Після пітчів часто настає тиша. Без фідбеку, без пояснень, без другого шансу. Co-Founder & Partner фонду Flyer One Ventures Олексій Єрмоленко в блозі Laba розібрав, як саме венчурні інвестори ухвалюють рішення на ранніх стадіях і чому стартапи з сильними презентаціями часто не проходять далі першої зустрічі. Саме на цьому етапі — між «цікаво» і «ні» — ламається більшість пітчів.
Венчурна логіка значно холодніша, ніж очікують фаундери. Інвестор оцінює не якість пітчу і не привабливість ідеї, а ймовірність того, що команда зможе побудувати велику компанію з передбачуваною економікою, швидким масштабуванням і результатом, достатнім для повернення всього фонду.
Проблема: чи існує біль тут і зараз
Перший фільтр — не технологія і не дизайн. Інвестора цікавить, звідки фаундер знає, що проблему взагалі потрібно розв’язувати. Особистий досвід, схвалення друзів або загальні ринкові дослідження не є доказами.
На стадії ідеї сильним сигналом вважаються 10–15 глибинних інтерв’ю з потенційними клієнтами, але не сам факт розмов, а чітко сформульований інсайт. Формулювання на кшталт «10 з 12 респондентів регулярно стикаються з проблемою, використовують 2–3 тимчасові рішення і незадоволені ними» показує, що біль існує зараз, а не в абстрактному майбутньому.
Додаткову вагу мають сигнали наміру: LOI, передзамовлення, депозити або waitlist із високою конверсією. LOI не гарантує виторгу, але фіксує готовність клієнта діяти, а не просто погоджуватися на словах.
На стадії MVP ключовим стає поведінка. Платні клієнти, а не користувачі «для тесту», retention M1 понад 80% у B2B, DAU/MAU вище 15%, NPS понад 40 і результат Sean Ellis Test вище 40% — це сигнали наближення до Product–Market Fit.
Ринок: чи сходиться венчурна математика
Розмір ринку критичний, бо венчурні фонди працюють за принципом power law: з 20–30 інвестицій лише 1–2 повертають більшу частину фонду. Для seed-фонду на $50 млн інвестиція має потенціал вирости до exit у $500 млн–$1 млрд.
Якщо TAM становить $100 млн, навіть 10% ринку з виторгом $10 млн не дають венчурного масштабу. Тому інвестори очікують bottom-up розрахунків: від кількості реальних клієнтів і середнього чека. Наприклад, розрахунок знизу вгору виглядає так:
50 000 ресторанів × 10% конверсії × $200/місяць × 12 місяців = $12 млн реалістичного ринку.
Для швидкої перевірки масштабованості інвестори використовують Animal Test — sanity check венчурної математики. Якщо для $100 млн ARR потрібно 10 тис. клієнтів, а на ринку їх лише 5 тис., модель не працює. Це червоний прапорець незалежно від якості продукту.
Прогрес: які метрики доречні на вашій стадії
Інвестори не очікують однакових показників від стартапів на різних етапах. На pre-seed достатньо перевірених гіпотез, результатів custdev, конверсії waitlist і перших LOI. Revenue не є обов’язковим.
На стадії MVP фокус зміщується до activation rate понад 30%, retention M1 понад 80% у B2B, DAU/MAU понад 15% і стабільних сигналів цінності. Якщо через шість місяців після запуску немає платних клієнтів, виникають питання до бізнес-моделі.
На етапі перших продажів інвестори дивляться на MRR growth понад 15% місяць до місяця, LTV:CAC вище 3:1, CAC Payback менше 12 місяців і Net Revenue Retention понад 100%, де expansion перекриває churn.
Метрики: істина проти ілюзії зростання
Інвесторів цікавлять не абсолютні цифри, а те, що за ними стоїть. Total users, downloads або page views без конверсій не створюють бізнес-цінності. Натомість DAU/MAU, MRR у динаміці, churn і когортний аналіз показують реальний стан продукту.
Середні значення без розбивки по когортах швидко втрачають довіру. Якщо нові когорти тримаються гірше за старі, «90% retention» перестає бути аргументом. Те саме стосується LTV: лише когортний розрахунок на горизонті 12 місяців дає коректну картину.
Команда: чи здатні засновники побудувати компанію
На ранніх стадіях інвестори інвестують у людей. Мінімум, який вони очікують побачити, — фаундер, відповідальний за продукт і візію, та сильний технічний лід для технологічного стартапу. Продажі можуть з’явитися пізніше, але founder-led sales мають бути з самого початку.
Ключове поняття — Founder–Market Fit. Інвестори шукають не загальну ідею, а глибокий зв’язок засновників із проблемою. Команди з взаємодоповнювальними ролями та повною залученістю сприймаються значно стійкішими.
Сигнали ризику очевидні: solo founder без технічного бекграунду, команди без відповідального за продажі, part-time засновники або щойно сформовані команди без спільного досвіду.
Структура і право: ризики, які складно виправити
Юридична чистота на ранній стадії не означає ідеальність, але інвестори уважні до речей, які важко змінити. Один із ключових red flags — коли у засновників залишається менше ніж 60% компанії. Dead equity у вигляді 20–30% у колишнього співзасновника ускладнює всі наступні раунди.
Непрозорі структури, відсутність vesting, неоформлені права на інтелектуальну власність або складні cap table з поганими умовами попередніх інвесторів різко підвищують ризик.
Для першої серйозної розмови з фондом компанія має бути зареєстрована в зрозумілій юрисдикції, мати прозорий cap table, оформлені IP-права та базові контракти з командою.
Що насправді означає «інвестиційна готовність» стартапу
Успішний пітч — це не спроба сподобатися. Це демонстрація управлінського мислення, здатності працювати з невизначеністю та чесно дивитися на власний бізнес. Інвестор швидко зчитує, чи розуміє фаундер логіку венчурної моделі, чи усвідомлює слабкі місця і чи здатен будувати компанію, а не просто продукт.
Стартапи, які проходять цей фільтр, не виглядають «переконливо». Вони виглядають керовано: з чітким болем, рахованим ринком, релевантними метриками, зібраною командою та мінімізованими структурними ризиками. Саме це і є справжнім сигналом інвестиційної готовності.
Чек-лист для фаундерів перед розмовою з інвестором
1. Доведіть існування проблеми. Сфокусуйтеся не на ідеї, а на болю. Проведіть 10–15 глибинних custdev-інтерв’ю з фіксацією інсайтів, зберіть щонайменше 2–3 LOI від потенційних клієнтів і сформулюйте чіткий ICP з конкретним контекстом використання продукту.
2. Порахуйте ринок знизу вгору. Покажіть TAM/SAM/SOM через реальних клієнтів, а не загальні оцінки. Кожна цифра має мати джерело. Перевірте масштабованість через Animal Test і переконайтеся, що для бажаного виторгу на ринку фізично вистачає клієнтів.
3. Покажіть релевантні метрики. На вашій стадії важливі не «красиві» цифри, а ті, що відображають поведінку користувачів. Activation, retention, DAU/MAU, MRR у динаміці та когортний аналіз мають бути зрозумілими й пояснюваними.
4. Закрийте юридичні та структурні ризики. Компанія має бути зареєстрована в зрозумілій юрисдикції, cap table — чистим і прозорим, права на IP — оформленими на компанію, а базові контракти з командою — підписаними.
5. Підготуйте матеріали для розмови. Pitch deck на 10–15 слайдів, таблиця з ключовими метриками, фінансова модель на 3 роки та список клієнтів або партнерів для references значно підвищують якість діалогу з фондом.
Ключові поняття: короткий глосарій
Product–Market Fit (PMF) – стан, за якого продукт стабільно вирішує значущу проблему для чітко визначеної аудиторії. Підтверджується поведінкою користувачів: retention, повторне використання, готовність рекомендувати, а не лише первинним інтересом.
TAM / SAM / SOM – структура оцінки ринку, яку інвестори використовують для перевірки масштабованості бізнесу. TAM (Total Addressable Market) показує максимально можливий обсяг ринку, якщо продуктом користуються всі потенційні клієнти. SAM (Serviceable Available Market) — частина TAM, на яку реально спрямований продукт з урахуванням географії, сегмента та моделі продажів. SOM (Serviceable Obtainable Market) — частка SAM, яку стартап здатен захопити у прогнозованій перспективі. Ключове для інвестора — щоб SOM сходився з венчурною математикою і міг привести до результату рівня $100M+ ARR.
Bottom-up розрахунок ринку – метод оцінки TAM/SAM/SOM, що виходить від кількості реальних клієнтів і середнього чека. Дає змогу швидко виявити розрив між бажаним масштабом і фактичними обмеженнями ринку.
Animal Test – швидка перевірка масштабованості бізнес-моделі: співвідношення середнього чека й кількості клієнтів, необхідних для досягнення венчурного рівня виторгу.
AU / MAU – показник регулярності використання продукту. DAU (Daily Active Users) відображає кількість щоденних активних користувачів, MAU (Monthly Active Users) — місячних. Співвідношення DAU/MAU показує «липкість» продукту: чи став він частиною регулярної поведінки. Для B2B значення понад 15% сигналізує, що продукт вбудовується в робочі процеси, а не використовується епізодично.
MRR (Monthly Recurring Revenue) – місячний повторюваний дохід — базова метрика передбачуваності бізнесу для SaaS і підписних моделей. Інвестора цікавить не абсолютний MRR, а його динаміка: стабільне зростання місяць до місяця, поєднання з churn та здатність доходу масштабуватися без пропорційного зростання витрат.
Founder–Market Fit – глибокий зв’язок засновників із проблемою та ринком, який підвищує ймовірність ухвалення правильних стратегічних рішень у процесі побудови компанії.
