Неизвестно, сколько пальцев рук нужно, чтобы пересчитать количество похожих заметок — «как привлечь инвестиции», «как найти своего инвестора», «как не отпугнуть инвестора»… На самом деле коммуникация с инвесторами не начинается и не заканчивается моментом привлечения раунда инвестиций и, чтобы выстраивать ее правильно, нужно усвоить несколько базовых правил. О них и расскажем.
1. Составьте лонг-лист
На этом этапе обязательно сделайте домашнюю работу, сформируйте список потенциальных инвесторов, выделите тех, кто активно инвестирует на вашей стадии или в вашем секторе, посмотрите, кто недавно запустил фонды или сделал заявление о том, что начинает развиваться как бизнес-ангел.
Это нужно не только для того чтобы вы сделали excel-таблицу со списком инвесторов, но и для выстраивания стратегии привлечения инвестиций. Да, это как раз тот совет, который содержится в каждой из миллионов колонок об инвесторах из первого абзаца. Но никто этого не делает! Поэтому приходится повторять.
Где взять информацию? Вот несколько идей для первоначального списка:
- базовые ресурсы — Crunchbase и Pitchbook;
- ресурсы типа privateequitylist.com, unicorn-nest.com;
- обновляемый список инвесторов от DocSend со статусом активности;
- Google Sheet со списком фондов ранних стадий размером до $200 млн, которые недавно закрыли фандрейзинг;
- самые респектабельные фонды Европы от Dealroom.
- список активных инвесторов в Украине есть на сайте InVenture
2. Сформируйте воронку для интро
Безусловно, теплые интро работают лучше всего. По возможности старайтесь найти достаточно близкого знакомого, кто сможет познакомить вас с вашим целевым инвестором. Но и холодные выходы бывают эффективны.
Назначьте себе ограниченный срок, в который вы будете искать того, кто сможет познакомить вас с инвестором. Постарайтесь в течение определенного времени найти правильный интро, а если не получается — сделайте грамотный аутрич инвестора. Структурируйте письмо инвестору так, чтобы отразить все четко и без воды.
3. Не полагайтесь на спонтанные знания
Ко мне часто обращаются с вопросами типа: «Порекомендуйте инвесторов, которые инвестируют в (подставить свой вариант)». Допустим, в биотехнологии. В практике соцопросов это называется спонтанное знание. Мой собеседник рассчитывает, что я с ходу вспомню инвестора, который специализируется на секторе, с которым я не работаю. Априори вероятность успеха очень невелика.
Гораздо лучше сделать следующее:
- сформируйте список близких знакомых, у которых вы можете спросить интро (предприниматели, которые поднимали инвестиции; ангелы; венчурные инвесторы или инвестбанкиры);
- сформируйте список из трех-пяти потенциальных инвесторов, с кем вы хотите поговорить (их может быть больше, но выдавать запросы лучше порционно);
- просмотрите социальные сети людей из первого списка и поищите в нем людей из второго (или на основе этого осмотра
- скорректируйте список — вдруг вы найдете у них в друзьях других, не менее привлекательных инвесторов);
- сформулируйте тезис, почему вы могли бы быть интересны каждому из трех-пяти людей;
- обратитесь к человеку из первого списка примерно так: «Хорошо ли ты знаешь Джона Смита из Sequoia, чтобы сделать на него интро? Я считаю, мы могли бы быть интересны, потому что … «;
- если вы получаете отрицательный ответ, ничто не мешает продолжить разговор с открытой формулировкой: «знаешь ли ты кого-то, кому наш проект может быть интересным».
Помимо Linkedin или Facebook, обязательно изучите Twitter (в США это едва ли не основной ресурс), Angelist и Signal NFX. Последнее — специальная социальная сеть для фандрейзинга, которая покажет глубину связи предпринимателей и инвесторов между собой в баллах, где 10 — прямая связь.
4. Тренируйтесь «на кошках»
Постарайтесь не начинать общение сразу с самыми желанными инвесторами. Уверен, вы все знаете про ваш стартап и можете ответить на все вопросы, но практика никому не помешает. Поговорите с двумя-тремя инвесторами, которые не так для вас принципиальны, например с теми, с кем познакомились на любой крупной стартап-конференции типа Startup Village. Если все пройдет хорошо, то у вас будут уже потенциальные follow-on инвесторы или просто бэкап, а если плохо — не страшно.
5. Завершайте общение так, чтобы с вами хотели его продолжать
Можно было бы озаглавить даже проще — отвечайте! Часто бывает, что тебя просят рассмотреть проект, а ты даешь свои соображения насчет рисков и говоришь, что проект не подходит, а твой собеседник пропадает. А иногда даже отвечает, что ты ничего не понимаешь. Во-первых, это по-человечески обидно, а во-вторых, явно усложнит вам общение, если через год вы снова захотите обратиться к тому же инвестору и предложить поддержать проект на более поздней стадии.
6. Выделите ресурсы и помните о статистике
Исследование Docsend от 2021 года говорит, что нужно, чтобы поднять $500-560 тыс. на pre-seed:
- в среднем сконтактировать с 58 инвесторами;
- показать презентацию на 18 слайдов;
- чтобы они потратили на нее в среднем 3 минуты 40 секунд;
- в итоге провести 30 встреч;
- на все это потратить 15,5 недель (3,5 месяца, для 59% проектов — до 12 недель);
- в том числе 3,1 недели от подписания терм-шита до получения денег на счет.
Unicorn Nest делится примером работы с еще более широкой воронкой. Их основатель Денис Довгополый помогал проекту, у которого было:
1820 потенциальных инвесторов в базе, которым отправили холодные таргетированные письма;
из которых был контакт с 1721;
из которых 1451 открыли письмо с обращением (84%);
из которых ответили на обращение 320 (19%);
из которых ознакомительный звонок провели 159;
из которых заинтересовались 43 (0.7%);
из которых предварительные условия сделки послали 12;
из которых финальные условия подписали трое;
из которых с одним была подписана сделка на инвестиции в $12 млн.
Привлечение финансирования должно у вас занять от трех до шести месяцев, и этим придется заниматься практически full time. Важно быть к этому готовым самому, а также важно подготовить всю остальную команду, которой придется частично перенять задачи того сооснователя, который будет больше сфокусирован на привлечении раунда. И хорошо, если таких сооснователей несколько, а если один — это еще более важно.
Помните, что любой предприниматель получает десятки отказов, а VC в большинстве случаев ошибаются, — такая уж у них работа.
7. Поставьте себя на место VC
Важно понимать, что в 80% случаев у VC нет KPI сделать сделку или сделать определенное количество сделок. Ему важно в течение пяти лет (в рамках своего инвестиционного периода, который, как правило, составляет пять-шесть лет у фондов сроком 10 лет) проинвестировать капитал, поэтому время подумать у них есть. VC лучше не сделает хорошую сделку, чем сделает плохую: в отличие от вас, он никуда не торопится.
Правда, в условных 20% случаев (по принципу Парето) VC сами стремятся заключать сделки. VC фонды в начале своего пути (когда они только запустились) склонны более активно инвестировать, чтобы сформировать первоначальный портфель. А на другом конце временного горизонта, когда истекает инвестиционный период, VC фондам иногда нужно быстрее закрыть сделки, чтобы успеть использовать весь доступный для новых инвестиций капитал, потому что после того, как заканчивается инвестиционный период, делать новых инвестиций нельзя. Соответственно, если вам срочно нужны инвесторы, ловите их в начале и в конце инвестиционных периодов.
8. Встаньте на радар у фонда
Часто говорят, что можно спросить совета, тогда тебе предложат инвестиции. Это, пожалуй, несколько наивный прием, хотя иногда работает и он. Но если вы явно понимаете, что ваш стартап, например, рановат по стадии, то спросите совета, как достичь более поздней стадии, к кому обратиться за инвестициями. Спросите совета по стратегии. Так вы больше расскажете информации о себе, а у инвестора будет интерес еще и следить за вашими успехами. Еще один лайфхак — заходить через портфельные компании. Начните с ними работать или что-то у них покупать, получите от них интро, в этом случае оно будет теплое.
9. Подпитывайте инвесторов позитивными новостями
Делайте регулярный дайджест для инвесторов с новостями о стартапе, бизнесе, команде, достижениях. Это очень сильный инструмент в руках опытных основателей.
О том, что можно включить в дайджест и как писать такие письма, можно почитать в письме от Founders Institute.
Добавлю от себя несколько пунктов.
Пишите апдейты регулярно, лучше один раз в месяц.
Давайте цифры — top line цифры, даже если вдруг они утекут к конкурентам, особого вреда вам не на нанесут.
Работайте над форматированием, выделяйте разделы, и т. п.
Выделяйте «крючки» — то, что должно цеплять.
Пишите свой «аск» и планы по следующим шагам, это позволит текущим инвесторам включить смекалку и подумать, как вам помочь. Это важно и для потенциальных инвесторов, поскольку позволит им также среагировать на ваш запрос и начать вам помогать даже до инвестиций. Так делают многие хорошие инвесторы.
Пишите ключевую информацию в теле письма (!), даже если прикрепляете дополнительно презентации или видео. Искать апдейты в презентациях и видео не всегда удобно и не всякий будет.
Используйте софт для коммуникации: Carta, Reportally, Investory, Enty, visible.vc и другие.
10. Задайте свои вопросы инвесторам
Ваши вопросы — это нормально. Уточните стратегию, поинтересуйтесь, в каких случаях и как инвесторы помогали предпринимателям. Спросите про какие-то конфликтные ситуации. Вот список из 12 ключевых вопросов инвесторам, который я публиковал в своем Telegram-канале proVenture.
11. Mobile First
Простой, но важный момент. Инвесторы (сюрприз!) тоже люди, они в основном смотрят контент на мобильном телефоне. То есть если ваша презентация не адаптирована под mobile и в ней много мелкого текста, вы рискуете, что инвестор откажет вам просто потому, что ему будет слишком трудно разобрать, что к чему. А так как он человек занятой, то не станет лишний раз трудиться без очевидной выгоды для себя.
12. Zoom First
В настоящий момент большинство встреч проходит в Zoom. Не пренебрегайте простыми правилами, которые помогут не испортить впечатление. Да, они опять покажутся вам очевидными, но да, ими руководствуются далеко не все. Все советы выстраданы на личном опыте.
Готовьтесь ко встречам, умейте включать презентацию, проверьте камеру и микрофон.
Не стоит садиться экраном к свету (к открытому окну), так вы засвечиваетесь, или в темном углу.
Включайте камеру!
Вы сидите дома, но вы должны вести себя так, как будто вы на встрече.
В последнем пункте речь не о том, что к вам в комнату могут забежать дети, это нормально и никого не смущает. Но такой формат иногда провоцирует на более радикальные вещи — например, на одном моем созвоне со стартапом один из сооснователей вышел вместе со своим компьютером на балкон, чтобы … покурить. Когда представилась возможность, я намекнул, что лучше так не делать, и он согласился, сославшись на то, что сильно разволновался. Видимо, настолько сильно, что в следующий раз, когда слово взял другой сооснователь, он снова вышел на балкон и стал курить перед экраном. Это явно не добавляет позитивного впечатления от происходящего.
13. Отчеты — часть жизни после раунда!
Будьте готовы к отчетам перед инвесторами и к банальному информированию инвесторов о том, что происходит с проектом. Вот в каких форматах это может происходить.
Ежеквартально — Board Pack.
Ежемесячно — monthly reports: финансы, новости, контракты, команда, планы.
Делайте регулярные встречи или звонки с инвесторами — с вашим board, но также и один на один с другими инвесторами.
Формат и состав отчетов зависит от инвестора. Некоторые инвесторы просят представлять финансы по форме для консолидации или отчеты по определенной форме. Однако суть от этого не сильно меняется — нельзя забывать об инвесторах после закрытия раунда.
Этот список советов и полезных наблюдений не является исчерпывающим, но надеюсь, что многим поможет не совершать ошибок в коммуникации с инвесторами и быстрее привлечь инвестиции.
