Создание франшизы - это как спринт: интенсивный рывок, во время которого нужно быстро собрать все элементы в единую систему. Но как только вы пересекаете первую финишную черту, начинается марафон - развитие сети, маркетинг, продажи, работа с партнерами. Однако все - по порядку.
Кажется, что самое сложное во франчайзинге – это самое создание франшизы. Ведь для любого предпринимателя это означает выход в новое направление деятельности: еще вчера он занимался ежедневной операционкой собственного бизнеса, а сегодня погружается в другую сферу, в которой нужно разобраться. Появляются новые вызовы: формирование концепции, разработка финансовой модели и юридических договоров, подготовка презентации, лендинг, сбор всех необходимых материалов, описание стандартов.
Однако как только все материалы и документы готовы — часто возникает иллюзия завершения. Кажется, можно уже выдохнуть, написать пост в соцсетях: "У нас теперь есть франшиза, принимаем поздравления" - и все заработает само собой. Но создать франшизу – это как подготовить новый проект для презентации инвесторам. Представьте: вы говорите инвесторам, что имеете идею, но даже не представите ее — разве это вызовет интерес? То же и с франшизой.
Создание франшизы — это очень важный этап, от которого зависит дальнейший успех развития франчайзинговой сети. Это как фундамент для дома: если сэкономили на нем – большой дом не выдержит, а маленький продержится недолго. Но все же создание франшизы – это только начало. Ибо именно развитие, а не создание, превращает франшизу из бизнес-модели в прибыльный бизнес. И здесь важно иметь выдержку марафонца.
Привлечение первых партнеров после создания франшизы – одна из самых сложных задач. Это связано с отсутствием кейсов франчайзингового сотрудничества и доказательств эффективности, которые могли бы убедить потенциальных партнеров в действенности вашей системы.
В то же время, именно этот этап является ключевым для развития: первые партнеры помогают доработать все аспекты франчайзингового партнерства. С ними можно протестировать, как работает франчайзинговая система: что следует усовершенствовать, где возникают "узкие места" и как с ними справляться. Именно на этом этапе происходит финальная шлифовка концепции — вы уже получаете первую обратную связь.
К тому же это первые люди, которые вам поверили. Именно на их опыте вы сможете дальше работать со страхами будущих потенциальных партнеров. Когда появляются первые партнеры – франшиза начинает работать. Это как первые посетители заведения или магазина, для привлечения которых вы вложили много ресурсов, времени и средств в запуск собственного бизнеса. Так же и с франшизой.
Поэтому с привлечением первых партнеров возможны разные сценарии развития событий, но наиболее распространены три:
- Первыми партнерами становятся люди из ближнего круга или уже интересующиеся вашим брендом.
- Запуск активного маркетинга с тестированием разных каналов привлечения.
- После нескольких попыток – откладывание развития франшизы из-за отсутствия результата или разочарования.
Проще всего стартовать с людьми из своего окружения – это те, кто уже знаком с вашим бизнесом, понимает подход и готов доверять. В продажах их называют "теплыми ледами": им не нужно долго объяснять или доказывать эффективность – они наиболее лояльны к тому, что вы только запускаете франшизу и совершенствуете систему на первых локациях. Однако такая возможность бывает нечасто — далеко не каждый имеет в своем кругу людей, которые могут и хотят стать первыми партнерами.
Третий сценарий — когда после определенного периода обычно малоэффективных и безуспешных попыток владельцы отказываются от идеи масштабирования, поскольку не видят результата. Чаще это следствие типичных ошибок. Вот самые распространенные из них:
1. Считать, что пост в соцсетях и лендинг – это уже продвижение франшизы.
Не стоит забывать, что франчайзинг это отдельный рынок с высокой конкуренцией. По меньшей мере 600 франшиз одновременно борются за внимание одного и того же потенциального партнера. Если ваш бренд еще малоизвестен – его нужно продвигать активнее, системнее и через разные каналы.
2. Попытка продавать самостоятельно.
Продажи – это отдельное искусство. А продажа франшизы еще сложнее. Здесь нет быстрых результатов: заявки могут "зависать" на месяцы, многие лиды исчезают уже после первой коммуникации. Такая длительная и непредсказуемая динамика истощает владельцев, особенно если они привыкли работать в режиме постоянных оперативных решений. Появляется ощущение, будто "не работает", приходит разочарование - и, как следствие, развитие франшизы ставится на паузу.
Да, именно владелец проводит финальную встречу с потенциальным партнером, на которой вместе принимается решение о сотрудничестве. Но к моменту финальной встречи — большой путь, проходящий потенциальный франчайзи, прежде чем решится на окончательное решение. У владельца не всегда есть время оперативно ответить на заявку, позвонить во второй раз в назначенное время, провести встречу с демонстрацией финансовой модели. А это все напрямую влияет на конверсию и продажи франшиз.
3. Игнорировать, что франшиза – это отдельное направление бизнеса.
Франшиза — это новый продукт, требующий инвестиций: времени, средств и, что немаловажно, отдельной команды, которая будет заниматься ее развитием на постоянной основе. На начальном этапе не нужна большая команда — достаточно 2–3 сотрудников, которые будут сосредоточены на запуске и развитии. С ростом франшизы будет расти и сопровождающая ее команда.
Почему франшизы часто "зависают" - мы уже разобрали. А теперь что нужно, чтобы она начала работать?
Чтобы не разочароваться во франчайзинге и добиться результата, важно играть в длинную. Следует помнить: инвестирование во франшизу не завершается ее разработкой. После создания качественного продукта (т.е. упакованной франшизы) успешные продажи держатся на трех ключевых опорах: маркетинг, продажи, команда. И конечно, за каждой из этих составляющих стоят люди, с которыми вы проходите этот путь.
Маркетинг
Часть маркетинговой работы закладывается на этапе разработки франшизы: формируется УТП, позиционирование, ключевые месседжи, портреты целевых партнеров. Далее разрабатывается стратегия продвижения: выбор каналов коммуникации и лидогенерации, работа с соцсетями, участие в профильных мероприятиях, развитие личного бренда, создание рекламных креативов и т.д.
В целом расходы на маркетинг могут составлять от $500 до нескольких тысяч долларов в месяц — без учета оплаты работы маркетолога и рекламных подрядчиков Размер бюджета зависит от:
- сферы бизнеса;
- размера инвестиций и паушального взноса;
- УТП;
- количества каналов;
- целей по продаже франшиз;
- этапа развития и конкурентности вашей ниши.
Продажи
Продажи – это логическое продолжение маркетинга. Если маркетинг сработал и вы получили лиды – это еще не значит, что появился партнер. Зачастую коммуникация длится неделями или месяцами.
Для эффективного процесса продажи необходимо:
- настроить воронку продаж;
- подготовить скрипты, CRM, телефонию;
- иметь полный пакет материалов, представляющих франшизу.
На этом этапе нужен человек, который регулярно общается с потенциальными партнерами: звонит по телефону, пишет, проводит онлайн-встречи. Чтобы закрыть сделку, нужно четко аргументировать, почему именно ваша франшиза является лучшим вариантом именно для этого партнера.
Поэтому важно иметь материалы, ясно демонстрирующие вашу уникальность, преимущества и силу бренда.
Команда
Развитие франшизы невозможно без привлечения дополнительных людей Франшиза — это отдельный новый бизнес, имеющий собственную организационную структуру, отдельные бизнес-процессы и команду.
На первом этапе это может быть частичная занятость или аутсорс, но со временем обязательно требуются отдельные специалисты:
- Менеджер по продажам, который будет вести лидов к заключению договора.
- Маркетолог способен стратегически планировать и реализовывать рекламные кампании. На старте достаточно сотрудничества с подрядчиками, настраивающими рекламу, но в таком случае именно владелец должен контролировать эффективность их работы.
- Менеджер по открытию и сопровождению, который поможет новому партнеру пройти все этапы старта и остаться довольным. С первыми партнерами эту функцию часто выполняет сам владелец, но с развитием сети требуется отдельный специалист, ответственный за этот процесс.
Это не просто исполнители — это команда, ежедневно работающая над ростом вашей франчайзинговой сети. И еще один факт, который следует принять сразу: первые проданные франшизы — это не прибыль, это еще инвестиции.
Ведь даже с открытием первых точек франчайзер продолжает дорабатывать модель: внедряет автоматизацию, программы лояльности, отлаживает логистику, обновляет внутренние процессы, адаптирует документы. Это этап формирования полноценной системы. Да, это требует ресурса, времени и терпения. Но результат того стоит.
Франчайзинг – это масштаб. Это возможность вырастить десятки, а впоследствии и сотни локаций, не приобщаясь ежедневно к каждой из них. Это путь, открывающий бизнесу новые горизонты. И именно те, кто готов строить фундамент, получают шанс расти гораздо быстрее, чем разрешает любая другая бизнес-модель.
