Каверзные вопросы инвестора: к чему надо быть готовым во время питчинга

Каверзные вопросы инвестора: к чему надо быть готовым во время питчинга

Если вы развиваете стартап и Вас ждет питчинг с инвесторами, будьте готовы к каверзным вопросам. Мы собрали наиболее распространенные вопросы, которые скорее всего Вам задаст инвестор

В этом материале проанализированы десятки часов видео мировых питчингов, по результатам которых выбраны наиболее распространенные вопросы, которые задавали инвесторы стартапам. С этими вопросами можно подготовиться практически к любому питчу.

Проблема

  • Почему сейчас самое подходящее время для вашего стартапа?
  • Как на вас повлиял коронавирус?
  • Что сдерживает ваш рост?
  • Предположим, у вас на пути стоит серьёзная проблема. Что это за проблема?
  • У вас есть бета, но вам нужно иметь деньги на MVP. Что по вашему такое MVP?
  • Ребята, постойте, кто ваша целевая и нахрена им ваш продукт?
  • Какой смысл продавцам запускать свой магазин, если можно подаваться на маркетплейсе?
  • Какой пробел вы заполняете на рынке сегодня?

Решение

  • Опишите сценарии использования вашего продукта
  • Планируете переводить ваш продукт на другие языки?
  • Какие технологии вы используете?
  • Проводили нагрузочное тестирование?
  • Какие вы видите функциональные ограничения для вашей платформы?
  • Функции, которые нужны для MVP. Есть ли какой-то набор функций, без которых mvp не будет работать?
  • Как быстро вы можете масштабировать свой бизнес? Можете ли вы увеличить объем выручки без пропорционального увеличения численности персонала?
  • В чём технологичность от вашего бизнеса?
  • Сколько дней понадобится китайцам чтобы скопировать вашу технологию и почему они этого ещё не сделали?
  • В чем ваша инновационность?
  • Можете описать свою логистическую цепочку?
  • Смогли бы вы расширяться быстрее с дополнительными деньгами?

Текущий статус

  • Какие знания дал вам ваш MVP?
  • Какие наибольшие риски вы сейчас имеете как компания?
  • Сколько денег вы сжигаете в месяц?
  • Какой у вас барьер по производительности и какие боттл неки?
  • Какие барьеры для масштабирования существуют сейчас?
  • Какой у вас трекшн?
  • Сколько отзывов вы уже получили? И расскажите какие изменения вы внесли на основании этих отзывов?
  • Как долго пользователи задерживаются в среднем? Расскажите про ваш retention и churn rate?
  • Сколько вы транзакций закрыли на сегодняшний день?
  • Почему вы называете вашу компанию стартапом?
  • У вас есть прототип и выполненные тесты. Какие результаты?
  • Вы предоставляете клиентам аналитику или просто даёте им данные?
  • Есть понимание о себестоимости продукта?
  • Как вы оптимизируете налоги?
  • Есть ли что-то еще, что мы должны знать о вашей компании?
  • Где находится производство или команда разработчиков? Почему?
  • Какие наибольшие риски вы сейчас имеете как компания?
  • Опишите ваши источники финансирования. Где вы берёте деньги?
  • Сколько у вас активных пользователей? Какой MAU?
  • Каков типичный цикл продаж между первоначальным контактом с клиентом и закрытием продажи?

Привлечение клиентов

  • Как вы собираетесь заявить о себе?
  • Каково было предыдущее знакомство клиентов с подобными продуктами?
  • Опишите вашего эталонного клиента
  • Как вы взаимодействуете со своими клиентами?
  • Расскажи про опыт ваших первых трех клиентов
  • Кого больше всего порадует ваш продукт?
  • Как вы планируете поощрять людей пользоваться вашим приложением?
  • Проходили ли ваши пользователи полный флоу вашего продукта?
  • Как вы нашли первого клиента?
  • Есть ли украинские компании, которым делали тест бесплатно, чтобы провести юзера по его запросам и функционалу, который ему нужен?
  • Какие конкретные маркетинговые каналы вы используете?
  • Как вы получили первый трэкшн?
  • Вы сказали, что вы общались с сотней покупателей, но работаете с 25. Как так получилось?
  • Как вы решаете вопрос доверия со стороны пользователей?
  • Опыт общения с потенциальными клиентами. Что спрашивали, что узнали?
  • Есть ли украинские компании, которым делали тест бесплатно, чтобы провести юзера по его запросам и функционалу, который ему нужен?
  • Почему вы используете эти маркетинговые каналы? И чем они отличаются?
  • Каков ваш план Б, если каналы продаж прерываются?
  • Вы на самом деле говорили с этими компаниями/ людьми/ партнёрами?
  • Конкурентов на рынке очень много, как вы будете продвигать в App Store ваше приложение?

Команда

  • Что вы понимаете, чего другие нет?
  • Рассматривали ли вы различные видоизменения вашей идеи?
  • Сделай elevator pitch на 20 секунд. Прямо сейчас. Старт.
  • Как вы понимаете потребности клиентов?
  • Что делает вашу команду подходящей для этого бизнеса?
  • Что вас мотивирует?
  • Какую самую большую ошибку вы допустили?
  • У вас своя команда разработчиков? Какой стек технологий?
  • Предположим, какой-то человек написал про вас плохой отзыв в Facebook. Как будешь реагировать?
  • Если правильно понимаю, вы помимо проекта занимаетесь ещё некими видами предпринимательской деятельности. Расскажите про свой опыт
  • Вы полностью отдаётесь проекту?
  • Где вы берёте экспертизу и какое у нее качество?
  • Вы бы переехали в США?
  • После получения инвестиций вы планируете перейти на фултайм. А как сейчас все работает?
  • Как вы понимаете потребности клиентов?
  • Сколько денег будет потрачено на зарплату основателей?
  • Вы говорите, что через пять лет у вас будет 100 сотрудников. У вас сейчас шесть. Что будут делать остальные?
  • Кто у вас главный? Что случится если один из основателей покинет компанию?
  • Расскажите, что ваша команда успела сделать впечатляющего?
  • Какой должна быть команда для масштабирования?

Метрики

  • За каким показателем вы следите особенно внимательно?
  • Что вас удивило в поведении пользователя?
  • У вас есть статистика, сколько покупателей отказалось от вашего продукта из-за плохого обслуживания?
  • На какие ключевые показатели ориентируется команда менеджеров?
  • Что вы знаете о своих пользователях?

Предложение инвестору

  • Чем я как инвестор могу ещё помочь вашему проекту?
  • Во сколько вы себя оцениваете?
  • Почему бы вам не сделать это без наших инвестиций?
  • Каковы самые большие риски для инвестора?
  • Сколько денег вам нужно и зачем?
  • Какую сумму лично вы инвестировали в проект?
  • Выглядите как зрелый бизнес, вам инвестиции не помогут
  • В презентации указаны 25к, но заявку вы подали на 50к. Что будете делать с деньгами и хватит ли вам 25к?
  • Окей, хватит. Почему я должен выписать тебе чек прямо сейчас?
  • Что будет, если я дам вам в два раза больше/меньше денег?
  • Насколько большой может стать ваша компания?
  • Как вы собираетесь тратить деньги инвесторов?
  • Кто на данный момент является вашим инвестором?
  • Будут ли существующие инвесторы участвовать в раунде?
  • За полтора года вы выросли в $3000. Это слабый трэкшн. Деньги инвестора нужны для ускорения роста. Почему вы так медленно растёте?
  • Зачем вам 50К? Зачем так поздно идёте в Европу?
  • Если вы получите инвестиции, как будет выглядеть наше партнерство?
  • Как и где вы инкорпорированы?
  • Какова ваша экзит стратегия?
  • Когда лично вы планируете продавать свою долю?

Roadmap

  • Как вы определяете успех для вас и вашей компании?
  • Понимаете ли вы, что значительно недооцениваете свои маркетинговые расходы или численность персонала, необходимую масштабирования?
  • Что вам нужно для перехода на следующую стадию продукта?
  • Какова ваша самая приоритетная задача на ближайшие шесть месяцев?
  • Как вы сможете получить 1 миллион пользователей?
  • Если ваш стартап будет успешным, в какие дополнительные области вы сможете выйти?
  • Опишите вашу финальную цель и сроки достижения
  • Через шесть месяцев, что станет вашей самой большой проблемой?
  • Как вы будете развиваться дальше?
  • Какая самая большая проблема для вашего масштабирования?
  • Каков годовой темп роста?
  • Если вы получите деньги, то какими будут ваши следующие шаги?
  • Где будет ваша компания через 3 года?
  • Почему вы так уверены в своём прогнозе?
  • Какие две или три ключевые функции вы планируете добавить?
  • Как вы можете с этим бизнесом заработать миллиард?
  • Что если вы не получите все деньги, которые просите?
  • Вы обеспечили стратегическое партнерство. Это партнерство эксклюзивно? Если нет, есть ли какая-то ответственность?

Конкуренты

  • Почему ваш продукт или услуга лучше, чем аналоги на рынке?
  • На кого вы больше или меньше всего стремитесь быть похожими?
  • Расскажите про ваши недостатки если сравнивать с вашими конкурентами
  • Что дает вашей компании конкурентное преимущество? Какой ваш unfair advantage?
  • Почему огромная корпорация не создаст нечто подобное?
  • Что будет, если существующие конкуренты добавят такую функциональность?
  • Как вы будете конкурировать на международном рынке?
  • Сколько времени понадобится конкуренту, чтобы убрать вас?
  • Какие технологии используют ваши конкуренты?
  • Есть понимание о себестоимости продукта конкурентов?
  • Почему цена на продукт у вас и у конкурентов отличается?
  • Можете сравнить сервис свой и конкурентов?
  • Как думаете, с чем может быть связан уровень удовлетворенности клиентов вашего проекта и конкурентов?
  • Какой конкуренции вы боитесь больше всего?
  • Каково ваше слабое место? Вы вообще делали SWOT анализ?
  • В чем ваша конкуренция с компанией X?
  • Почему вы считаете своим конкурентом компанию X?
  • В чём уникальность по сравнению с остальными сервисами?
  • Почему конкуренты не могут повторить эту технологию, если она такая понятная и простая?
  • Знакомы ли вы со сравнительными цифрами для аналогичных отраслей?

Бизнес-модель

  • Все, и несколько стартапов перед вами, говорят, что могут монетизировать собранные данные. Какой у вас план?
  • Огоо… Можете ли вы объяснить свою бизнес-модель. Почему она именно такая?
  • Что будет с вашей бизнес-моделью, если вы отключите рекламу?
  • Насколько хорошо ваша модель масштабируется по целевым секторам?
  • Считали юнит экономику?
  • У вас в финансовом прогнозе не растут операционные затраты. Почему так?
  • Расскажите, как вы собираетесь начинать продажи? И как планируете их развивать?
  • Какая маржа?
  • Сколько времени потребуется, чтобы стать прибыльным?
  • Если я проинвестирую, сколько денег вы заработаете за следующий год?
  • Как ваша компания продвигает или планирует продавать свои продукты или услуги?
  • В какой момент вы берете деньги?
  • Каким образом вы будете зарабатывать деньги для своих инвесторов?
  • Расскажите, как вы собираетесь начинать продажи? И как планируете их развивать?
  • Сколько таких приборов нужно сделать и продать, чтоб заработать 50К?
  • Вы можете разбить 50К по расходам на квартал?

Рынок

  • Какие люди, группы или организации сталкивались с этой проблемой? Сколько их, где они, как они решают её?
  • Какой конкретно рынок вы планируете занять? И почему?
  • Расскажите про рынок, непонятно откуда цифры
  • Насколько велика ваша вероятность попасть на рынок? Какой барьер входа на ваш рынок и как вы планируете его преодолевать?
  • Сколько инфлюенсеров есть в Украине? Со сколькими вы разговаривали и сколько захотели работать с вами?
  • Почему не выходите на другой рынок?
  • Как вы оцениваете количество ваших клиентов в Украине?
  • Как вы получите 20% рынка?
  • Ваш целевой рынок один, но работаете вы на другом. Почему?
  • Планируете ли выходить на рынок Индии или Китая?
  • Вы рассчитываете на масс маркет?
  • Стартап направлен на рынок Украины?
  • Рыночный отраслевой барьер. Как вы планируете работать с этими ограничениями?
  • Требуется ли тестирование на людях чтобы выйти на рынок?
  • Откуда такой размер рынка? Где вы взяли эти цифры?
  • Как относится исследование к рынку, на который вы хотите выйти?
  • Почему именно такой объём SOM? Как вы считали?

Интеллектуальная собственность

  • Какие разрешения регулирующих органов вам нужны и насколько вы продвинулись в этом отношении?
  • Какие юридические риски вы видите?
  • Какой интеллектуальной собственностью вы владеете?
  • Ушли ли какие-либо сотрудники или партнеры, которые могут оспаривать эти права на интеллектуальную собственность?
  • Вы уверены, что интеллектуальная собственность компании не нарушает права третьих лиц?
  • Будут ли какие-либо прежние члены команды иметь потенциальные права на интеллектуальную собственность компании?
  • Какая ключевая интеллектуальная собственность принадлежит компании (патенты, заявки на патенты, авторские права, коммерческая тайна, торговые марки, доменные имена)?
  • Вы подали на патент в Украине или ещё где-то?
  • Как развивалась интеллектуальная собственность компании?Есть ли другие люди, которые могут утверждать, что они ответственны за ваши идеи?
  • Есть ли какие-либо дополнительные патенты, ожидаемые или планируемые?
  • Какие регуляторные риски могут повлиять на ваш бизнес?
  • У вас есть патент?
  • Этого будет достаточно для всех подготовительных лицензий?

В заключение

Если вы знаете, какие ещё вопросы можно добавить в этот список присылайте их нам, мы его дополним pr@inventure.ua

Если вы стартап на стадиях pre-seed или seed и считаете, что у вас хороший питч, мы можем донести информацию о вашем проекте множеству инвесторов.

Читайте также

14 вопросов, которые инвесторы могут задать в процессе due diligence вашего стартапа

14 вопросов, которые инвесторы могут задать в процессе due diligence вашего стартапа

14.12.15
3842
Depositphotos – не классический стартап, где непонятно что может превратиться в миллиард

Depositphotos – не классический стартап, где непонятно что может превратиться в миллиард

07.06.16
2410
Cпецкомиссия по защите прав инвесторов займется созданием благоприятного инвестиционного климата в Украине

Cпецкомиссия по защите прав инвесторов займется созданием благоприятного инвестиционного климата в Украине

21.06.20
699
Обратный звонок
✓ Valid