Как привлечь инвестиции в стартап: основные правила и этапы фандрейзинга InVenture

Что делает бизнес-идею инвестиционно привлекательной

Прежде всего стоит определить, что именно делает ваш стартап или идею инвестиционно привлекательными.

Первый и, пожалуй, самый главный шаг — честно ответить себе на вопрос: «Решаю ли я (мой стартап) реальную проблему?»
У этого вопроса много составляющих: в первую очередь нужно понять, существует ли проблема на самом деле и есть ли этому подтверждение — статистика, реальные люди, которые страдают от этой проблемы.

«Важно, чтобы наличие такой проблемы и отсутствие её решения вы могли подтвердить через общение с реальными потенциальными клиентами».

Также для инвесторов крайне важно, чтобы рынок, на который вы нацелены, был большим. Ключевой вопрос — можно ли масштабировать вашу идею и решение.

Чтобы идея была масштабируемой, необходимы:

большой рынок, потому что «если рынок маленький, если вы занимаете узкую нишу и решаете проблему небольшой аудитории, это может быть отличный бизнес, но вряд ли он будет интересен венчурному инвестору»;
доступность и лёгкость распространения информации об идее, то есть технологичность вашего проекта.

Второй вопрос, на который нужно ответить в контексте привлекательности стартапа: «Насколько сильная у меня команда?»

Инвестор инвестирует прежде всего в команду, поэтому
«важно понимать, насколько широкий и качественный опыт есть у каждого члена команды и насколько этот опыт применим для реализации данной идеи. Это особенно важно на ранних стадиях, когда у вас ещё нет продукта и платящих клиентов».

Даже если у инвестора появятся сомнения в текущей идее, он всё равно будет верить, что сильная команда реализует либо эту, либо другую успешную идею.

И последний, но не менее важный вопрос — есть ли у стартапа трекшн (traction)?

О ранних стадиях

Многие считают, что на ранней стадии невозможно показать прогресс. Но стоит помнить, что есть инвесторы, которые инвестируют на самых ранних этапах, когда о трекшне ещё рано говорить. Существует понятие трёх F — friends, family and fools, а также не стоит забывать про бизнес-ангелов, акселераторы и гранты.

Трекшн — это не всегда результат больших вложений. Не обязательно иметь крупный капитал, чтобы получить первые подтверждения спроса. Можно найти эффективные каналы продвижения, создать сильное сообщество, проводить тесты и получать обратную связь.

В первую очередь определите, что именно является прогрессом в вашем случае: можете ли вы без значительных затрат показать хорошие результаты и доказать, что у вас есть потенциальные пользователи, что их количество растёт, а в идеале — что уже есть платящий клиент.

«Чем быстрее вы научитесь недорого получать такие подтверждения, тем выше ваши шансы на успех в общении с инвестором».

Чтобы окончательно понять, привлекателен ли ваш стартап для инвесторов, задайте себе три мини-вопроса:

Есть ли у вас уникальное торговое предложение (USP)?
Готова ли go-to-market стратегия?
«У вас может быть сильная команда и продукт, но если вы не умеете его продавать — о вас никто не узнает. Поэтому важно с самого начала понимать, как вы будете продавать».
Правильно ли выбрано время для реализации идеи?
«Не запрыгиваете ли вы в уходящий поезд?»

Как привлечь инвестиции в стартап

Не спешите с привлечением внешнего финансирования.
«Привлечение инвестиций не означает, что вы уже успешны. Чем дольше вы сможете развивать продукт и продавать без внешних денег — тем лучше».
Начинайте поиск инвестиций до того, как закончатся деньги.
Следите за своей инвестиционной привлекательностью.
Выбирайте правильного инвестора.
«Привлекая инвестора, вы теряете часть контроля. В стартапах важны скорость и гибкость, а с инвестором “на борту” это сложнее».
Инвестируйте время в нетворкинг.
«Одни лишь деньги далеко вас не приведут. Старайтесь получать от инвестора связи, клиентов и партнёров».
Подготовьтесь к привлечению инвестиций.
Фокусируйтесь. Стартап, на 100% сфокусированный на главной идее, имеет гораздо больше шансов.
Не привлекайте слишком мало денег.
«Цель финансирования — достичь результатов, которые существенно повысят оценку компании. Маленькая сумма на незначительные задачи этого не даст».

Основные этапы привлечения инвестиций

Подготовьте все необходимые документы
Составьте список потенциальных инвесторов
Свяжитесь с инвестором
Презентуйте стартап
Проведите Q&A
Получите term sheet
Пройдите due diligence
Подпишите акционерное соглашение
Отпразднуйте

Нужна ли стартапу инвестиционная стратегия?

Короткий ответ — да.

Часто стартаперы думают: «Это не наша работа». Действительно, вы занимаетесь продуктом и ростом, но без стратегии фандрейзинга успешного результата не будет.

Чтобы определить стратегию, ответьте себе на вопросы:

Какую компанию я хочу построить и какого масштаба?
Какая сумма финансирования необходима?
Сколько стоит мой стартап? Проведите оценку.
Какой тип инвестиций — прямые или конвертируемый долг?
Что я предлагаю инвестору? Проработайте условия.
Кто мои целевые инвесторы?
Как выстраивать долгосрочные отношения с инвесторами?

Начинайте строить отношения с инвесторами ещё до MVP.
Если MVP уже есть — начинайте сейчас. Лучше поздно, чем никогда.

Готовьтесь к общению: изучайте инвестора, его бэкграунд, интересы. Будьте вежливы и позитивны — вы строите отношения с человеком, а не с деньгами.

Всегда благодарите за время, даже если получили отказ. Просите обратную связь — она крайне ценна.

Чего нельзя делать при общении с инвестором

Лгать или скрывать информацию
Говорить слишком много

«Отвечайте на вопрос — не нужно выкладывать всю информацию сразу»
Оставлять вопросы без ответов
Принимать отказы лично

«“Нет” говорят проекту, а не вам. “Нет” сегодня — не значит “нет” навсегда»