Для кого словарь?
Проект будет полезен:
- начинающим стартапам;
- инвесторам и бизнес-ангелам;
- корпоративным офисам инноваций, которые работают со стартапами;
- всем, кому интересно привлекать инвестиции в бизнес, работать с стартапами, создавать инновационный бизнес в Украине.
1. STARTUPS BASICS
Стартап – это компания, которая находится в поисках воспроизводимой масштабируемой бизнес-модели.
MVP (Minimum viable product) – это ранняя минимально полезная версия продукта, которая решает, по крайней мере, одну задачу потенциального клиента. Главная ценность MVP заключается в том, что вы можете потратить совсем немного времени на дизайн и разработку, и очень быстро получить обратную связь от ваших пользователей. Все это поможет понять, в какую сторону вам нужно двигаться и что следует улучшать, без больших затрат на программирование.
Пивот / Pivot – это изменение курса работы стартапа с целью протестировать новые направления развития. Pivot может проверять фундаментальную гипотезу о продукте, бизнес-модели или механизмы роста. Например, Flickr задумывался как инструмент сохранения изображений для онлайн игры Game Neverending, но в итоге создатели закрыли ее разработку и сосредоточились только на функции фотогалерей. Pivot стартапа входит в стадии развития стартапа, предложенные в методологии Lean Startup Эрика Риса.
Customer development (custdev) – подход к созданию и развитию бизнеса, продуктов и услуг, основанный на том, что важнейшим активом компании есть клиенты и отношения с ними, а не продукты и услуги как таковые. И поэтому развивать, как бы странно это ни звучало, нужно клиентов, а не продукт / услугу.
CustDev фокусируется на таких подходах:
a) поиск клиентов и ценностей для них;
b) проверка, клиенты готовы платить за найденную и предложенную вами ценность;
c) проверка, команда услуги / продукта должна быть способна создать ценность без существенных инвестиций в разработке / закупке.
Value proposition – уникальные преимущества, которые стартап предлагает своим пользователям.
Break-even point (точка безубыточности) – объем или уровень операций, при котором совокупный доход равен совокупным расходам, то есть это точка нулевой прибыли или нулевых убытков.
Product-market fit – "означает наличие продукта, который может удовлетворить потребности конкретного рынка" - цитата Марк Андриссен, соучредитель Andreessen Horowitz.
Бизнес-модель – логично описывает, каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость - экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.
Business model canvas – это инструмент, который поможет вам понять бизнес-модель в прямом и структурированном виде.
Lean canvas – адаптация бизнес-модели Canvas от Александра Остервальдера.
Unicorn – это компания, капитализация которой составляет более 1 миллиарда долларов.
Decacorn – это компания, капитализация которой составляет более 10 млрд долларов.
Exit – это процесс, когда инвестор продает свою долю в компании с целью получить прибыль от инвестиций. Обычно инвесторы продают свою долю и зарабатывают доход в следующих случаях:
- выход компании на биржу (IPO)
- поглощение (покупка) компании другой компанией;
- слияние двух компаний (в одной из которых у инвестора была доля)
- покупка доли раннего инвестора через некоторое время более поздним инвестором или учредителями компании;
- другие специфические случаи.
IPO (initial public offering) – первичное публичное размещение акций частной компании на фондовой бирже (IPO). Публичная эмиссия акций позволяет компании привлекать капитал от любых внешних инвесторов в обмен на акции компании.
M&A (слияния и поглощения) – это общий термин, используемый для описания консолидации компаний или ее активов через различные виды финансовых операций, включая слияния, приобретения, консолидации, тендерные предложения, приобретения активов.
2. TEAM - КОМАНДА
Фаундер – основатель компании / стартапа.
Кофаундер – cооснователь компании / стартапа.
Equity – доля владения в компании.
Founders agreement – документ между двумя и более учредителями компании, который фиксирует условия партнерства, закрепляет доли каждого участника, зоны ответственности, обязательства, условия выхода из состава учредителей.
Опцион – это выдача акций компании (процент доли в компании) особенно важным сотрудникам (и соучредителям) в виде компенсации за труд, кроме зарплаты. При этом используют также принцип vesting.
Vesting – это разбивка получения опциона (акций стартапа) в зависимости от отработанного над проектом времени.
Cliff (1 год, полгода ....) – клифф на один год означает, что вы не получите ни одной акции к первой годовщине даты начала работы в стартапе.
3. ДЖЕНТЕЛЬМЕНСКИЙ НАБОР СТАРТАПА
Pitch deck - это презентация, которая используется для того, чтобы дать аудитории краткий обзор вашего бизнес-плана. Презентацию используют при личном общении или во время переговоров с потенциальными инвесторами, клиентами, партнерами и тому подобное.
Executive summary – это важный документ, в котором кратко обобщаются важнейшие аспекты, основные расчеты и финансовые прогнозы вашего стартапа, его идеи, финансового состояния и тому подобное.
Elevator pitch – короткий рассказ о концепции продукта, проекта или сервиса. Срок отражает ограниченность по времени – длина презентации должна быть такой, чтобы она могла быть полностью рассказанная за время поездки на лифте, то есть около тридцати секунд или 100-150 слов.
Tрекшн (traction) – это набор метрик, служит для того, чтобы доказать потенциальному инвестору, что ваш стартап является привлекательным для инвестирования. Чаще всего обращают внимание на рост числа клиентов, пользователей и продаж.
Фандрайзинг, фандрейзинг (Fundraising) – процесс привлечения денежных средств и других ресурсов (человеческих, материальных, информационных и т.д.), которые организация не может обеспечить самостоятельно и которые необходимы для реализации определенного проекта или своей деятельности в целом.
Pre-money valuation – оценка стоимости компании, которая не включает потенциальную инвестицию. Pre-money valuation лучше всего описывает, сколько может стоить стартап, прежде чем он начнет получать любые инвестиции в себя.
Post-money valuation – оценка стоимости компании после того, как она получит инвестиции. Post-money включает pre-money valuation и внешнее финансирование (инвестиции).
Capitalization table (cap table, таблица капитализации) – это таблица, которая показывает в хронологии процент каждого, кто имеет свою долю в капитале компании (учредители, инвесторы и т.д.). Таблица также дает возможность спрогнозировать, какое количество акций будет иметь каждый совладелец компании при каждом раунде инвестиций.
5. ВИДЫ ИНВЕСТИЦИЙ
Bootstrapping – способ финансирования компании на свои деньги, без привлечения внешних инвестиций.
Сrowdfunding – процесс привлечения капитала в проект, как правило, от большого количества людей небольшой суммы денег через интернет-платформы: Kiсkstarter, Indiegogo, Rockethub. Инвестируя в проект люди получают первыми доступ к продукту по сниженной цене, зато компания получает фидбэк по заинтересованности к проекту.
FFF (friends, family, fools) – шутят, что так выглядит список тех, кто инвестирует в стартапы на ранних стадиях.
Ангельские инвестиции – инвестиции, которые делаются бизнес-ангелами. Чаще всего бизнес-ангелы инвестируют небольшие суммы ($ 20-100 тыс., но бывают исключения), очень часто именно на ранних стадиях (идея, pre-seed, seed, round A). Чаще всего, бизнес-ангел - это успешный предприниматель, который сумел сколотить состояние и готов вкладывать его даже в рискованные предприятия (каковыми являются стартапы).
Венчурные инвестиции (VC) – инвестиции, которые делаются венчурными фондами или инвестиционными компаниями (например, Family office). Суммы инвестиций могут быть очень разными – от $ 50 тыс. и до десятков миллионов долларов. Такие фонды – это важный источник финансирования начинающих компаний (стартапов) по всему миру.
Family office – тип частной инвестиционной компании, которая инвестирует средства определенной группы инвесторов (обычно членов одной семьи или одного финансового группы). Особенностью инвестиций "семейных офисов" по сравнению со структурированными венчурными фондами является то, то что family office может не инвестировать регулярно, а только выбирает отдельные интересные инвестиции или долго не инвестировать вообще. В то время, как структурированный VC фонд имеет определенный срок действия фонда, цели по количеству инвестиций и срокам окупаемости, что стимулирует их более регулярно вкладывать средства.
6. СТАДИИ ИНВЕСТИЦИЙ
Pre-seed – стадия идеи и первого прототипа продукта. Она включает в себя этап от возникновения идеи и до запуска первых рабочих прототипов, которые уже можно продать или использовать. На этом этапе деньги на реализацию и запуск привлекают, как правило, у друзей, семьи, знакомых, которые заинтересовались идеей проекта или у частных инвесторов, так называемых бизнес-ангелов.
Seed – на этой стадии происходит изучение рынка, понимание клиента и тестирование бизнес-модели продукта. Эта стадия завершается тогда, когда стартап получил product-market fit (т.е. подтверждение гипотезы продукта, за который первые клиенты уже платят).
Series A – на этом этапе инвестиции, как правило, привлекаются на развитие и масштабирование продукта, который компания определила ключевым на этапе product-market fit.
Series B – предполагает инвестиции, которые тратятся на развитие и более глобальный рост бизнеса. Чаще всего эти инвестиции привлекаются для развития бизнес-модели компании на новые рынки (ниши).
Growth stage (series C, D, E, F, т.д.) – венчурные инвесторы участвуют в этом этапе финансирования стартапа, когда проект доказал свою устойчивость и успех на рынке. Стартап участвует в серии С и дальше, когда планирует охватить еще большую долю рынка, приобрести или разработать большее количество продуктов и услуг. На этих этапах инвестиции также могут привлекать, чтобы подготовить компанию к продаже или IPO.
7. ЮРИДИЧЕСКИЕ ДОКУМЕНТЫ
Term Sheet – это документ в котором описываются основные условия соглашения между инвестором и стартапом. По-простому, это документ, в котором инвестор делает предложение, и описываются базовые условия инвестирования. Считается, что Term Sheet не имеет юридической силы. Однако, он является незаменимым документом и важным инструментом для регулирования отношений на начальном этапе.
Convertible loan – это краткосрочный долг, который конвертируется в капитал. Обычно он конвертируется на следующем инвестиционном раунде.
Пример: если вы получите начальные инвестиции в форме конвертируемого займа, они будут конвертированы в долю в компании при привлечении инвестиций в Серии А.
SAFE – это соглашение между инвестором и компанией, которая предоставляет права инвестору на акции в компании в будущем, когда состоится определенное событие (liquidity event). Инвестор получит акции в будущем, а инвестирует уже сейчас.
AFE-акции – это отдельная подсерия привилегированных акций, они дают те же права и обязательства, что и обычные привилегированные акции в рамках текущего раунда, но ликвидационные преференции, цены конвертации и параметры дивидендов будут рассчитываться отдельно на основе цены за SAFE-акцию.
8. ВНУТРЕННЯЯ КУХНЯ ИНВЕСТОРОВ
Limited partners (LP) – внешние инвесторы в фонд. Название идет от того, что общая ответственность инвесторов ограничивается объемом вложенного капитала.
General partner (GP) – термин для определения управляющего лица (человек либо организация) инвестиционного фонда. Все решения для фонда осуществляет GP (в том числе управление портфелем фонда). Традиционно GP (то есть управляющий фондом) компенсируется за счет сочетания ежегодного management fee ( "плата за управление") и carry от успеха фонда.
Management fee – ежегодный процент средств от общего объема венчурного фонда, выделяемых LP (limited partners) на управление этим фондом. К таким расходам относятся выплаты зарплат и накладных расходов команды фонда (участие в конференциях, офис, юридические расходы, прочее). Обычно management fee составляет 2-3%.
Carry – это доля дохода управляющей компании фонда (GP) в любой прибыли, которая состоится в результате инвестиций фонда. Обычно, carry составляет от 15% до 30%, но чаще всего это 20%.
Investment thesis – это анализ, проведенный инвестором для оценки потенциального приобретения в соответствии с установленным набором инвестиционных критериев. Investment thesis может быть официально оформлен как документ или слайд-презентация. В частности, private equity компании, как правило, разрабатывают investment thesis для каждой потенциальной инвестиции.
Deal flow – это термин, который обычно используется в индустрии венчурного капитала (VC), описывающий поток потенциальных сделок. Например, термин "годовой deal flow" означает количество компаний, которые венчурный фонд рассматривает в год.
9. ЮРИДИЧЕСКИЕ ТОНКОСТИ
Ликвидационные преференции – это право инвестора на первоочередное получение выплаты в случае ликвидационных событий, таких как продажа компании, продажа основных активов, реорганизация, ликвидация. Варианты бывают разные, но чаще всего инвестору предоставляется право получить сумму инвестиции, с применением повышающего коэффициента (например, х2).
Tag-along rights – так называемые «права совместной продажи» представляют собой договорные обязательства, которые используются для защиты миноритарного акционера, обычно в соглашении с венчурным капиталом. Если мажоритарный акционер продает свою долю, это дает миноритарным акционерам право присоединиться к соглашению и продать свою миноритарную долю в компании. Tag-along фактически обязывает мажоритарного акционера включать активы миноритариев в переговоры при продаже доли.
Drag-along rights – это положение, которое позволяет мажоритарному акционеру заставить миноритарного акционера участвовать в продаже компании. Мажоритарный собственник, осуществляет drag-along право, должен предоставить миноритарным акционерам ту же цену, условия, и любому другому продавцу.
Leveraged buyout (выкуп с использованием заемных средств (LBO) – это приобретение другой компании, использующей значительную сумму заемных средств для покрытия расходов на приобретение. Активы приобретаемой часто используются в качестве обеспечения по кредитам вместе с активами компании, которую покупают.
10. МЕТРИКИ СТАРТАПОВ
Burn rate – количество денег, которое было израсходовано стартапом за выбранный период. Основная идея этого показателя – понять за какое время стартап тратит свои "венчурные деньги", чтобы заранее подготовиться к новому раунду инвестиций.
Пример: стартап получил $ 250,000 инвестиций в январе. Но через 8 месяцев осталось $ 75,000. Какой burn rate?
($ 250,000 - $ 75,000) / 8 месяцев = $ 175,000 / 8 месяцев = $ 21,875 в месяц
Согласно этому burn rate компания останется без денег к концу года, поэтому им надо привлекать венчурные деньги, чтобы остаться на плаву.
Runway – это показатель того, как долго ваша компания сможет выжить, если ваши доходы и расходы останутся неизменными. Когда компании привлекают деньги, они буквально пытаются увеличить свой runway («Мы тратим 100 тыс. долл. в месяц и имеем 400 тыс. долл. в банке. Если мы соберем дополнительно 1 млн. долл., у нас будет 14-месячный runway вместо 4-месячного").
Monthly Recurring Revenue (MRR) – это сумма денег, которую платят клиенты стартапа ежемесячно за подписку на продукт или услугу. Рассчитана как сумма в долларах, представляющая весь периодический доход, и которая нормализована для различных условий подписки (например, для разных тарифных планов и периодов выставления счетов). Проще говоря, MRR дает вам постоянное значение, которое вы можете отслеживать, и более четкое представление о состоянии и траектории развития вашего бизнеса.
Формула: MRR = (Общее количество активных клиентов) * (Средний размер их регулярных платежей).
Например, если 5 клиентов в среднем платят вам $ 100 / месяц, то ваш MRR будет равна $ 500.
Annualized Run Rate (ARR) – это годовая версия MRR или ежемесячного периодического дохода. ARR помогает прогнозировать будущие доходы за год, основываясь на ваших текущих ежемесячных доходах.
Формула: ARR = MRR * 12.
Customer lifetime value (CLV) – пожизненная ценность клиента, которая показывает сколько клиент потратит на ваш продукт за все потенциальное время пользования сервисом.
Customer Acquisition cost (CAC) – количество денег, которое тратятся на привлечение одного клиента.
Например: $ 300,000 (расходов на маркетинг) / 300 новых клиентов = $ 1,000 CAC.
Customer retention (удержание клиентов) – это показатель того, сколько ваших клиентов возвращаются за новой покупкой за определенный период.
Churn rate (отток, коэффициент оттока клиентов) – это процент клиентов или пользователей сервиса, которые отказались от услуг компании в течение определенного периода времени. Чтобы компания росла, необходимо, чтобы приток новых клиентов превышал отток.
Пример: Startup имел в начале года 1000 клиентов и у него осталось 800 клиентов на конец года, компания потеряла 200 пользователей в течение года, churn rate = 20%.
(1000 - 800) / 1000 = 200/1000 = 20% годовой churn rate.
11. ФИНАНСОВО-ИНВЕСТИЦИОННЫЕ МЕТРИКИ БИЗНЕСА
P&L statement – обобщенный отчет о прибыли / доходы и убытки / расходы за определенный промежуток времени (месяц, квартал, год).
Cash flow statement – отчет о движении денежных средств, отражающий поступление и трату денег в течение конкретного периода и анализ этого движения в соответствии с операционной, инвестиционной и финансовой деятельностью стартапа.
IRR – внутренняя норма прибыли, коэффициент эффективности инвестиций, доходность вложенных в стартап денег.
ROI (Return On Investment – рентабельность инвестиций) – показатель рентабельности инвестиций. В процентном соотношении демонстрируется доходность (при значении более 100%) или убыточность (при значении меньше 100%) конкретной суммы расходов денежных средств в определенный проект. Для расчета этого показателя используются следующие данные:
Себестоимость продукции (или услуги) – включает в себя абсолютно все расходы на покупку продукции, логистику производства товара, зарплату работников и т.д.
Доход – конечный прибыль с продажи продукции или услуг.
Сумма инвестиций.
Формула: ROI = (доход - себестоимость) / сумма инвестиций * 100%.
Ставка дисконтирования – чтобы привести будущие денежные потоки и выручку к сегодняшней стоимости, нужно учесть альтернативные варианты инвестиций и учесть фактор времени: потому что средства в разное время имеют разную стоимость. Для стартапов ставка дисконтирования обычно 40-60%.
Free cash flow – свободный денежный поток представляет собой денежные средства, которые компания генерирует после оттока денежных средств для поддержки операций и поддержки своих основных фондов.
Отчет о прибылях и убытках является одним из трех отчетов, которые используются как в корпоративных финансах (включая финансовое моделирование), так и в бухгалтерском учете. В отчете последовательно и логично представлены доходы, расходы, валовая прибыль, коммерческие и административные расходы, прочие расходы и доходы, уплаченные налоги и чистая прибыль.
Gross revenue (валовая прибыль) – это прибыль, которую компания получает после вычета расходов, связанных с изготовлением и продажей продукции, или расходов, связанных с оказанием услуг.
Net revenue – это доход, полученный от обычных деловых операций и включает скидки и отчисления за возвращенный товар.
EBITDA – хотя и присутствует не во всех отчетах о прибылях и убытках, означает прибыль до вычета процентов, налогов, амортизации материальных и нематериальных активов.
Depreciation – это метод учета распределения стоимости материального актива в течение срока его полезного использования, который используется для учета снижения стоимости.
Amortization – это метод бухгалтерского учета, используется для периодического снижения балансовой стоимости кредита или нематериального актива в течение определенного периода времени.
Assets – активы компании.
Liabilities – это обязательства, деньги, которые компания должна кому-то еще. Обязательства определяются как законные финансовые долги или обязательства компании, возникающих в ходе хозяйственной деятельности.
12. ВЕНЧУРНАЯ ИНФРАСТРУКТУРА
Инкубатор – организация, которая развивает стартапы на стадии идеи, предоставляя начинающим стартаперам консультации, место для работы, оборудование, образование по предпринимательству и способствуя финансовой самостоятельности стартапа.
Акселератор – программа поддержки стартапов, предполагает менторство, образовательные элементы, экспертную поддержку, возможно, первоначальное инвестирование, нетворкинг и завершается публичной событием – демо-днем, на котором стартапы презентуют себя инвесторам и заинтересованной общественности. Акселератор предпочитает стартапы, которые уже имеют продукт.
Корпоративный акселератор – организация, которая создает программы стартапов (акселерационного программы) под запрос и финансирование конкретного бизнеса, обычно крупной компании.
Хакатон – мероприятие, на котором команды разработчиков, во время ограниченного срока (24 или 48 часов) и в ограниченном пространстве, разбиваясь на группы, решают ту или иную проблему, посредством создания программного (инженерного) решения, продукта или сервиса.
Идеатон – это процесс, в ходе которого вы генерируете идеи и решения с помощью таких сессий, как скетчинг, прототипирование, мозговой штурм, метод плохой идеи и множества других идейных подходов.
Сo-creation workshop – это творческий процесс, который использует коллективный потенциал различных групп людей для создания идей и инноваций. В частности, это процесс, в котором команды различных заинтересованных сторон активно участвуют в создании нестандартных решений, объединяя экспертизу всех участников процесса.
Корпоративный венчурный фонд (corporate VC fund) – форма венчурного капитала, когда капитал корпораций инвестируют во внешние инновационные технологические компании.
R&D лаборатория – внутреннее подразделение корпорации – центр корпоративных исследований и разработки, призванный разрабатывать новые инновационные продукты, технологии, сервисы и улучшать имеющиеся. Функцию научно-исследовательской разработки может осуществлять, как внутренний департамент корпорации, так и внешняя аутсорс IT-компания или институт.
Innovation office / outpost – как правило, отдельная команда, задача которой мониторить новые технологии и инновационные тренды с целью нахождения новых бизнес-возможностей, новых ниш и бизнес-решений, которые могут улучшить работу компании, повысить эффективность и доходы компании.
Open Innovation Scouting – поиск стартапов / решений / технологических команд, которые могут решить конкретную проблему (challenge) компании. Обычно, цель такого решения – принести финансовую выгоду организации, повысить эффективность процессов, найти новую бизнес-возможность, решить насущную необходимость, и тому подобное.
Design sprint – это пятидневная рабочая сессия, которая помогает команде уточнить видение продукта или функционал, создать прототип и протестировать его с настоящими пользователями. В рамках дизайн спринта используется фреймворк дизайн-мышления для ускорения инновационного процесса, снижения риска при выводе нового продукта, услуги или функции на рынок.
13. ПОИСК И ВНЕДРЕНИЕ ИННОВАЦИЙ
Design thinking – методология решения инженерных, деловых и других задач, основанная на творческом, а не аналитическом подходе. Главной особенностью дизайн-мышления, в отличие от аналитического мышления, является не критический анализ, а творческий процесс, в котором порой самые неожиданные идеи ведут к лучшему решения проблемы.
Герберт Саймон выделяет следующие этапы в дизайн-мышлении:
• определение проблемы
• исследование
• формирование идей
• прототипирование
• выбор наилучшего решения
• внедрение решения
• оценка результатов
Service design – это деятельность по планированию и организации ресурсов бизнеса (людей, процессов) с целью: (1) непосредственного улучшения опыта сотрудников (2) непосредственного улучшения косвенного клиентского опыта.
Lean ( "бережливое производство") – это подход к управлению организацией, придуманный в Тойота, основанный на повышении качества продукции при одновременном сокращении расходов. Главная задача бережливого производства – непрерывное устранение потерь – только таким образом можно добиться совершенства, снижать стоимость продукта и повышать его качество.
Lean startup ( "бережливый стартап») – это концепция «бережливого» запуска и развития компаний, которая была сформулирована Эриком Рисом еще в 2011 (в частности в книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»). В основе методологии lean – максимально аккуратное расходование ресурсов компании – денежных, временных и человеческих. Для этого используется научный подход к внедрению любого нового продукта, услуги или идеи: формулируется гипотеза, проводится ее тестирование, оценка результатов по метрикам. Только в случае успеха идея масштабируется.
Agile – гибкий подход для эффективной разработки программного обеспечения, в последнее время применяют на другие сферы бизнеса. Эта методология базируется на четырех основных постулатах:
1. Люди и взаимодействие важнее процессов и инструментов.
2. Работающий продукт важнее исчерпывающей документации.
3. Сотрудничество с заказчиком важнее согласования условий контракта.
4. Готовность к изменениям важнее соблюдения предварительного плана.
