На пятом фестивале стартапов, изобретений, инжениринга и творчества Kyiv Mini Maker Faire, который в минувшие выходные прошел на ВДНХ, одна из дискуссионных панелей была посвящена hardware-отрасли. Называлась панель «Why Hardware is so Hard?» и, в соответствие с ее названием, на ней обсуждались проблемы отрасли и те сложности, с которыми сталкиваются разработчики разного рода устройств.
Спикерами выступили четыре представителя украинских технологических компаний – Роман Кравченко, основатель IoT Hub, Максим Мельник, основатель PM Device Team Ajax, Александр Нестеренко, директор бюро разработки продуктов ARTKB и Михаил Гречухин, СEO Limpid Armor Incorporated, а также сооснователь немецкой компании Konstruktiv Феликс Пиела. После того, как участники рассказали о своих компаниях, они обсудили ряд вопросов, с которыми сталкиваются как сами hardware-компании, так и инвесторы в этой сфере – выбор стартапа для инвестиций, интеллектуальная собственность, продажа компании и привлечение инвестиций на этапе перехода от разработки к серийному производству. InVenture приводит основные тезисы спикеров.
Как инвестору выбрать перспективный стартап
«При выборе перспективного стартапа ориентироваться нужно в первую очередь не столько на железо, платформы и т.д., сколько на команду и упорство основателей. Я в этом убежден как инженер», - считает Александр Нестеренко.
Максим Мельник убежден, что важны и сами продукты, которые разрабатывает компания.
«Хардвар тоже важен. Есть куча ниш, в которых не происходило ничего нового очень давно. Например, наша ниша – система сигнализации. Там есть куча старых компаний, которые когда-то делали проводные датчики, потом перешли на беспроводные, но это все равно основано на старых технологиях. Когда мы пришли и дали пользователям приложение, которые позволило им контролировать свой дом, это, собственно, и стало продающим фактом. Такие ниши нужно искать, если их найти, то все получится, скорее всего», - сказал он.
Феликс Пиела согласился с предыдущими спикерами и отметил, что тот, кто разрабатывает продукт, должен думать в первую очередь о масштабировании, запуске его в серийное производство.
Защита интеллектуальной собственности
Модератор Юрий Миколишин отметил, что hardware-компаниям сейчас очень сложно разрабатывать и производить продукты, поскольку все, что они разработали, может быть скопировано. Все плоды их труда надо как-то защищать. Но патенты стоят дорого, маленькие стартапы не имеют возможности патентовать свои разработки. Поэтому защита интеллектуальной собственности представляет одну из основных проблем отрасли.
По мнению Романа Кравченко, в какой-то степени защитить свои наработки можно путем создания сообщества пользователей. «Железо, софт и другие компоненты – средство. Конкурентное преимущество – взаимоотношения, сообщество людей, которые пользуются твоими устройствами. Взаимоотношения с ними очень сложно скопировать», - считает он.
По мнению Александра Нестеренко, необходимо регистрировать торговую марку и получать патент на изобретение на рынке сбыта и в регионе производства. «Конечно, от копирования это серьезно не защитит. Но важно понимать, что интерес к копированию появляется тогда, когда у продукта уже есть определенный успех. То есть пока это стартап, пока нет больших продаж, то продукт для копирования не интересен. Продукты копируют не ради того, чтобы их копировать, а ради зарабатывания денег», - считает он.
Альтернативой патентованию может быть коммерческая тайна. «Когда вы патентуете, вы должны предоставить максимум информации о своей технологии. И вы рассчитываете, что сможете юридически защитить ее», - говорит Алекс Нестеренко. Еще одна возможность защиты – быстрое развитие компании, что позволит ей занять свою нишу раньше, чем это сделают другие.
Что лучше – продавать стартап или продолжать его развитие?
По мнению Александра Нестеренко, лучший путь развития стартапа – идти по пути построения будущего бизнеса и забыть о каких-то венчурных стратегиях для привлечения инвестиций. «Таким образом с большой вероятностью можно прийти к тому моменту, когда будет серьезная дистрибуция, которая является ценностью для инвестора и для потенциального покупателя. Или же путем customer development нужно развивать какую-то свою ключевую технологию, которая будет закрыта от конкурентов.
На самом деле шансов продаться у классических стартапов не так много. Для этого надо строить бизнес, заниматься развитием своего продукта, предполагая, что в это будут вкладываться годы построения интересной компании. Если у вас это будет получаться, желающие купить найдутся», - считает он.
Инвесторам интересны компании с развитой инфраструктурой, поэтому в любом случае имеет смысл развивать свой бизнес, считает Роман Кравченко. «Когда компанию покупают, покупают уже созданную инфраструктуру», - отметил он.
Не стремится к инвестициям и Михаил Гречухин. «Мы строим свой бизнес не на продажу. Все время развития проекта мы старались брать поменьше инвестиций. Мы хотим начинать жить с продаж. Сейчас мы создаем четвертый рабочий прототип, и уже начинаются переговоры с заказчиками», - сказал он.
Как привлечь средства при переходе к производству
Очень часто hardware-компании сталкиваются с тем, что деньги у них заканчиваются на завершающем этапе разработки, отметил Юрий Миколишин. Им приходится думать, как привлечь инвестиции уже в налаживание серийного производства.
«Это действительно сложная ситуация, если у вас еще не запущено производство, ваш продукт не знают, вы еще малоинтересны для серьезного инвестирования. За все, что вы делали до сих пор – прототипы, тесты, получали такие деньги, которых никогда не достаточно для серийного производства», - считает Алекс Нестеренко.
«У нас получился органический рост, мы развивались за свои деньги, стремились как можно раньше вывести продукт на рынок. Потом мы привлекли инвестиции, которые были потрачены на быстрое расширение. У нас не было момента, когда деньги закончились, а производство еще не началось. Это действительно опасный момент, на пути от разработки к производству может много чего произойти», - поделился своим опытом Максим Мельник.
По мнению Романа Кравченко, в команде должен быть человек, который занимается планированием и отвечает за то, чтобы предусмотреть развитие компании на месяцы вперед и не допустить возникновения «инвестиционного кризиса».
«В команде кто-то один должен заниматься будущим, кто-то – настоящим. Если один человек занимается и настоящим, и будущим, то он все равно находится или в настоящем или в будущем. Тогда и происходит так, что внезапно, как в декабре снег, деньги заканчиваются.
Либо процесс должен быть построен так, что должен быть визионер, который и команду воспринимает как продукт. Должен быть человек, который занимается тем, что определяет, что будет через 3-4 месяца, иначе у вас будут проблемы. Вы столкнетесь с тем, что через 3-4 месяца у вас просто не окажется денег», - сказал он.
Александр Нестеренко считает, что команде лучше рассчитывать на свои средства, а не на привлечение инвестиций на этом этапе.
«Найти серьезные деньги на запуск серийного производства – это проблема. В этот момент всегда происходит провал. Нужно планировать, рассчитывать на себя, на свои средства», - сказал он. Он также поделился ноу-хау экономии на этапе запуска первого релиза продукта.
«Есть возможности сэкономить эти средства. Важно понимание своего клиента, представление о том, какие функции важны, какие нет, чтобы не тратить на них деньги. Практика показывает, что 50-70% средств и времени команды тратят на второстепенные вещи. Я уже не говорю о красивых сайтах и пр, они тратят на функции, которые красивые и современные, но не являются ключевыми для клиента. Те функции, которые интересны 20-30% пользователей, можно отсекать на ранних этапах. Оставить их для второго-третьего релиза. Нужно думать над ними, развивать их, но на старте, чтобы не попасть в денежный провал, нужно отсекать все лишнее и сосредотачиваться на главных функциях», - сказал он.
Участники дискуссионной панели также ответили на вопросы присутствующих и обменялись контактами с теми, кто выразил заинтересованность в сотрудничестве с их компаниями.
