Створення франшизи — це як спринт: інтенсивний ривок, під час якого потрібно швидко зібрати всі елементи в єдину систему. Але щойно ви перетинаєте першу фінішну лінію, починається марафон — розвиток мережі, маркетинг, продажі, робота з партнерами. Проте все — по порядку.
Ощадбанк розпочав спецпроєкт, що розповідає історії підприємців, яким вдалося досягти сталого розвитку навіть у найскладніші часи. В основі – досвід представників малого та середнього бізнесу, для яких банк став не лише фінансовим партнером, а й точкою опори для зростання.
Здається, що найскладніше у франчайзингу — це саме створення франшизи. Адже для будь-якого підприємця це означає вихід у новий напрям діяльності: ще вчора він займався щоденною операційкою власного бізнесу, а сьогодні — занурюється в зовсім іншу сферу, у якій потрібно розібратися. З’являються нові виклики: формування концепції, розробка фінансової моделі та юридичних договорів, підготовка презентації, лендингу, збір усіх необхідних матеріалів, опис стандартів.
Проте щойно всі матеріали й документи готові — часто виникає ілюзія завершення. Здається, можна вже видихнути, написати пост у соцмережах: "У нас тепер є франшиза, приймаємо вітання" — і все почне працювати само собою. Але створити франшизу — це як підготувати новий проєкт для презентації інвесторам. Уявіть: ви кажете інвесторам, що маєте ідею, але навіть не презентуєте її — хіба це викличе інтерес? Те саме й із франшизою.
Створення франшизи — це справді дуже важливий етап, від якого залежить подальший успіх розвитку франчайзингової мережі. Це як фундамент для будинку: якщо зекономили на ньому — великий будинок не витримає, а маленький протримається недовго. Але все ж таки створення франшизи — це лише початок. Бо саме розвиток, а не створення, перетворює франшизу з бізнес-моделі на прибутковий бізнес. І тут важливо мати витримку марафонця.
Залучення перших партнерів після створення франшизи — одне з найскладніших завдань. Це пов’язано з відсутністю кейсів франчайзингової співпраці та доказів ефективності, які б могли переконати потенційних партнерів у дієвості вашої системи.
Водночас саме цей етап є ключовим для розвитку: перші партнери допомагають доопрацювати всі аспекти франчайзингового партнерства. З ними можна протестувати, як працює франчайзингова система: що варто вдосконалити, де виникають "вузькі місця" і як з ними справлятися. Саме на цьому етапі відбувається фінальне шліфування концепції — адже ви вже отримуєте перший зворотний зв'язок.
До того ж, це — перші люди, які вам повірили. Саме на їхньому досвіді ви зможете надалі працювати зі страхами майбутніх потенційних партнерів. Коли з’являються перші партнери — франшиза починає працювати. Це як перші відвідувачі вашого закладу чи магазину, для залучення яких ви вклали багато ресурсів, часу та коштів у запуск власного бізнесу. Так само і з франшизою.
Тож із залученням перших партнерів можливі різні сценарії розвитку подій, але найпоширенішими є три:
- Першими партнерами стають люди з близького кола або ті, хто вже цікавиться вашим брендом.
- Запуск активного маркетингу з тестуванням різних каналів залучення.
- Після кількох спроб — відкладання розвитку франшизи через відсутність результату або розчарування.
Найпростіше стартувати з людьми зі свого оточення — це ті, хто вже знайомий з вашим бізнесом, розуміє підхід і готовий довіряти. У продажах їх називають "теплими лідами": їм не потрібно довго пояснювати або доводити ефективність — вони найбільш лояльні до того, що ви лише запускаєте франшизу і вдосконалюєте систему на перших локаціях. Проте така можливість трапляється нечасто — далеко не кожен має у своєму колі людей, які можуть і хочуть стати першими партнерами.
Третій сценарій — коли після певного періоду, зазвичай малоефективних і безуспішних спроб, власники відмовляються від ідеї масштабування, оскільки не бачать результату. Найчастіше це наслідок типових помилок. Ось найпоширеніші з них:
1. Вважати, що пост у соцмережах і лендінг — це вже просування франшизи.
Не варто забувати, що франчайзинг — це окремий ринок із високою конкуренцією. Щонайменше 600 франшиз одночасно борються за увагу одного й того самого потенційного партнера. Якщо ваш бренд ще маловідомий — його потрібно просувати активніше, системніше й через різні канали.
2. Спроба продавати самостійно.
Продажі — це окреме мистецтво. А продаж франшизи — ще складніший. Тут немає швидких результатів: заявки можуть "зависати" на місяці, багато лідів зникають уже після першої комунікації. Така тривала й непередбачувана динаміка виснажує власників, особливо якщо вони звикли працювати в режимі постійних оперативних рішень. З’являється відчуття, ніби "щось не працює", приходить розчарування — і, як наслідок, розвиток франшизи ставиться на паузу.
Так, саме власник проводить фінальну зустріч із потенційним партнером, на якій разом ухвалюється рішення про співпрацю. Але до моменту фінальної зустрічі — великий шлях, який проходить потенційний франчайзі, перш ніж зважиться на остаточне рішення. У власника не завжди є час оперативно відповісти на заявку, зателефонувати вдруге у призначений час, провести зустріч із демонстрацією фінансової моделі. А це все — напряму впливає на конверсію та продажі франшиз.
3. Ігнорувати, що франшиза — це окремий напрям бізнесу.
Франшиза — це новий продукт, який потребує інвестицій: часу, коштів і, що важливо, окремої команди, яка займатиметься її розвитком на постійній основі. На початковому етапі не потрібна велика команда — достатньо 2–3 співробітників, які зосередяться на запуску та розвитку. Зі зростанням франшизи зростатиме й команда, яка її супроводжує.
Чому франшизи часто “зависає” — ми вже розібрали. А тепер — що потрібно, щоб вона почала працювати?
Щоб не розчаруватися у франчайзингу й досягти результату, важливо грати в довгу. Потрібно пам’ятати: інвестування у франшизу не завершується її розробкою. Після створення якісного продукту (тобто упакованої франшизи) успішні продажі тримаються на трьох ключових опорах: маркетинг, продажі, команда. І, звісно, за кожною з цих складових стоять люди, з якими ви проходите цей шлях.
Маркетинг
Частина маркетингової роботи закладається ще на етапі розробки франшизи: формується УТП, позиціонування, ключові меседжі, портрети цільових партнерів. Далі — розробляється стратегія просування: вибір каналів комунікації та лідогенерації, робота з соцмережами, участь у профільних заходах, розвиток особистого бренду, створення рекламних креативів тощо.
Загалом, витрати на маркетинг можуть становити від $500 до кількох тисяч доларів на місяць — без урахування оплати роботи маркетолога та рекламних підрядників. Розмір бюджету залежить від:
- сфери бізнесу;
- розміру інвестицій та паушального внеску;
- УТП;
- кількості каналів;
- цілей із продажу франшиз;
- етапу розвитку та конкурентності вашої ніші.
Продажі
Продажі — це логічне продовження маркетингу. Якщо маркетинг спрацював і ви отримали ліди — це ще не означає, що з’явився партнер. Часто комунікація триває тижнями або місяцями.
Для ефективного процесу продажу необхідно:
- налаштувати воронку продажів;
- підготувати скрипти, CRM, телефонію;
- мати повний пакет матеріалів, що презентують франшизу.
На цьому етапі потрібна людина, яка регулярно комунікує з потенційними партнерами: телефонує, пише, проводить онлайн-зустрічі. Щоб закрити угоду, потрібно чітко аргументувати, чому саме ваша франшиза — найкращий варіант саме для цього партнера.
Тому важливо мати матеріали, які ясно демонструють вашу унікальність, переваги та силу бренду.
Команда
Розвиток франшизи неможливий без залучення додаткових людей. Франшиза — це окремий новий бізнес, який має власну організаційну структуру, окремі бізнес-процеси й команду.
На першому етапі це може бути часткова зайнятість або аутсорс, але з часом обов’язково потрібні окремі фахівці:
- Менеджер із продажу, який буде вести лідів до укладення договору.
- Маркетолог, здатний стратегічно планувати та реалізовувати рекламні кампанії. На старті достатньо співпраці з підрядниками, які налаштовують рекламу, але в такому випадку саме власник має контролювати ефективність їхньої роботи.
- Менеджер із відкриття та супроводу, який допоможе новому партнеру пройти всі етапи старту та залишитися задоволеним. Із першими партнерами цю функцію часто виконує сам власник, але з розвитком мережі потрібен окремий спеціаліст, відповідальний за цей процес.
Це не просто виконавці — це команда, яка щодня працює над зростанням вашої франчайзингової мережі. І ще один факт, який варто прийняти одразу: перші продані франшизи — це не про прибуток, це ще про інвестиції.
Адже навіть із відкриттям перших точок франчайзер продовжує доопрацьовувати модель: впроваджує автоматизацію, програми лояльності, налагоджує логістику, оновлює внутрішні процеси, адаптує документи. Це — етап формування повноцінної системи. Так, це потребує ресурсу, часу й терпіння. Але результат того вартий.
Франчайзинг — це масштаб. Це можливість виростити десятки, а згодом і сотні локацій, не залучаючись щоденно до кожної з них. Це шлях, що відкриває бізнесу нові горизонти. І саме ті, хто готовий будувати фундамент, отримують шанс зростати значно швидше, ніж дозволяє будь-яка інша бізнес-модель.
