Если вы работаете в сегменте В2С, закрытие первого клиента первым чеком на 3-5-10 000 долларов кажется невероятным. Как и открытие новой точки без дополнительных инвестиций на старте с получением ежемесячного пассивного дохода. Но всё это с лёгкостью позволяет сделать продажа франшизы.
Франчайзинг имеет десятки преимуществ. Но прежде, чем разобрать их, посмотрим, почему сотни отечественных франшиз так и остались никому не известны.
Исторически, на рынке франчайзинга Украины сложилось так, что все желающие имеют возможность попытаться создать свою франшизу. Очень часто её создание происходит без проведения детального анализа бизнеса и конкурентов на рынке франшиз. А перспектива развития сети оценивается только наличием желания владельца бизнеса и хотя бы минимального предпринимательского опыта.
Что имеем в итоге? Более 700 франшиз на рынке, примерно 3-4 десятка компаний, которым реально удалось построить свою сеть, и сотни тех, кто просто потратил время и деньги, чтобы разработать пакет материалов (пусть даже минимальный), но так и не открыл ни одной точки по франшизе. Что ещё хуже — есть гвардия недовольных франчайзи, которые закрыли бизнес из-за ошибок в лёгкой и минималистичной финансовой модели. Не редким случает являются и «партнеры», которые через год сотрудничества попросту воруют идею рабочего бизнеса, открывая аналогичную точку под собственной торговой маркой.
Компания MOST проводила опрос всех действующих украинских владельцев франшиз, и обнаружила, что лишь менее 24% из них сумели продать свою франшизу более чем двум партнёрам.
Основные причины таких тенденций:
- Создание франшизы без продуманной заранее маркетинговой стратегии развития сети;
- Отсутствие чёткого позиционирования и УТП (для клиента и будущего партнёра);
- Незнание специфики продаж и портрета своего потенциального франчайзи;
- Недоупакованный бизнес — отсутствие лендинга, качественной презентации, стандартов работы;
- Отсутствие механизмов удержания, или другими словами «точек привязки партнёра»;
- Отсутствие стандартов вовсе или минимальное их наличие;
- Отсутствие системы контроля, телефонии, CRM и ERP-системы.
Этот список можно продолжать.
Какие пути решения и варианты создания действительно рабочей франшизы?
- Маркетинг, маркетинг, и ещё раз маркетинг. Стартовать нужно с формирования стратегии;
- Систематизация. Не нужно пренебрегать стандартами. Любой бизнес — это вопрос математики и работы системы (не без доли везения, само собой). И если системы нет, приходя во франчайзинг, предприниматель масштабирует хаос, который его же и проглотит уже со вторым партнёром.
- Четко продуманные механизмы удержания. Чем франчайзер может привязать партнёра к себе? Как сделать так, чтобы он не смог уйти и стать конкурентом, просто сменив вывеску?
- Контроль работы партнёра. Франчайзер может загубить свой бренд, если не будет знать, как общаются с клиентами его партнёры и не сможет оценить уровень компетенций специалиста.
- Автоматизация. На масштабе всегда становится больнее в узких местах. Оптимизировать и автоматизировать нужно всё, что только возможно.
Мы раскрыли подводные камни, с которыми может столкнуться предприниматель, который принял решение развивать свой бизнес по системе франчайзинга и привели в пример аспекты, на которые необходимо обращать внимание при упаковке своего бизнеса.
Теперь давайте разберем, почему же франшиза так привлекательна и какие преимущества она даёт предпринимателям при правильном подходе к масштабированию.
- Сколько точек предприниматель может открыть за год самостоятельно? 1? 2? Или может 5? С франшизой можно открывать по 5 точек в месяц.
- До 95% — экономия времени и денег на построение сети в регионах Украины и за ее пределами;
- Увеличение доли компании на рынке и рост совокупного дохода;
- Формирование и рост узнаваемости бренда;
- Выход компании на региональный, национальный и международный уровень;
- Продуманные механизмы удержания партнеров и грамотная юридическая документация на 99,9% гарантируют, что партнёры останутся в сети и будут работать под ТМ франчайзера на протяжение многих лет.
Бренд и ТМ принадлежат и будут принадлежать только франчайзеру!
- Грамотно разработанная концепция франшизы и финансовая модель повышают привлекательность франшизы на 35-50%
- Порядка 40% времени франчайзера освобождается на семью и увлечения, если он уже сейчас стандартизируете работу бизнеса!
Детально описанные стандарты экономят:
- от 50% до 95% времени франчайзера на этапе открытия партнёрской точки
- до 75% — времени и затрат на обучение франчайзи и его персонала
- Спрос на покупку франшизы в Украине колоссальный. Ежемесячно несколько тысяч людей ищут в сети, как купить франшизу и подбирают для себя выгодные варианты.
При правильном построении предложения (концепция и УТП франшизы), последовательной маркетинговой кампании и эффективной работе отдела продаж, можно открывать от 5 до 100 франчайзинговых точек в год!
Если говорить языком цифр и экономики, то:
~ 5-10 тыс. дол. — средний дополнительный доход от каждой проданной франшизы в сфере общепита;
~ 3-5% от выручки точки ежемесячно — перечисляют партнёры-франчайзи с момента открытия;
~ 20% — экономия на расходах за счёт увеличения объемов закупок оборудования/товаров для всей сети;
Обычно, все расходы предпринимателя на создание франшизы и её продвижение окупаются уже с двумя привлечёнными партнёрами!
Если сделать даже грубый просчёт по открытым данным операторов о количестве точек и размере франчайзинговых платежей, то можно получить довольно привлекательные цифры:
|
Lviv Croissants |
AROMA KAVA |
Суши Wok |
Категория |
Кафе-пекарня |
Кофейня |
Азиатская кухня в формате Take-away |
Год основания |
2015 |
2012 |
2011 |
Год создания франшизы |
2015 |
2014 |
2013 |
Собственные объекты |
15 |
20 |
250 |
Франчайзинговые объекты |
110 |
320 |
500 |
Заработок от паушального взноса, от … $ |
1 100 000 |
857 000 |
2 250 000 |
Заработок от роялти взноса, от … $ в год |
118 000 |
130 000 |
1 050 000 |
Таким образом, перед началом работы по франшизе желательно оценивать все перспективы масштабирования, разработав свою собственную концепцию вместе с экспертами, которые имеют прямой опыт работы с успешными франчайзерами (маркетинг, продажи и управление сетью франшизы), а не только составление пакета документации. Это легко и для этого есть специальные курсы и интенсивы, включающие проработку всех узких мест вашей концепции франшизы. Например — интенсив для владельцев бизнеса «Расти и Выделяйся» который сейчас организовывает MOST, совместно с директором по маркетингу сети Fresh Line (до ухода владельца).