Проект Preply – это площадка для поиска локальных или онлайн репетиторов английского языка. Пользователь может выбрать себе репетитора практически из любой англоговорящей страны, подходящего под его запросы и параметры при помощи более чем 30 фильтров поиска.
В процессе развития стартап, как и его основатель Кирилл Бигай, прошли долгий путь от идеи через несколько преображений до перспективного масштабируемого проекта. Кирилл Бигай поделился с InVenture историей своего успеха и планами на будущее.
– Расскажите немного о себе. С чего началась ваша профессиональная деятельность и как Вы пришли к частному предпринимательству?
– В 2009 году я окончил Киевский политехнический институт по специальности инженер электросвязи. Работать я начал еще будучи студентом в Nokia Siemens Networks, потом перешел в МТС, и последним местом моей работы в качестве наемного сотрудника была компания Terrasoft. Я всегда работал по специальности, хотя напрямую не был связан с IT и был скорее инженером, чем программистом. Создавать и продвигать проект мне помогло второе образование в КНЭУ, где я окончил специальность менеджмент предпринимательства.
Первая идея для стартапа у меня появилась, наверное, во время семинаров инкубатора Growth-Up в 2011 году. Тогда я много почерпнул от семинаров и вокршопов Дениса Довгополого и Николая Савина, которые дали много пищи для размышлений и конкретное понимание, что и как делать. Затем был Startup Weekend Moscow, где идея окончательно сформировалась, мне удалось отбросить все лишнее и добавить недостающие детали.
Стартовой площадкой для нашего стартапа в октябре 2011 года стал акселератор EastLabs. Вход в только открывшийся акселератор позволил сразу же перейти к активным действиям, получить посевные инвестиции и помощь от менторов. Тогда проект получил очень сильную поддержку для выхода не только на украинский, но и на американский рынок.
– Ваш проект FindGuru стартовал в 2011 году, а к 2013 году он уже превратился в Preply. Тяжело ли было вам трансформировать первичную идею?
– Фактически в 2011 году мы придумали сам проект и уже в 2012 году начали активно его развивать. Я не могу сказать, что процесс преобразования был легким, потому что после FindGuru у нас была уже другая идея, ориентированная на американский рынок. По сути это был тот же проект Preply, но выглядел он немного иначе. Мы достаточно долго изучали американский рынок, и одновременно развивали продукт под него. Однако в итоге мы осознали, что рынок США довольно дорогой и с теми инвестициями, которые у нас были, мы просто не потянем проект. Поднимать еще один раунд инвестиций после первого было достаточно тяжело. Не смотря на то, что США щедры на инвестиции и предоставляют деньги многим проектам, тем не менее, они испытывают скепсис по отношению к молодым предпринимателям из других регионов. Они больше верят своим. Они могут дать инвестиции предпринимателям из других стран, если уже видят солидные результаты проекта. На этапе seed-раунда достаточно тяжело поднять инвестиции.
– Расскажите немного о ваших взаимодействиях с инвесторами. Кто инвестировал в ваш проект и на каких стадиях?
– Первые инвестиции в размере $20 тыс. мы получили от EastLabs в начале 2012 года. Потом тот же акселератор помог нам найти инвесторов в Штатах. Инвесторы в США готовы были начать работать с нами. Они сказали: «У вас хорошая команда, давайте попробуем запустить проект с прицелом на рынок США. Мы вам поможем в запуске и дадим вам 20% из тех денег, которые вы соберете». Мы приблизительно оговорили, что нам нужно для того, чтобы выйти на американский рынок, протестировать продукт и поднять более серьезные суммы инвестиций.
Наши первые инвестиции - это небольшие суммы, которые мы получали от различных инвесторов. Сначала это был Vostok Ventures, который обычно инвестирует в gaming. Мы, скорее, были исключением в их стратегии инвестирования. Затем мы получили финансирование от Торбена Майгаарда, фаундера и СЕО Ciklum. Также следует отметить инвестиции бизнес-ангелов – Михаила Мирошниченко и Тараса Кириченко. Еще одним нашим знаковым инвестором выступил Семен Дукач. Семен - легендарная личность, потому что он на сегодняшний день проинвестировал наверное больше всех остальных инвесторов в Украине в качестве бизнес ангела. Он провел около пяти сделок на ранних стадиях. Мы же стали для него первой сделкой в Украине. Совместно в нас также инвестировали бизнес-ангелы Вадим Ясиновский и Борис Шахнович. Фактически, seed-раунд мы закрыли в конце августа 2012 года, подняв $175 тыс.
– Что вы получили от инвесторов помимо денег?
– Каждый инвестор помог нам по-разному. Каждый из них старался дать нам советы и поделиться своим опытом. Большинство решений мы принимали самостоятельно, основываясь на рекомендациях, наверное, это самый эффективный механизм. Нам доверили управление компанией, и мы надеемся не подвести.
– Вы создали свою команду по правилу 3h – hacker, hipster и hustler. Оправдало ли себя это правило?
– Когда мы создавали FindGuru, то команда строилась не по этому правилу. И, как показала практика, это было неэффективно. Первое время мы работали очень неэффективно. Постепенно, работая на США, нам удалось сформировать сбалансированную команду. Но, честно говоря, сейчас лучше всего у нас выходит, когда среди кофаундеров у нас три человека – это СТО, Дима Волошин, который занимается программированием, Сережа Лукьянов, который закрывает весь дизайн и user experience. Я занимаюсь маркетингом, продажами и финансами. Фактически, втроем мы закрываем все направления деятельности компании, не только в Украине, но и в России.
Сейчас мы развиваемся на российский и польский рынки, осваиваем Беларусь и Казахстан. И это только начало. Мы планирует протестировать здесь основные бизнес-гипотезы, понять, из чего состоит наша бизнес-модель, и доказать, что мы можем масштабироваться в не русскоговорящие страны, как пример Польша. После этого мы сможем наращивать обороты и растить наш бизнес в других странах, в той же Бразилии.
– Какие бизнес-модели вы сейчас тестируете?
– У нас сейчас несколько бизнес-моделей и, похоже, что скоро мы будем тестировать еще одну. Первая наша модель – это leap-генерация, то есть люди находят наш сайт, находят на нем себе репетитора, оплачивают первый урок, получают контакты и проводят первый урок. Стоимость первого занятия мы берем полностью себе и предоставляем ученикам гарантию, которую мы называем «good match» или «good fit». Если ученику не понравится репетитор, он может выбрать другого, если вообще никто не понравится, то мы вернем ему оплату. Фактически, ученик ничем не рискует, и репетиторы готовы сотрудничать с нами на такой основе, когда они первый урок проводят фактически бесплатно.
Вторая бизнес-модель – это занятия по Skype. Все оплаты происходят через сайт, и мы берем комиссию 18-33% в зависимости от количества часов, которые репетитор провел вместе с Preply. Мы сейчас используем обе эти модели.
Скоро мы будем тестировать еще одну бизнес-модель, которую пока не афишируем. Она должна помочь нам выйти на новый уровень продаж.
– Насколько начальная бизнес-модель проекта трансформировалась в используемую по факту сегодня?
– Можно сказать, что полностью. Частично она похожа на то, что мы делали в США, но только частично. У нас и там была пакетная продажа уроков, и здесь есть пакетная продажа уроков. Но она полностью отличается от той бизнес-модели, которую мы планировали в начале с FindGuru, поскольку у нас монетизация должна была быть не только комиссионная. Изначально наша бизнес-модель строилась на том, что мы будем продавать курсы бизнес-школ. Например, есть школа английского, которая преподает английский, а мы продаем ее курсы. Мы рекламируем не школу целиком, а конкретные курсы: такое-то время, такой-то преподаватель, такой-то состав группы. Зайдя на платформу, ученик может искать не школу, подбирая затем себе преподавателя и время самостоятельно, а сразу ищет подходящий ему по всем параметрам курс. Он задает требования, и ему подбираются подходящие курсы. Сейчас существуют платформы, которые подбирают разные школы английского, но мы хотели сделать фокус именно на курсы. А потом мы перешли уже на репетиторов.
Основная сложность была в том, что когда ты работаешь с бизнесом, то тебе, во-первых, проблематично масштабировать этот бизнес – тяжело и затратно. Тебе нужно постоянно работать с клиентами, следить, чтобы они регулярно обновляли информацию и т.д. Владелец бизнеса тебе может сказать «Да, хочу работать», но администратор на уровне ниже не заполняет актуальную информацию. И каждый раз, когда тебе надо переходить на новый рынок, приходится подключать еще большее количество новых школ и постоянно отслеживать их.
Репетиторы же отвечают за себя сами и сами заинтересованы в заполнении своих анкет, и самостоятельно работают с системой. Потому первое, что мы сделали, когда меняли на американском рынке FindGuru на Preply, мы ушли от бизнеса к частным репетиторам и поменяли команду. У нас было три разработчика и три продавца, но не было дизайнера. Мы нашли дизайнера, один продавец отпал, а Алексей Малышев, с которым я начинал, перешел в другой проект, и мы продолжили в другом ракурсе. У нас был один дизайнер три программиста, потом осталось два, один из которых играл роль маркетолога, и я, который занимался финансами и продажами.
Первый раз мы поменяли команду и немножко саму идею. Во второй раз мы поменяли модель бизнеса когда вернулись на рынок СНГ. Фактически, мы вернулись, поскольку осознали, что для дальнейшего развития продукта нам нужны инвестиции совершенно другого уровня, которые мы не были готовы тогда поднимать. Мы вернулись на украинский рынок и планируем усилить свои позиции сначала здесь, выстроить правильную платформу в СНГ, а потому уже с этим опытом масштабировать на мировом рынке.
– Как вы привлекли первых репетиторов и клиентов?
– С репетиторами проблем было меньше, чем с клиентами. Наученные опытом FindGuru и Preply в США, мы начали с построение так называемого MVP – minimal viable product (минимальный жизнеспособный продукт). Мы сделали landing page, на которой была информация, что хотите найти репетитора – оставьте заявку, свой телефон или e-mail. Ввели туда трафик. Я вручную все это обрабатывал. Когда поступал заказ, я сам звонил людям, узнавал, что им нужно и говорил «Хорошо, мы вам сейчас подберем репетитора». После чего искал репетиторов на других платформах, по своим каналам, и подбирал все это вручную. Таким образом, мы получили первых репетиторов, и мы поняли, что ищут ученики и как на это реагируют репетиторы. После этого мы уже начали строить платформу. А дальше с репетиторами не было никаких проблем, потому что для них это способ заработать. Те, кто действительно зарабатывает, готовы работать с платформой намного активнее.
Клиенты находили нас через интернет. У нас были разные каналы: поисковики, социальные сети, мы пытались делать какие-то бизнес-партнерства. Оффлайн промо у нас не было.
– Оправдывает ли текущее количество пользователей и репетиторов на Preply ваши ожидания?
– Скажем так: мы еще растем и достаточно быстро, и планируем скоро выйти на самоокупаемость. Пока можно сказать, что у нас много перспектив. Я не могу сказать, что мы полностью довольны результатом. Мы постоянно работаем над тем, чтобы улучшать все свои показатели.
– Вы изначально готовили какой-то бизнес-план. Насколько сегодняшние результаты отличаются от запланированных?
– Полностью отличаются. Потому что мы, во-первых, поменяли рынок. Эти рынки разные по объему, по проникновению платежных инструментов, по стоимости часа занятий и по потребительской культуре. Все очень сильно отличается. В стартапе очень много неизвестных, поэтому, в моей практике, более или менее планировать мы сможем месяцев через шесть. Сейчас крайне тяжело планировать, потому что у нас все меняется очень быстро.
– Собираетесь ли вы привлекать еще инвесторов? В каком объеме вам необходимы инвестиции?
– Сейчас мы ищем небольшой раунд на $50-100 тыс. для того, чтобы выйти на самоокупаемость и после этого расти органически. К концу осени мы планируем выйти на самоокупаемость и дальше будем расти уже сами, пока не поймем, что нам нужны инвестиции нового уровня для масштабирования в другие регионы. Чтобы строить по-настоящему большую компанию, нам нужна будет соответствующая экспертиза венчурных инвесторов, которые разбираются в этих процессах.
– Вы начинали работать в США, но потом вернулись на рынок СНГ. Где вам легче работалось?
– Конечно, в СНГ легче работать, потому что ты знаешь язык, и у нас гораздо короче бизнес-процессы по длительности. Там, когда надо создать новую страничку, ее сначала рисует дизайнер, потом переводит профессиональный переводчик, который живет в США всю жизнь (все-таки есть какие-то нюансы). После этого дизайнер смотрит, ничего ли нигде не вылезло, и только после этого мы отдаем в программирование. На рынке Украины у нас дизайнер и рисует, и сразу же пишет, что гораздо удобнее.
– Какие преграды возникали на вашем пути в США и в Украине?
– В первую очередь – дороговизна рынка в США. Стоимость рекламы в Google AdWords составляла $10 за один клик. Это очень много. В Украине и России тоже большая конкуренция. Но самая большая проблема в том, что люди не привыкли платить через интернет, у них еще нет того доверия и привычки все оплачивать через карточку, тогда как в США это уже пройденный этап.
– Что дальше будет с Preply в США?
– У нас были там продажи даже после того, как мы ушли с американского рынка. Пока что мы его не развиваем. Масштабироваться туда мы будем готовы, когда докажем все свои гипотезы здесь. Можно сказать, что тут у нас испытательный полигон.
– Чем, по вашему мнению, отличается система запуска и продвижения стартапа в США и в Украине?
– В первую очередь, бюджетом. И длительностью процессов. Из-за постоянной работы с английским языком в США процессы более продолжительны, если вы не native speaker или не владеет английским в совершенстве. Но я знаю огромное количество людей, которые из Украины запускают весьма успешные проекты в США.
– В чем главное отличие Preply от конкурентов?
– На рынке СНГ наше главное отличие в том, что мы создает классический marketplace. С одной стороны есть продавцы, которые сами продают, с другой – покупатели, которые сами покупают. И они взаимодействуют между собой. Наша задача построить такую систему, которая будет удобна и для тех, и для других, и выполнять задачи бизнеса. А остальные конкуренты на нашем рынке – это обычно не до конца marketplace. У них есть репетиторы, которые продают, но они не взаимодействуют с учениками до момента встречи, и продажами там занимается нанятый персонал. То есть, я пришел как студент, оставил там заявку на репетитора, и мне уже перезванивает sales и начинает со мной вести диалог, чтобы продать мне одного либо другого репетитора. Обычно предлагают другого, потому что… вот так получается. Как правило, с тобой начинает занятие другой репетитор. Я могу потратить n-ое количество времени на поиск, а после этого мне предлагают другого репетитора, потому что тот либо занят, либо еще что-то.
– Каким вы видите Preply через год?
– Однозначно одним из лидеров в странах СНГ и входящим в ТОП-10 на рынке Польши. Эти планы достаточно амбициозны, но это же стартап, он для этого и создается.
– Лично у вас есть какие-то планы по запуску новых проектов?
– Я верю в то, что если ты занимаешься стартапом, то ты можешь заниматься одним стартапом в одно время и не можешь заниматься одновременно несколькими проектами. В планах у меня есть вести свой блог и, возможно, привлекать других предпринимателей в этот блог. Но это не то, на чем я собираюсь зарабатывать деньги. Там я собираюсь делиться своими мыслями по поводу создания проектов.
– Напоследок, что вы можете посоветовать начинающим украинским стартаперам, которые хотят развиваться за границей?
– Говорю из своего опыта. Для начала, найдите хорошую команду по правилу 3h – hacker, hustler и hipster.
Тестировать свои гипотезы надо начинать с самого раннего этапа. Сначала не продукт строить, а тестировать свои бизнес-гипотезы.
Первым должен идти маркетинг, и только потом запускаться продукт, потому что если будет наоборот, то вы можете создать продукт, который никому не будет нужен.
Интервью брала Людмила Лернер / InVenture Investment Group
