Больше чем половине украинских стартаперов их проекты не приносят доходы, в то же время для привлечения инвестиций, инвесторы в Украине требуют от основателей стартапов показывать финансовые результаты их деятельности. Поэтому стартапы могут застрять на Pre-Seed раунде и годами вкладывать собственные деньги в разработку или же закрыться, как это происходит в 99% случаях в первые годы после запуска.
Поиск инвестиционных возможностей
В украинской экосистеме стартапов существуют акселераторы и инкубаторы - проекты и фонды, направленные на поддержку новых идей.
Украинский фонд стартапов (USF)
За три года (до 24 февраля 2022 г.) предоставили гранты более 250 командам на общую сумму свыше $6,5 млн. Каждый второй победитель программы USF привлек дополнительные инвестиции в собственный проект. Стартапы после получения грантов Фонда привлекли совокупно более 40 млн долларов инвестиций и более 30 млн долларов США сопутствующих сервисов. В течение 2022 года Фонд профинансировал стартапы на общую сумму более 47 млн грн, включая все форматы программ, которые действовали в течение года, а именно грантовая, акселерационная, инновационных ваучеров и двойного назначения.
USF работает исключительно с украинскими стартаперами, но отбор проектов осуществляется внешними независимыми экспертами. Фонд работает с проектами в таких областях как оборона, инфраструктурное восстановление, кибербезопасность, здравоохранение и образование. Фонд предлагает стартаперам Программу грантовой поддержки проектов двойного назначения, которая призвана способствовать созданию и развитию инновационной продукции dual-use: технологий, процессов или других составляющих, отличающих такую продукцию от существующих на рынке или соответствующих существующему спросу, как от частных лиц, так и государства. За время Великой войны более 200 команд подали свои проекты для участия в программе.
UNIT.City
Наряду с USF развивают несколько постоянных акселерационных программ для стартапов. В частности, имеют платформу и физическое пространство NEST, которое на постоянной основе принимает команды стартапов на различные треки при поддержке команды фонда. UNIT.City в данном случае работает больше, как акселерационная платформа и интегратор команд в экосистему парка, начиная от MVP уровня проектов.
После полномасштабного вторжения масштабы программы UNIT.City несколько уменьшились.
UNIT.City с начала 2022 года, приостановил собственные акселеративные программы и поддерживал команды украинских стартапов исключительно предоставлением бесплатных офисов на территории парка. Мы предоставили офисы для более десяти команд украинских стартапов в бесплатное пользование сроком на 1 год. Только с сентября 2022 года мы возобновили первую аклселеративную программу, и это совсем не тот масштаб, который был до полномасштабного вторжения”.
Для того чтобы привлечься поддержкой UNIT.City стартап должен быть хотя бы на стадии MVP, но самое главное – команда проекта. Если есть сильная команда, в которой присутствуют профессиональные работники, и четко определенные роли, кто за какую систему координат проекта отвечает, это тот минимум, на который мы ориентируемся.
UNIT.City готовит возобновление работы своего первого трека акселерационной программы в Украине NINJA Ukraine (Next Innovation with Japan) , который был запущен в 2021 году, но приостановлен. Это программа для стартапов, ориентирующихся на рынок Азии. Для нее отбирают 10 участников, чьи проекты направлены на решение социальных проблем.
Участники NINJA Ukraine смогут:
- прослушать курс лекций о японской бизнес-модели;
- презентовать свои идеи на финальном питчинге перед японскими инвесторами;
- сразу получить контракт с потенциальными клиентами;
- сразу привлечь дополнительные инвестиции в свой проект;
- начать продвигать свой продукт на азиатский рынок.
Polish-Ukrainian Startup Bridge
Программа финансируется программой "Польская помощь" Министерства иностранных дел Республики Польша. Основными партнерами проекта есть Варшавская фондовая биржа и Украинский фонд стартапов. Кроме того, PUSB имеет ряд локальных партнерств с польской и украинской сторон, в частности: Investment Capital Ukraine (ICU), Simpact Ventures, Sigma Software Labs, Dentons, ISE Corporate Accelerator и Capital Kinetics.
“Мы также сотрудничаем с рядом венчурных инвесторов, таких как FF Venture Capital, AIP Seed, Simpact VC и т.д., которые заинтересованы в результатах проекта. С украинской стороны для нас очень важны областные города и связанные с ними Агентства регионального развития”.
В 2022 году 15 украинских стартапов получили от программы PUSB по 10 тысяч злотых каждый. Еще 17 стартапов подписали договор на пользование коворкингом в Варшаве. Стоимость пользования – 2 злотых в месяц.
“В программе поддержки стартапов от PUSB могут принимать участие Pre-seed/seed-stage стартапы, заинтересованные в возможностях польского и европейского рынков (образование, партнерство, возможности финансирования). Не менее 50% акций юридического лица принадлежат гражданину/гражданам Украины, а юридическое лицо существует не больше 60 месяцев (5 лет). Основатели стартапов владеют английским достаточно хорошо, чтобы иметь возможность общаться”.
В то же время города в Украине, которые по совместительству имеют ведущие позиции по уровню экономического развития, также формируют свои центры возможностей для стартаперов.
Если в целом оценивать распределение стартапов, то около 53% – это Киев.
InVenture
InVenture в период военного времени предоставляет бесплатную поддержку в привлечении инвестиций для проектов military-tech
В условиях войны военные технологии в Украине являются одним из самых больших приоритетов для усиления обороноспособности нашей страны. Украина должна оперативно задействовать собственные разработки в сфере военных технологий и запустить серийные промышленные производства.
Развитие military-tech-рынка зависит не только от разработок украинских инженеров в сферах искусственного интеллекта, военной робототехники, дронов, облачных вычислений, телекоммуникаций и кибербезопасности, но и от привлечения частного капитала, который позволит наладить промышленное производство и их применение.
Именно поэтому InVenture оказывает на бесплатной основе консультативную поддержку инициаторам проектов привлечения инвестиций, а также услуги по продвижению и информированию широкой аудитории инвесторов о проектах в сфере military-tech.
Компания размещает проекты militray tech на самой большой инвестиционной площадке InVenture, он попадет в инвестиционный журнал InVenture с широкой аудиторией подписчиков, а также в рассылку по огромной базе инвесторов; пригодится также инвестиционное сообщество в социальных медиа.
Портрет успешной команды
Сбалансированная команда стартапа – это уже половина успеха, считает из основателя стартап студии Unicoway.com Александр Рябцев. Обычно это минимум 2 игрока: технический директор, отвечающий за технологию в проекте и хаслер, то есть человек, который будет продавать конечный продукт. Вариант с двумя кофаундерами также может быть успешен.
"Бывает, иначе, технологический фаундер, если он уже имеет определенный опыт, будет искать себе партнера, который будет помогать ему продавать продукт и, собственно, таким образом выводить его на рынок ", - отмечает эксперт.
По данным исследования Polish-Ukrainian Startup Bridge (PUSB), 19,6% - это проекты созданные по инициативе одного основателя. 24,7% - это результат сотрудничества трех человек, но наибольшая часть - 37,3% была инициирована двумя учредителями. Три четверти из них работают на рынке не более 3 лет, а более 87% – менее 5 лет.
История с солофаундером также может быть успешной — обычно когда речь идет об инди-проектах. Однако такие проекты не претендуют на относительно большие бюджеты, отмечают эксперты.
“Если мы говорим об оценке от 100 000 MrF (заявка на поиск инвестиций) – это точно не солофаундер. Солофаундер может зарабатывать там 5-10 тысяч долларов в месяц на своем IT-проекте, и это хорошие деньги. Правда, для одного человека, который не тратит на команду, а только на инфраструктуру для поддержки проекта. Но это не те стартапы, о которых обычно думают, когда говорят о стартапе, потому что стартап это все-таки масштабируемая история, позволяющая быстро расти и команде, и бизнесу как таковому», - констатирует Александр Рябцев.
Инвесторы обычно оценивают два критерия:
- Состав команды;
- Unfair advantage.
Второй пункт объясняется тем, что более успешной будет команда, имеющая опыт. Таким образом, она может предложить инвестору свое преимущество, которое не будут иметь другие команды, которые будут пытаться выйти на этот рынок с аналогичными продуктами.
Независимая команда экспертов USF сформировала основные критерии, по которым оценивает проект и принимает решение о сотрудничестве:
- Востребованность: соответствие проекту заявленной сфере; соответствие потребностям рынка и двойному назначению; наличие конкурентных преимуществ.
- Осуществимость: технологическая валидация; инновационность; оценка рисков реализации;
- Жизнеспособность: наличие команды для реализации; достаточность грантового финансирования для достижения целей; экономическая ценность гранта
В Polish-Russian Starup Bridge добавляют, что наиболее популярными сегментами среди региональных и международных венчурных инвесторов в 2022 – Q1 2023 является финтех (англ. fintech).
“Хорошими примерами здесь могут быть Finmap (раунд EUR 1 mln) и FuelFinance (раунд USD 1 mln); продукты связаны с машинным обучением/искусственным интеллектом (англ. ML/AI) – к этой категории я бы отнес YouScan (заунд USD 2 mln), Harmix (раунд USD 0.5 mln). Также неизменно популярны стартапы, работающие в модели корпоративных продаж (англ. Business - to - Business, B2B): из упомянутых выше проектов 100% ведут продажи по этой модели”.
Тернистый путь к единорогу
Украинские стартапы годами работают над проектами и только единицы из них доходят хотя бы до второго раунда.
Стартап, получивший рыночную оценку стоимости в размере более $1 млрд, уже можно откровенно называть полноценной успешной компанией. Инвестиции для таких результатов привлекаются уже на внешних рынках. Нормальной практикой считается, когда разработчики длительно вкладывают собственные средства в стартап, который в это время не приносит доход. Также стандартной ситуацией является отсутствие инвестиций, когда команда не может предоставить финансовые результаты своего продукта.
По данным PUSB , для 84,2% одним из источников финансирования являются собственные средства опрошенных предприятий, а для 39,2% – это единственный доступный источник финансирования. В то же время, более половины стартапов пока не приносят никакого дохода. Статистика от SDS говорит о следующем: за 1-3 года из 100 стартапов 99% исчезнут еще на первом этапе. Следующий этап проходят 40-60% из этих 100%. После первых двух этапов привлечения инвестиций 90% стартапов имеют шанс стать успешными.
В то же время, первый Pre Seed — это чаще о собственных инвестициях в продукт, который еще не приносит доход, поэтому для него сложно привлечь инвестиции. На Seed команда должна показать финансовый результат, а инвестиции привлекает для расширения проекта.
Есть несколько украинских стартапов, ставших единорогами, в частности:
- GitLab;
- Grammarly;
- Genesis;
- People.ai;
- Firefly Aerospace.
Что будет в тренде у инвесторов в 2023 году?
Экосистема стартапов по аналогии рынков реагирует на изменения в обществе/стране и стремится решить новые трудности, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты. Поэтому, как считают эксперты, в 2023 году ожидается бум энергетических и military-tec стартапов, а также направленных на кибербезопасность.
Тенденции мирного и военного времен разнятся.
Весомое значение имеет, когда Украина победит в войне.
В то же время если боевые действия завершатся в этом году, то можно ожидать бум развития во всех сферах: начиная от строительства и заканчивая ритейлом. Что касается энергетических стартапов, то в этом направлении ожидаемой реакцией на потребности будут технологии, позволяющие обеспечивать подачу энергии из альтернативных источников.
"Альтернативная энергетика точно будет развиваться, потому что люди уже увидели, насколько опасно быть зависимым только от государства в плане поставок энергетики и энергонезависимости становится ценностью. Такой запрос будет со стороны общества", - отмечает Александр Рябцев. Шанс на успех также будут иметь SAAS-решения, блокчейн технологии и криптовалюты как альтернатива централизации власти государства.
Что касается military-tech, специалисты напоминают, что в 2022 году эта ниша также была едва ли не самой популярной среди стартаперов.
Тенденция сохранится и в 2023 году. Более того, существуют случаи, когда гражданские проекты превратились в военные после полномасштабного вторжения. В то же время после завершения боевых действий такие стартапы, очевидно, будут рассматривать страны НАТО для расширения своей деятельности.
"На сегодняшний день лучший вариант для украинского милитари стартапа - это выйти на страны НАТО. Американцы умеют искать таланты. У них этого не отнимешь. Поэтому они, если видят интересные идеи людей, которые могут это организовать и реализовать, то они довольно быстро с ними устанавливают". контакт и делают предложения, от которых трудно отказаться», – резюмирует Александр Рябцев.
По данным USF, кроме обороны, к топ-3 индустриям, популярным среди стартаперов, относятся инфраструктура и здравоохранение . В фонде также обозначили свои ожидания по поводу тенденции в экосистеме стартапов на 2023 год:
- релокация как внутри страны, так и за границу: украинские фаундеры с командами будут открывать новые рынки и масштабировать проекты;
- развитие направления military tech для помощи армии благодаря инновационным решениям собственной разработки;
- развитие deep tech направления в связи с интеграцией украинской экосистемы в европейскую сеть, а также усиленное внимание к ресурсоемким разработкам и исследованиям, которые могут быть коммерциализированы.
Несколько успешных кейсов
Airlogix. Беспилотный авиационный комплекс "Гор"
До полномасштабного вторжения Airlogix был дроном гражданского назначения – перевозка разного типа грузов с весом до 30 кг. После 24 февраля 2022 г. инвесторы приостановили свое участие в финансировании проекта. В тот момент разработчики сразу решили переориентировать свои усилия на фронт.
“Сначала мы хотели помогать компаниям, у которых уже есть разработки в сфере военных БПЛА, потому что мы вообще ничего в этом не понимали. А потом мы сели, подумали и решили, что нужно самостоятельно делать БПЛА для военных. Мы начали с нуля. Разработали концепт, прототип, затем провели тестирование. Этот процесс начался в апреле 2022 года.
В августе разработчики решили поучаствовать в программе двойного назначения USF. В декабре 2022 года Airlogix выиграл грант в размере $35 тыс, денежные средства сразу поступили на счет.
“Сейчас мы находимся при поддержке USF в акселераторе. Мы с ними постоянно на связи: общаемся по разным вопросам, они нас приглашают на разные ивенты и тому подобное”.
Airlogix уже имеет финансовые результаты как милитари стартап и готовится к заключению контракта на поставку дронов из Минобороны Украины, но детали по продажам дронов - государственная тайна.
Была организована процедура ускоренного принятия к доступу на подопытную эксплуатацию Вооруженными силами Украины. Мы прошли эту функцию. Получили свидетельство. И сейчас ждем, когда нас будут контрактовать. Тем временем дрон уже используют на фронте”.
Biolity Systems. "Робототехника как услуга" (RaaS)
Разработки компании автоматизируют процесс клонирования растений, предлагая ключевые отличия:
- Робототехника, обеспечивающая точность и высокий уровень успеваемости.
- Данные для оптимизации: оптимизирует рост, подразумевает урожай и улучшает здоровье растений.
- Снижение затрат: делает клонирование растений более доступным и доступным. Экологические преимущества: способствует устойчивому пищевому режиму и культивирует стойкие сорта растений.
- Решения на основе искусственного интеллекта.
- Кроме RaaS, разработчики также предлагают аренду роботизированных систем клиентам на подписку, включая обслуживание, обновление и поддержку.
"Компания есть посевные участки в Семиполках, Украина, где наша команда вручную клонирует чернику, малину и пионы. Мы на собственном опыте столкнулись с проблемами ограничения рабочей силы для клонирования посевного материала для 80 гектаров, и этот вопрос натолкнул нас на переход к масштабированию с помощью автоматизации".
Команда уже вложила 150 тысяч евро в развитие стартапа, сейчас находится на этапе институционального финансирования развития технологий с TRL4 до TRL6. В настоящее время стартап находится на домаркетинговой стадии, но имеет потенциальных инвесторов – ожидают привлечь 2 млн евро.
Choice QR. Развитие решений для HoReCa
Choice QR основали в 2021 году Алексей Ильяш и Владимир Оляницкий. Команда планирует, что в ближайшие 4 года будет работать не менее чем с 50 000 заведениями. Стартап также двигается к "единорогу" — работает над достижением оценки более чем в $1 млрд. У команды уже есть предварительные договоренности с инвесторами на $400 тысяч.
“Мы не пользоваться услугами никаких инкубаторов, потому что уже имели практический опыт на основе прошлых бизнесов с партнером. В том числе был опыт привлечения венчурных инвестиций. Но вообще очень рекомендуем рассмотреть всем начинающим стартапам программы инкубаторов, начинать можно с простых доступных, например, в Польше, таких как Poland Prize и Huge Thing, а потом уже можно двигаться дальше и прокачивать даже в Ycombinator”.
Сейчас более 7500 заведений в 25 странах мира пользуются Choice QR. В частности, в Украине клиентами стартапа являются Пузата Хата, This is Pivbar, Pesto family, сеть Honey и другие.
В стартап уже инвестировали $2,5 млн. Полгода назад команда Choice QR закрыли Seed раунд, рассказали в компании. За последний год стартап увеличил свои показатели в два раза, поэтому целится на закрытие Bridge раунда. В случае успешного привлечения инвестиций стартап сможет выйти еще на 2-3 рикна.
