После питчей часто наступает тишина. Без фидбэка, без объяснений, без второго шанса. Co-Founder & Partner фонда Flyer One Ventures Алексей Ермоленко в блоге Laba разобрал, как именно венчурные инвесторы принимают решения на ранних стадиях и почему стартапы с сильными презентациями часто не проходят дальше первой встречи. Именно на этом этапе — между «интересно» и «нет» — ломается большинство питчей.
Венчурная логика значительно холоднее, чем ожидают фаундеры. Инвестор оценивает не качество питча и не привлекательность идеи, а вероятность того, что команда сможет построить крупную компанию с предсказуемой экономикой, быстрым масштабированием и результатом, достаточным для возврата всего фонда.
Проблема: существует ли боль здесь и сейчас
Первый фильтр — не технология и не дизайн. Инвестора интересует, откуда фаундер знает, что проблему вообще нужно решать. Личный опыт, одобрение друзей или общие рыночные исследования не являются доказательствами.
На стадии идеи сильным сигналом считаются 10–15 глубинных интервью с потенциальными клиентами, но важен не сам факт разговоров, а чётко сформулированный инсайт. Формулировки вроде «10 из 12 респондентов регулярно сталкиваются с проблемой, используют 2–3 временных решения и недовольны ими» показывают, что боль существует сейчас, а не в абстрактном будущем.
Дополнительный вес имеют сигналы намерения: LOI, предзаказы, депозиты или waitlist с высокой конверсией. LOI не гарантирует выручку, но фиксирует готовность клиента действовать, а не просто соглашаться на словах.
На стадии MVP ключевым становится поведение. Платящие клиенты, а не пользователи «для теста», retention M1 выше 80% в B2B, DAU/MAU выше 15%, NPS выше 40 и результат Sean Ellis Test выше 40% — это сигналы приближения к Product–Market Fit.
Рынок: сходится ли венчурная математика
Размер рынка критичен, поскольку венчурные фонды работают по принципу power law: из 20–30 инвестиций лишь 1–2 возвращают большую часть фонда. Для seed-фонда на $50 млн инвестиция должна иметь потенциал вырасти до exit в $500 млн–$1 млрд.
Если TAM составляет $100 млн, даже 10% рынка с выручкой $10 млн не дают венчурного масштаба. Поэтому инвесторы ожидают bottom-up расчётов — от количества реальных клиентов и среднего чека. Например, расчёт снизу вверх выглядит так:
50 000 ресторанов × 10% конверсии × $200/месяц × 12 месяцев = $12 млн реалистичного рынка.
Для быстрой проверки масштабируемости инвесторы используют Animal Test — sanity check венчурной математики. Если для $100 млн ARR требуется 10 тыс. клиентов, а на рынке их всего 5 тыс., модель не работает. Это красный флаг независимо от качества продукта.
Прогресс: какие метрики релевантны на вашей стадии
Инвесторы не ожидают одинаковых показателей от стартапов на разных этапах. На pre-seed достаточно проверенных гипотез, результатов custdev, конверсии waitlist и первых LOI. Revenue не является обязательным.
На стадии MVP фокус смещается к activation rate выше 30%, retention M1 выше 80% в B2B, DAU/MAU выше 15% и стабильным сигналам ценности. Если через шесть месяцев после запуска нет платящих клиентов, возникают вопросы к бизнес-модели.
На этапе первых продаж инвесторы смотрят на MRR growth выше 15% месяц к месяцу, LTV:CAC выше 3:1, CAC Payback менее 12 месяцев и Net Revenue Retention выше 100%, где expansion перекрывает churn.
Метрики: истина против иллюзии роста
Инвесторов интересуют не абсолютные цифры, а то, что за ними стоит. Total users, downloads или page views без конверсий не создают бизнес-ценности. Зато DAU/MAU, MRR в динамике, churn и когортный анализ показывают реальное состояние продукта.
Средние значения без разбивки по когортам быстро теряют доверие. Если новые когорты удерживаются хуже старых, «90% retention» перестаёт быть аргументом. То же касается LTV: только когортный расчёт на горизонте 12 месяцев даёт корректную картину.
Команда: способны ли основатели построить компанию
На ранних стадиях инвесторы инвестируют в людей. Минимум, который они ожидают увидеть, — фаундер, отвечающий за продукт и видение, и сильный технический лид для технологического стартапа. Продажи могут появиться позже, но founder-led sales должны быть с самого начала.
Ключевое понятие — Founder–Market Fit. Инвесторы ищут не просто идею, а глубокую связь основателей с проблемой. Команды с взаимодополняющими ролями и полной вовлечённостью воспринимаются значительно устойчивее.
Сигналы риска очевидны: solo founder без технического бэкграунда, команды без ответственного за продажи, part-time основатели или недавно сформированные команды без совместного опыта.
Структура и право: риски, которые сложно исправить
Юридическая чистота на ранней стадии не означает идеальность, но инвесторы внимательно относятся к вещам, которые трудно изменить. Один из ключевых red flags — когда у основателей остаётся менее 60% компании. Dead equity в виде 20–30% у бывшего сооснователя усложняет все последующие раунды.
Непрозрачные структуры, отсутствие vesting, неоформленные права на интеллектуальную собственность или сложные cap table с невыгодными условиями для предыдущих инвесторов резко повышают риск.
Для первого серьёзного разговора с фондом компания должна быть зарегистрирована в понятной юрисдикции, иметь прозрачный cap table, оформленные IP-права и базовые контракты с командой.
Что на самом деле означает «инвестиционная готовность» стартапа
Успешный питч — это не попытка понравиться. Это демонстрация управленческого мышления, способности работать с неопределённостью и честно смотреть на собственный бизнес. Инвестор быстро считывает, понимает ли фаундер логику венчурной модели, осознаёт ли слабые места и способен ли строить компанию, а не просто продукт.
Стартапы, которые проходят этот фильтр, не выглядят «убедительно». Они выглядят управляемо: с чёткой болью, просчитанным рынком, релевантными метриками, собранной командой и минимизированными структурными рисками. Именно это и является настоящим сигналом инвестиционной готовности.
Чек-лист для фаундеров перед разговором с инвестором
-
Докажите существование проблемы. Сфокусируйтесь не на идее, а на боли. Проведите 10–15 глубинных custdev-интервью с фиксацией инсайтов, соберите как минимум 2–3 LOI от потенциальных клиентов и сформулируйте чёткий ICP с конкретным контекстом использования продукта.
-
Посчитайте рынок снизу вверх. Покажите TAM/SAM/SOM через реальных клиентов, а не общие оценки. У каждой цифры должен быть источник. Проверьте масштабируемость через Animal Test и убедитесь, что для желаемой выручки на рынке физически хватает клиентов.
-
Покажите релевантные метрики. На вашей стадии важны не «красивые» цифры, а те, которые отражают поведение пользователей. Activation, retention, DAU/MAU, MRR в динамике и когортный анализ должны быть понятными и объяснимыми.
-
Закройте юридические и структурные риски. Компания должна быть зарегистрирована в понятной юрисдикции, cap table — чистым и прозрачным, IP-права — оформленными на компанию, базовые контракты с командой — подписанными.
-
Подготовьте материалы для разговора. Pitch deck на 10–15 слайдов, таблица с ключевыми метриками, финансовая модель на 3 года и список клиентов или партнёров для references значительно повышают качество диалога с фондом.
Ключевые понятия: краткий глоссарий
Product–Market Fit (PMF) — состояние, при котором продукт стабильно решает значимую проблему для чётко определённой аудитории. Подтверждается поведением пользователей: retention, повторное использование, готовность рекомендовать, а не только первичным интересом.
TAM / SAM / SOM — структура оценки рынка, используемая инвесторами для проверки масштабируемости бизнеса. TAM (Total Addressable Market) показывает максимально возможный объём рынка при использовании продукта всеми потенциальными клиентами. SAM (Serviceable Available Market) — часть TAM, на которую реально нацелен продукт с учётом географии, сегмента и модели продаж. SOM (Serviceable Obtainable Market) — доля SAM, которую стартап способен захватить в прогнозируемой перспективе. Для инвестора ключевое, чтобы SOM сходился с венчурной математикой и мог привести к результату уровня $100M+ ARR.
Bottom-up расчёт рынка — метод оценки TAM/SAM/SOM, исходящий из количества реальных клиентов и среднего чека. Позволяет быстро выявить разрыв между желаемым масштабом и фактическими ограничениями рынка.
Animal Test — быстрая проверка масштабируемости бизнес-модели: соотношение среднего чека и количества клиентов, необходимых для достижения венчурного уровня выручки.
DAU / MAU — показатель регулярности использования продукта. DAU (Daily Active Users) отражает количество ежедневных активных пользователей, MAU (Monthly Active Users) — месячных. Соотношение DAU/MAU показывает «липкость» продукта: стал ли он частью регулярного поведения. Для B2B значение выше 15% сигнализирует, что продукт встраивается в рабочие процессы, а не используется эпизодически.
MRR (Monthly Recurring Revenue) — ежемесячный повторяющийся доход, базовая метрика предсказуемости бизнеса для SaaS и подписочных моделей. Инвестора интересует не абсолютный MRR, а его динамика: устойчивый рост месяц к месяцу, связка с churn и способность дохода масштабироваться без пропорционального роста затрат.
Founder–Market Fit — глубокая связь основателей с проблемой и рынком, повышающая вероятность принятия правильных стратегических решений в процессе построения компании.
