Инвесторы — в каком-то смысле мифические существа: все о них говорят, но мало кто видел их вживую.
Я условно поделил инвесторов на три группы:
- Инвесторы-драконы,
- Инвесторы-единороги,
- Инвесторы-домовые.
Драконы — это крупные финансовые институты и компании, у которых много денег, которые умеют зарабатывать на инвестициях.
Единороги — добрые и редкие бизнес-ангелы, которые бегают по рынку и раздают инвестиции и гранты направо и налево. Правлда работают они только с инновационными или социальными проектами.
Домовые — это близкий круг: родственники, друзья, инвестирующие на ранних этапах развития проекта.
Эти три категории инвестируют с разным подходом в разные типы проектов.
Каждый ищущий инвестиции мечтает о реализации своих идей за счёт мифического существа — инвестора. Соискатель инвестиций в такой системе метафор — герой. В большинстве случаев он мечатает, что прилетит дракон и даст 100% денег на проект и при этом попросит за это 10% в капитале.
Герой должен договориться с инвестором и убедить его открыть доступ к сокровищам. Как и любой герой, он сталкивается с препятствиями на пути к реализации проекта: одно из самых сложных препятствий — это формализовать идею, просчитать ее и превратить в проект. Затем герою предстоит найти первичное финансирование.
В первую очередь герой приходит «просить денег» у домовых — родителей, близких родственников. Иногда герою улыбается удача, и он встречает щедрого инвестора-единорога, который финансирует проект, но это не часто заканчивается успехом.
Как правило, соискателям приходится иметь дело с инвесторами-драконами. Драконы требовательны и не любят рассматривать идеи. Поэтому перед тем, как идти к нему, необходима детальная и тщательная подготовка и проработка проекта. Для предварительной подготовки (оценки рынка, описания бизнес-модели, расчета окупаемости) привлекают гранты.
При встрече с соискателем инвестор спрашивает, чем герой готов пожертвовать на пути к цели.
Большая часть героев не готова вложить собственные средства или рискнуть личной собственностью ради реализации проекта. Таким героям дракон сразу отказывает. Ведь он не может рисковать своим сокровищем, если герой готов рисковать только чужими ресурсами.
Дракон-инвестор закидывает героя камнями реальности, задавая простые, очевидные и в то же время сложные вопросы. Инвестор проверяет соискателя, чтобы понять суть проекта, риски и возвратность инвестиций. Многие герои под тяжестью ударов сдаются, а их проекты остаются похороненными под грудой камней навсегда.
Потому что на встречу к инвестору неподготовленный герой отправляется с голой идеей на салфетке. Как правило, эта идея не просчитана, не обоснована, бизнес-модель не описана или не полна, допущения не обоснованы, команды для ее реализации нет.
Тем же, кто выстоял, дракон-инвестор открывает доступ к своим сокровищам.
Как привлечь инвестора?
Для начала нужно найти ареал обитания драконов или разыскать проводника. Проводники работают в консалтинговых компаниях, посещают бизнес-форумы, конференции. То есть соискателю нужно искать тех, кто даст рекомендацию для встречи с инвестором.
Попав на встречу с инвестором можно добиться результата, но каков он будет зависит от итогов переговоров. Если герой не умеет вести переговоры, то желательно найти хорошего переговорщика, который сможет убедить инвестора вникнуть в проект.
Процесс привлечения инвестора — сложный и длительный. Однако важно помнить, что в мире очень много денег и дефицит классных проектов. Чтобы получить инвестиции, нужно обосновать принцип возвратности и доходности вложений.
Не обойтись и без психологии: необходимо понять философию дракона, прочуствовать его принципы. А еще нужно жить своим проектом и верить в него, быть готовым на все ради своего детища. Как правило, если это не сфера IT, то инвестор готов заходить в проект на стадии «готово к стройке»:
- у героя есть место для строительства завода,
- у героя есть документы, разрешающие строить завод,
- герой знает, кто будет строить завод,
- герой знает, где и у кого он купит оборудование,
- герой знает, как и что он будет производить,
- герой знает, где он будет закупать сырье
- герой знает, кому он будет продавать продукт,
- герой знает, кто у него будет работать,
- герой знает, как вернуть инвестору вложеные средства с достойной прибылью.
Не забывайте, что в процессе привлечения инвестиции нужно формалиовать отношения между героем и инвестором. Формализация отношений стоит на трех китах:
- условия входа в проект,
- условия выхода из проекта,
- механизм принятия решений в проекте.
Как не спугнуть инвестора?
Инвесторы не любят неуверенных героев и некачественные проекты. Поэтому соискателю нужно быть профессионалом в создании и развитии бизнес-проектов, либо привлечь профессионалов на помощь (консультанты, инвестиционные посредники). Инвестор попросит показать финансовые отчеты, обороты, контракты с контрагентами, графики поставок и растаможки и т.д.
Стать самому профессионалом можно, учась на своих ошибках и из бизнес-книг про неуспех. Но это долгий путь, полный трудностей.
Помните, что мечты становятся реальностью, когда мысли превращаются в действия.
Конспект по мотивам доклада Романа Ильченко (NIAR, «Институт социальных инноваций и развития») на «Международной ярмарке грантов, кредитов и инвестиций» 16 апреля.
