по всему миру. А еще Tinder проводил эксклюзивные вечеринки в Университете Южной Калифорнии. Чтобы попасть на нее, необходимо было установить приложение на мобильный. В итоге команда получила тонны разговоров вокруг своего приложения.
Airbnb
Airbnb привлекал пользователей при помощи платформы Craiglist.
Стратегия стартапа очень интересна. В отличие от Quora и reddit, здесь не сработали бы искусственные предложения. Поэтому они сделали по-другому. Команда использовала для проста площадку Craiglist, которая уже располагала предложениями о свободных домах. Люди, размещавшие предложения на Craiglist, получали ответные e-mail от «большого фаната Airbnb».
«Я пишу вам, потому что у вас одно из лучших предложений на Craiglist в районе Tahoe, и я хотел бы посоветовать вам опубликовать его на крупнейшей площадке в интернете по аренде жилья, Airbnb. Сайт уже насчитывает 3 000 000 посещений в месяц»
Письма присылались с полу-анонимного Gmail аккаунта, вроде Jill D. Пркол в том, что такой спам работал. Многие люди дополнительно публиковали объявления о своих домах на Airbnb, что добавило сайту пользователей, которые в поисках жилья натыкались на пустую страницу.
Команде также очень помог обход домов пользователей и помощь с фотографированием. Они обновили фотографии для каждого предложения и смогли перейти от $200 к $400 в неделю. Конечно, на фоне сегодняшнего заработка Airbnb эти цифры не выглядят внушительно.
Вместо заключения
Смысл этой статьи в том, чтобы увидеть, что делали успешные стартапы, и понять, что из всего этого вы можете применить. Стоит обдумать несколько ключевых моментов:
- Создайте видео, которое расскажет о сути вашего сервиса, если с этим не справляется текст. Когда будете его снимать, убедитесь, что оно ориентировано именно на вашу целевую аудиторию.
- Заполните новый сайт самостоятельно. Используйте стратегию Quora или reddit это зависит от того, какого типа сообщество у вас. Если у вас проект, где важна квалификация и репутация автора, фейковые пользователи вам не помогут.
- Обратитесь к пользовательской базе других сервисов. При этом важно помнить: ваше предложение должно быть лучше существующих аналогов.
- Многие стартапы начинали с локальных рынков. гораздо дешевле фокусировать на каком-то подмножестве людей, чем пытаться привлечь всех и сразу.
