Взгляд с двух сторон
Мой опыт биполярен. С одной стороны — роль инвестора, с другой — привлечение инвестиций. Поэтому я могу говорить о получении финансирования, учитывая все точки зрения. Для начала нужно понимать, что инвестиции — это не всегда деньги. Это может быть стратегическое партнерство, после которого вы капитализировались и ворвались в рынок. Под работой с фондами я подразумеваю продажу вас как фаундера или вас как компанию с какой-то идеей.
Первый этап воронки инвестиций — это получение доверия. Если тебе не верят, тебя не выручат ни красивые презентации, ни видео. Инвестор, в первую очередь, — человек. Рациональных решений в мире мало, в основном они emotionally-driven. Лауреат Нобелевской премии Даниэль Канеман в своей книге «Думай медленно, решай быстро» говорит, что инвестиционные решения принимаются интуитивно.
Требования фондов к командам бывают декларативными и реальными, и очень часто не совпадают. Кроме того, они не всегда лежат на поверхности. У инвестора мало времени — он читает между строк. Нужно уметь «хакнуть» его образ мышления. Для этого важно знать, кто ключевые стейкхолдеры в фонде, кто принимает решения. Фонд — это вывеска, внутри него — люди, у каждого из которых есть своя карта интересов.
«Правильный» инвестор
Сериалы типа «Кремниевой долины» романтизировали сферу. Теперь все думают, что инвесторы — это люди, у которых куча денег. Такого не бывает.
Часто предприниматели берут деньги у первого попавшегося инвестора. Это неправильно, потому что должен быть match. Фонд должен подходить по образу мышления и стратегии. Например, инвестбанки хороши для бирж и стартапов, которые занимаются ценными бумагами. Банку наплевать на проект, ему важны только показатели.
Для меня первый шаг — экосистема. Вы смотрите на потенциальные фонды, анализируете, есть ли аналогичные продукты в Украине и мире. Инвестор тоже хочет себя убедить, что идея хорошая, ведь только рисковые фонды вложатся в проект, которому нет аналогов.
Говорить на одном языке
Рано или поздно вашему проекту понадобится финансирование. Но быстро получить деньги нельзя. Вы должны доносить свой value. Важно говорить с инвестором на одном языке. Ваша задача — освоить его. В любом секторе есть множество паблик-компаний. Читайте отчеты акционеров — там сленг, который вам пригодится.
Дайте инвестору почувствовать себя частью развития проекта, не скрывайте неудачи. Фейлы нужно рассказывать и даже продавать
Цель фонда — не потерять деньги, а приумножить их. Инвестор должен понимать, как вы планируете монетизировать идею. Оценивая стартап, нужно вести переговоры. Ко мне часто приходят ребята с прототипом и объявляют, что их проект стоит $2 млн. С чего бы это? Сама идея бесплатна. Дорелизная работа уже что-то стоит.
Дайте инвестору почувствовать себя частью развития проекта, не скрывайте неудачи. Фейлы нужно рассказывать и даже продавать. Чем раньше вы проживете какое-то количество фейлов, тем сильнее вы станете. Никто не хочет оплачивать ваши неудачи. Важна прозрачность и честность, поэтому любой roadmap лучше его отсутствия.
