Э
Как создать всемирно известный бренд, работая в Украине?

Как создать всемирно известный бренд, работая в Украине?

Игорь Фостенко, основатель компании Enjoy the Wood о том, как за построить международный бизнес, привлекая финансирование с помощью краудфандинга

Компания Enjoy the Wood является одним из самых ярких и узнаваемых в мире современных украинских брендов. Фирма занимается изготовлением уникального продукта – деревянных настенных карт. Широкую известность стартап приобрел после того, как его создателям удалось провести несколько успешных кампаний по привлечению финансирования на платформе Kickstarter. Мы пообщались с основателем Enjoy the Wood, Игорем Фостенко и расспросили его об истории проекта, специфике сбора средств с помощью краудфандинга, текущих задачах и планах на будущее.

Расскажите, пожалуйста, историю создания Enjoy The Wood™. Как вы пришли к идее стартапа?

До появления Enjoy the Wood я имел опыт управления интернет-магазином электроники, а также зарабатывал на закупке трафика и перепродаже сайтов. Однако, в 2014 году во время революции доходность моего бизнеса резко упала, так как рекламодатели перестали выкупать рекламу. Тогда я начал думать над тем, чем еще можно заниматься, мне хотелось создать международный бизнес, на который не влияли бы локальные риски.

Вместе с женой мы рассматривали различные варианты. Поняли, что хотим создать предприятие, которое будет продавать свою продукцию по всему миру. Тогда можно было торговать через Etsy, eBay и Amazon. Выбрали Etsy, поскольку порог входа на этот маркетплейс был ниже, платформа позволяла экспериментировать с товарами, а процедура регистрации была достаточно несложной.

Некоторое время мы решали, что именно хотим продавать, и смотрели, в какую нишу заходить. Остановились на товарах из дерева, приобрели лазерный станок и начали создавать различные деревянные изделия и тестировать различные продукты. Так мы проработали два года.

Карты – это продукт, который получился случайно. Аналогичных изделий просто не существовало. Идея пришла мне в голову в новом офисе. В помещении была пустая стена и я хотел что-то на нее повесить, но никак не мог придумать, что именно. Как-то раз я скролил интернет-карту США, смотрел, куда доставить товар. И подумал: «А почему бы не повесить на стену деревянную карту, на которой можно отмечать, куда мы отправляем продукцию?».

После нескольких попыток нам удалось сделать подходящую карту. Изделие выглядело красиво, и мы решили попробовать продавать деревянные карты. Спрос на продукт был, но небольшой, поэтому сначала с реализацией товара возникали сложности. Крайне трудно продвигать на рынке продукт, который не гуглится, вам приходится тратить сотни тысяч долларов на рекламу. Сейчас люди уже знают о существовании деревянных карт мира и ищут их в Google.

Когда стартап вышел на стадию самоокупаемости? С какими сложностями вы столкнулись на начальном этапе развития бизнеса?

Больших денег для старта у нас не было, поэтому мы искали рынок с минимальными вложениями. Через два – три месяца начали продавать и вышли на окупаемость. Первый заказ, кстати, пришел из Германии.

Мы столкнулись с миллионом трудностей, так как совершенно не знали, куда лезем. Не понимали, как организовывать доставку товаров и настраивать рекламу, плохо представляли, как работать на Etsy, поскольку в то время на этой платформе торговало мало людей из Украины. Мы были первопроходцами и двигались путем проб и ошибок.

Что же касается карт, то решение сделать их ключевым товаром приняли в 2017 году и после этого начали выстраивать рекламные кампании и дорабатывать сам продукт. Однако, локомотивом бизнеса карты стали только с 2019 года.

В чем заключаются ключевые преимущества вашего продукта? Есть ли у него конкуренты?

В начале у вообще не было конкурентов, но после того, как мы вышли Kickstarter, появилась уйма желающих скопировать продукт, пришлось оформлять патенты на изделия. Количество конкурентов увеличивается, но все, кто присутствует на рынке, копируют наши идеи. Когда мы меняем инструкции к изделиям, оппоненты тоже все меняют. Но мы газуем вперед и движемся дальше, а конкуренты пусть и дальше остаются в роли догоняющих.

Кто является основным покупателем вашей продукции? Какие рынки являются ключевыми для Enjoy The Wood™?

Наш основной покупатель – B2C клиент. Это молодые семьи со своим жильем. Мы продаем свои изделия на рынках США, Канады, Австралии, Германии, Японии, Италии, Франции. Деревянные карты – это масс-маркет продукт, который подходит многим покупателям. Самые востребованные изделия изготавливаются вручную, в связи с чем масштабировать продукт не так легко.

Как вы привлекаете новых клиентов? Какие маркетинговые инструменты используете?

Хороший пиар мы получили благодаря Kickstarter. Мы профессионально выстроили работу на Etsy, eBay и Amazon. Активно прибегаем к таргетингу и ретаргетингу.

Используем Google, Facebook, Instagram и TikTok. Мир переменчив, а потому ни одна платформа не является для нас основной. Стараемся присутствовать везде. Сейчас хороший эффект дает Instagram, а вот с Facebook складывается непонятная ситуация. Большой потенциал мы видим в TikTok.

Где расположены производственные мощности Enjoy The Wood™? Сколько людей работает в компании?

Производство находится в Украине. Мы принципиально хотим быть «Made in Ukraine», хотя и имели возможность стать иностранным брендом. В компании работает более 200 сотрудников. Мы всегда находимся в поиске новых людей, хороших кадров, постоянно кого-то нанимаем.

Значительную часть средств на развитие бизнеса вы получили с помощью краудфандинга. Почему вы решили использовать именно этот способ для привлечения инвестиций?

Kickstarter – это не чистой воды краудфандинг, а предзаказы. С помощью этой платформы можно быстро выпустить продукт на рынок и, протестировав аудиторию, понять, насколько он интересен людям. Нам нужно было $100 000 на покупку оборудования, а кэша не было. Мы поняли, что можно собрать деньги на Kickstarter и таким образом расширить производство. Покупателям предлагалась скидка в размере 30 – 40% с отсрочкой отправки.

В 2017 году нам удалось собрать больше $100 000, это было вау. В 2019 мы привлекли $500 000, в 2021 – еще $800 000. Все эти деньги были вложены в производство. Суммарно мы собрали на Kickstarter более двух миллионов долларов. Также нужно добавить, что Kickstarter дает возможность получения финансирования без привлечения инвестиций и продажи доли компании.

Планируете ли вы в ближайшее время привлекать дополнительное внешнее финансирование? Если да, то какие источники инвестиций рассматриваете?

К нам уже обращались частные лица, представители фондов и компаний. На данный момент мы не нуждаемся в инвестициях, но я понимаю, что во второй половине 2022 года нам понадобятся деньги для расширения производства и развития инфраструктуры. Сейчас мы тестируем модель франшизы, планируем открывать точки розничных продаж, где карту можно пощупать и купить на месте. Эта схема может увеличить продажи.

Текущие показатели развития компании нас полностью устраивают, но чтобы расти х2, требуются совершенно другие суммы, поэтому будем думать о привлечении инвестора или партнера под конкретные проекты. Нам нужны люди, которые могут нас усилить, подсказать, направить, поделиться экспертизой.

Как распределены обязанности по управлению бизнесом между вами и вашей супругой?

Я являюсь CEO компании. У нас 4 партнера: я, моя жена, теща и тесть (они –  пассивные собственники). Основные обязанности по управлению компанией лежат на мне, Марина помогает на этапе работы с клиентами, занимается custom service, SMM, вникает в различные вопросы, хотя за каждое конкретное направление отвечает отдельный руководитель. Моя супруга находится вне бизнеса и не принимает активного участия в операционной деятельности. Последнее слово в компании всегда остаётся за мной.

Какие у вас планы по развитию бизнеса на ближайшие годы? Каких целей хотите достичь?

Мы видим спрос на партнерство, поэтому хотим попробовать развивать франчайзинговую модель и оффлайн торговлю (розничные точки продаж). Будем наращивать объемы продаж и усиливать присутствие на рынках ключевых стран, так как пока что мы – лишь капля в море.

Читайте также