И небольшие стартапы, которые только начинают своё развитие, и крупные компании с миллионными оборотами нередко сталкиваются с необходимостью привлечения капитала, чтобы иметь возможность расти и развиваться дальше.
Как правило, в таких случаях предприниматели ищут возможности привлечения средств от венчурных фондов или синдикатов, а также от частных инвесторов — бизнес-ангелов.
Однако из-за отсутствия подобного опыта, а иногда и из-за внутренних страхов и напряжения, которые чаще всего вызваны незнанием инвестиционных алгоритмов и специфики венчурной индустрии в целом, основатели и CEO стартапов очень часто совершают ошибки, которых на самом деле можно избежать.
Мы в Toloka.vc ежедневно рассматриваем 5 и более питчдеков с запросом на инвестиции. И если проанализировать большинство ошибок, которые мы в них видим, можно прийти к выводу, что они во многом похожи и регулярно повторяются.
Проанализировав эти ошибки, я подготовил несколько важных советов, которые помогут предпринимателям строить компании мирового уровня и лучше взаимодействовать с венчурными инвесторами. Поскольку кармическая задача Toloka.vc — развитие стартап-экосистемы Украины, в первую очередь эти рекомендации адаптированы именно для украинских предпринимателей.
№1. Не бойтесь сразу строить глобальный бизнес
Очень часто украинские фаундеры пытаются запустить продукт для украинского рынка и рассчитывают, что после достижения лидерства в стране смогут выйти на мировой рынок.
Но это серьёзная стратегическая ошибка — если, конечно, ваша цель не создать небольшой локальный бизнес для города, района или области. Если же вы хотите построить большую компанию, нужно с самого начала нацеливаться на крупные рынки.
По сравнению с рынками США, Великобритании, Канады или Европы Украина является небольшим рынком. Поэтому разумный шаг — запускать и пилотировать продукт в Украине, но ни в коем случае не разрабатывать и не трансформировать его исключительно под украинский рынок, если ваша цель — международная экспансия.
Отличный пример — израильские стартапы, которые после пилота в Израиле сразу выходят на рынок США. А те, кто хорошо знает американский рынок и имеет там связи, часто стартуют сразу в США.
Посмотрим на ситуацию с другой стороны. Представим, что у вас всё получилось и через 5–6 лет вы создали хороший продукт, адаптированный под украинского потребителя, украинскую модель конкуренции, финансовой отчётности, инвестиционных и денежных потоков и т. д.
В результате вы получите продукт, «заточенный» исключительно под Украину, который с высокой вероятностью не будет нормально продаваться на западных рынках. Его оценка как бизнеса также будет существенно ограниченной.
А чтобы создать продукт для крупных мировых рынков, вам придётся серьёзно его перерабатывать — и не факт, что у вас будут на это настроение, возможности, компетенции и, главное, деньги.
При этом компания, ориентированная исключительно на украинский рынок, имеет ограниченные возможности привлечения венчурного капитала. Инвесторы гораздо охотнее вкладываются в бизнесы, ориентированные на международные рынки, где украинская доля может присутствовать, но точно не должна быть доминирующей.
№2. Любите проблему, а не решение
Как человек, который ежедневно работает со стартапами, я часто замечаю одну характерную особенность: предприниматели с «инженерным мышлением» — а в Украине много талантливых инженеров — любят сначала создавать классное решение, а уже потом искать проблему, которую оно будет решать.
Это неправильный подход. Продукт может быть отличным, но если он не решает острую проблему, он не будет нужен людям. Сначала нужно понять, какую именно проблему вы решаете, почему она является актуальной и почему клиенты будут готовы платить за её решение. И только после этого разрабатывать адекватное решение с учётом всех факторов.
№3. Постоянный рост — ДНК вашей компании
Предположим, вы нашли проблему и создали продукт, который её решает. Что дальше? Очень часто стартапы, особенно украинские и европейские, фокусируются на улучшении продукта и забывают о росте компании и маркетинге.
Существует иллюзия, что хороший продукт «продаст себя сам». Но даже отличный продукт нужно уметь выводить на рынок, используя различные маркетинговые каналы и модели продаж — партнёрские, аффилированные, реферальные.
В коммуникации с венчурными инвесторами особое внимание нужно уделять именно продажам и росту бизнеса. Проверьте свой питчдек: действительно ли он раскрывает, как именно будет расти компания, сколько и когда у неё появится клиентов, какие маркетинговые каналы будут задействованы и как будут приходить клиенты.
Инвесторы любят вкладывать деньги в компании, которые умеют расти. Мы называем это ДНК роста. Вы можете увеличивать выручку через продажи продукта или через покупку конкурентов и коллег по рынку.
Рост клиентской базы расширяет возможности запуска новых продуктов и монетизации. Деньги появляются тогда, когда продажи и рост находятся в фокусе внимания.
Не продукт, а умение его продавать отличает успешные компании, в которые инвесторы готовы вкладываться, от посредственных бизнесов, которые часто заканчивают почти там же, где начинали.
№4. Говорите о бизнесе языком цифр
Очень часто основатели не умеют говорить языком цифр, не хотят раскрывать финансовые показатели или просто не имеют, что сказать.
Мы, как инвесторы, хотим понимать: сколько у компании клиентов, какие каналы привлечения используются, какова стоимость привлечения одного клиента, как меняется эта стоимость, сколько прибыли приносит клиент, каков уровень оттока по когортам. Эти показатели — азбука бизнеса. Их нужно не только понимать, но и уметь управлять ими так, чтобы они работали на рост компании.
Уинстон Черчилль говорил: «Успех — это способность идти от неудачи к неудаче, не теряя энтузиазма». Если вы видите, что какие-то показатели можно улучшить — работайте над этим. Или разработайте план, как улучшить их с помощью средств, которые вы планируете привлечь.
Даже если вы только начинаете бизнес, у вас ещё нет клиентов или выручка минимальна — всё равно говорите цифрами. Пусть даже маленькими.
№5. Поставьте себя на место инвестора и покажите ему горизонт
Есть простая правда: венчурные фонды, частные инвесторы и синдикаты вкладывают деньги, чтобы заработать. Как говорил Дейл Карнеги: «Когда вы идёте на рыбалку, вы можете любить шампанское, но знаете, что рыба любит червей».
Задайте себе вопросы: что нужно венчурному инвестору? Почему он должен инвестировать именно в вас? Что он получит?
Чаще всего инвесторы хотят понимать, как, по какой цене и когда они смогут продать свою долю, как войти в компанию на ранней стадии и выйти с максимальной оценкой и за минимальное время, и можно ли на этом заработать для фонда, синдиката, семьи или лично для себя.
Поэтому покажите инвестору путь к его успеху — горизонт будущего. Продемонстрируйте, что вы понимаете: вам нужны не просто деньги, а возможность заработать на бизнесе для себя, текущих и будущих инвесторов. Именно поэтому важно показать, где находится тот самый «магический экзит».
Надеюсь, эти 5 рекомендаций будут для вас полезны. Обязательно отразите ответы на эти вопросы в питчдеке — тогда привлекать капитал станет проще, а шансы получить приглашение на личную встречу после просмотра презентации вырастут в разы.
Пробуйте, действуйте — и всё получится. Не с первого раза, так со второго.
