Некоторые предприниматели сообщают инвесторы сумму, которая в несколько раз больше реальных потребностей стартапа. Другие наоборот, занижают свои потребности в попытке убедить потенциального инвестора встретиться с основателем проекта.
Как считает Мартин Цвиллинг, СЕО и основателя Startup Professionals, которые также является членом советов директоров и ментором для многих проектов, оба способа поиска инвестиций нельзя назвать подходящими. Он советует начинающим стартаперам просить у инвестора крайний минимум, который необходим для запуска и работы вашего бизнес-плана.
Для того, чтобы объяснить инвесторам, почему для запуска проекта необходима именно эта сумма, а не какая-нибудь другая, Мартин рекомендует использовать семь основных критерий для формирования инвестиционного предложения:
Будущая стоимость стартапа
Если ваш проект находится на ранней стадии, а его капитализация не достигает $1 млн., просить у инвестора $5 млн. просто глупо. За такую сумму инвестор может полностью купить пять таких же стартапов. Но вы можете попросить $200-$300 тыс. за 20-30% вашей компании.
Тип инвестора
Обычно бизнес-ангелы не рассматривают запросы, превышающие $1 млн. А венчурные фонды не заинтересует предложение меньше $2 млн. Предпринимателю стоит поискать инвестиции до $100 тыс. среди своих друзей и близких. Если вы попросите у кого-либо из перечисленных типов инвесторов сумму, которая выходит за рамки озвученных выше, то вы вряд ли получите необходимое.
Стадия развития стартапа
Если ваш проект все еще на стадии идеи, а его оценки основываются на ваших личных подсчетах и предпочтениях, то попробуйте попросить инвестиции у состоятельного родственника или друга. Бизнес-ангелы обычно вкладывают в компании на ранней стадии, а фонды хотят видеть готовый продукт, рынок и прогнозируемую прибыль..
Потребности плюс финансовая «страховка»
Составьте финансовый план, в который будут вложены запланированный объем производства, необходимые затраты и доходы. Отметьте точку, где денежный поток будет минимальным, и прибавьте к этой сумме еще 25% «подушки». К примеру, если максимальные затраты вашего проекта $400 тыс., то попросите у инвестора на 25% больше – $500 тыс. Не забывайте, что размеры озвученной суммы должны привязываться к расчетам, чтобы это было убедительно.
Условия инвестирования
Обычно инвестиционное соглашение подразумевает вложение определенной суммы в акции компании (уставной капитал). Однако существует множество условий, которые могут повлиять на размер инвестиций. К примеру, это условия привилегированного выпуски простых акаций, размыва долей, оценки в следующих раундах, условия и гарантии промежуточного финансирования. Чем жестче поставлены условия, тем меньше окажется размер привлеченных средств.
Полное перечисление средств или транши
Достаточно часто финансирование по условиям инвестиционного соглашения производится поэтапными траншами с привязкой к достижению определенных плановых показателей. Так инвесторы страхуют свои риски потери средств, если ваш проект не сумел достичь поставленных целей.
Использование средств
Вы должны предоставить инвестору список «использования средств», причем инвестиции должны быть направлены исключительно на достижение основной цели. Не надо тратить эти деньги на красивый офис или представительское авто. Даже зарплата руководства в это время должна быть минимальной.
Планируемый возврат инвестиций
Предприниматели зря выпускают из виду этот пункт. Инвестор захочет увидеть прибыль, которую он получит со своих 20% акций при «выходе компании», а для этого ему нужно видеть ее запланированную стоимость. Обычно инвесторы ожидают десятикратный возврат инвестиций, поскольку выживает примерно каждый десятый проект.
Конечно, совсем не просто определить размер необходимых для запуска проекта инвестиций. Но запрашиваемая вами сумма станет одним из основных факторов, которые влияют на решение потенциального инвестора. Потому на встрече с ним необходимо иметь при себе четко обоснованные сумма, чтобы в процессе переговоров инвестор не утратил к вам доверия.
