Во время поиска финансирования начинающие предприниматели часто слышат от инвесторов вопросы, которые напрямую не касаются их бизнеса. Инвесторы хотят или выведать информацию, или услышать определенные ответы. Примеры таких диалогов приводит Роб Го, опытный венчурный капиталист, партнер бостонского фонда NextView Ventures, который инвестирует в стартапы на ранней стадии.
Где ваша компания будет через пять лет?
Что спрашивают на самом деле: «Какие есть возможности для бизнеса и приложит ли основатель усилия, чтобы их реализовать?» Или: «Нужно ли вам вообще привлекать финансирование для этого бизнеса?»
Вам, как учредителю, стоит помнить, что обращаться к венчурным капиталистам нужно лишь тогда, когда ваша цель – создать большой бизнес, который в будущем будет поглощен корпорацией или выйдет на биржу.
Не все стартапы, которые привлекли инвестиции, достигли этой цели — 99% терпят крах. В то же время тысячи прибыльных бизнесов создаются ежегодно без привлечения внешних средств. Но венчурные инвесторы должны быть уверены хотя бы в том, что портфельная компания стремится стать действительно большим бизнесом.
- Совет: никогда не называйте потенциальных инвесторов, если не уверены абсолютно в их положительном ответе
Они также должны убедиться, что учредители, которых они поддержали, сконцентрированы именно на долгосрочной перспективе и не поддадутся соблазну продать компанию при первой возможности. Такая продажа может обогатить предпринимателей, но оставить инвестора с посредственным доходом. Продумайте это для себя, но во время переговоров об этом лучше не вспоминать.
Правильный ответ: «Я постоянно думаю об этом, и у меня нет ни одного аргумента против того, что компания вырастет в крупный, независимый, публичный бизнес». Это один из лучших ответов, который я услышал от основателя нашей портфельной компании.
На каком этапе процесса привлечения средств вы находитесь?
Что спрашивают на самом деле: «Насколько быстро я должен действовать как инвестор? Насколько горячей является эта сделка? Рассматривали этот стартап другие инвесторы и каково их решение?»
Если договор от одного из инвесторов почти у вас на столе, то используйте его как аргумент во время переговоров с другими. Даже если он — не с лучшим инвестфондом в мире, он поможет заставить других инвесторов двигаться. Но без уверенности на 90% не применяйте конкретику.
Правильный ответ: «Мы только начали поиск, уже провели несколько встреч и получили замечательные отзывы. События разворачиваются слишком быстро, поэтому хотелось бы получить подтверждение вашего интереса в течение трех-четырех недель, а затем выбрать партнера».
Такой ответ дает понять:
1. стартап заинтересовал других инвесторов;
2. вы еще не обошли всех кандидатов и не услышали прямых отказов;
3. есть разумные сроки, которые подталкивают инвестора определиться.
Каковы ваши ожидания относительно оценки компании?
Что спрашивают на самом деле: «Насколько реалистичной является для меня эта сделка?»
Венчурные инвесторы используют такие вопросы, чтобы понять параметры сделки и их соответствие стратегии фонда. Некоторые венчурные фирмы учитывают предпочтения, другие, такие как NextView Ventures, – проработанную стратегию с четкими критериями.
Например, презентация заинтересовала инвестора, но когда он узнал, что сделка состоится при определенной стоимости компании, на которую он не рассчитывает, то сразу откажется. Главный ресурс венчурных инвесторов, кроме капитала, – время. Поэтому они не хотят проводить несколько раундов переговоров по оценке компании, прежде чем узнать, что нельзя согласовать условия, которые бы удовлетворяли обе стороны.
- Совет: убедите инвестора, что вы уверены в быстрой сделке. Но я не советую переигрывать с горячими сроками или интересом других инвесторов, если вы не уверены в их предложениях.
Правильный ответ: «Я хочу быть уверенным, что любое предложение по оценке компании будет честным и соответствовать рыночным условиям. Моя главная цель – успех компании, поэтому важнее найти партнера, чем получить наибольшую стоимость. Я понимаю, что у каждого инвестора есть определенные цели относительно владения частью компании на этой стадии. И мне кажется, мы согласуем условия».
Честный ответ в том, что, независимо от желания предпринимателя, рынок определит стоимость компании. Основателю лучше заинтересовать людей и потом вести переговоры о цене компании, чем завысить стоимость, а затем опускать ее при отсутствии интереса.
«Найдите путеводную звезду. Предпринимателей ждут и другие непростые вопросы, но надеюсь, этот список поможет вам мыслить правильно. Путеводная звезда, которая поведет вас через переговоры с инвестором, – это понимание, что нужно найти лучшего долгосрочного партнера для вашего бизнеса», — Роб Го, опытный венчурный капиталист, партнер бостонского фонда NextView Ventures.
Совет: никогда не называйте потенциальных инвесторов, если не уверены абсолютно в их положительном ответе. Если от вас хотят услышать имена, вы можете дать уклончивый ответ: «На рынке не так много инвесторов, которые интересуются сферой Х. С ними мы и ведем переговоры». Если инвестор давит на вас без причины, то, видимо, что-то пошло не так и вам стоит отказаться от переговоров.
