О SVOD – Silicon Valley Open Doors
— Вы недавно вернулись со SVOD. Какие задачи ставили себе в этой поездке?
— Ездил в Долину себя показать и на людей посмотреть)) Завести знакомства с венчурными инвесторами, посмотреть на уровень проектов, сравнить наш и их уровень работы.
Так что все цели успешно выполнены))
— Могли бы подробнее рассказать об этих знакомствах?
— Я лично познакомился с Александром Галицким из Almaz Capital. Познакомился с местным американским фондом, который создается, чтобы инвестировать в проекты из Украины, РФ и других стран СНГ.
Хотя SVOD – очень интересное мероприятие, но ждать от него прорывов не стоило.
— Almaz Capital позиционирует себя как российско-американский фонд. Вместе с Runa Capital, TA Venture он запускал в Украине в 2013 году грантовый фонд Global Technology Foundation (GTF), грант от этого фонда получал и стартап Jeapie. Около двух лет уже не слышно об этом фонде, а сотрудничество с россиянами «заморозилось». Какая сейчас ситуация? Замечаете ли признаки потепления?
— Мне сложно говорить в общем. У нас самих в портфеле есть только один российский проект – это AmazingHiring, но мы инвестировали в него еще в 2013 году.
— То есть еще до драматических событий 2014 года.
— Да. С другими проектами или венчурными фондами из РФ мы не сотрудничаем. Но это не отказ, как самоцель, а, скорее, стечение обстоятельств.
Almaz – это заметный игрок, который присутствует в Долине, причем инвестирует не только в российские проекты. Поэтому знакомство с этим фондом для нас – на руку. Хотя бы для того чтобы знать, в какие направления инвестируют крупные игроки, и иметь это в виду.
В целом, мое мнение о SVODе: нашим инвесторам не стоит там искать проекты, их надо туда возить. В Долине есть деньги, и конкурировать с местными фондами на их же территории не имеет смысла.
— Заметили ли Вы какую-то предубежденность по отношению к украинским инвесторам?
— У меня еще не сформировалось мнение по поводу наличия/отсутствия такой предубежденности.
— А что скажете о проектах на SVODе?
— Я посмотрел проекты, которые там выставлялись, сравнил с проектами из нашего портфеля, сделал вывод, что наши – не хуже. Но дальше будет видно, насколько хороший результат мы сможем показать.
Кроме того, на этой выставке был один из наших портфельных проектов — AmazingHiring, это интеллектуальная технология, которая здорово упрощает жизнь рекрутерам, которые подбирают сотрудников через интернет.
— В конце мая в Сан-Франциско Вы участвовали в дискуссионной панели на тему перспектив украинских стартапов в США. Как Вы сами видите эти перспективы?
— Я пообещал американской аудитории вывести на их рынок проект Ajax (hardware-стартап, который специализируется на охранных системах, — прим.), чтобы они сами убедились в техническом и дизайнерском потенциале украинских проектов ))
— В последние пару лет часто говорят о том, что украинская диаспора могла бы помогать в продвижении украинских проектов на западных рынках? Запускаются соответствующие инициативы, например UA50; Nova Ukraine, при поддержке которой проходила дискуссия в Сан-Франциско.
— Я лично не считаю поддержку диаспоры ресурсом для проектов. Прежде всего, это неэтично по отношению к самим членом диаспоры – они нам ничего не должны, ИМХО. Если им понравятся продукты или услуги наших проектов, то поддержка будет оказываться долларом и по причине удобства/совершенства/соотношения цены и качества, а не из-за благотворительности.
— Вопрос о наших стартапах за рубежом. Часто ли Вы знакомитесь с украинскими проектами за рубежом? Можно ли говорить о тенденции, что наши стартапы сразу идут на глобальный рынок, «пропуская» Украину?
— Я лично таких случаев не помню, наверное, их было мало. Но я понимаю Алексея. Это один из трендов, когда профессиональная команда, которая разбирается в том, как происходит венчурное финансирование, которая прекрасно понимает, что если ее продукт ориентирован на глобальный рынок, и если она обладает достаточно высоким уровнем профессионализма, сопоставимый с их заграничными «коллегами», то такой проект может сразу обращаться за инвестициями к международным крупным фондам. Это абсолютно разумно.
Точно так же крупные украинские корпорации обращаются за кредитами к западным фондам, западным банкам и используют выход на западные биржи. Просто потому, что там денег больше.
То есть, потратив один и тот же объем усилий, ребята могут себе получить в инвесторы игрока с мировым именем. Все мы знаем, что наши проекты регулярно проходят инкубацию в крупных, именитых инкубаторах и акселераторах (примеры – Preply, LifeTracker и др., — прим.). То есть они находятся на уровне западных проектов. Поэтому можно сразу обращаться к западным инвесторам, «пропуская» украинских. Тем более, если есть такая финансовая возможность. Я тут не вижу ничего плохого или нелогичного.
О сделках SMRK
— SMRK недавно принял участие в раунде инвестирования в Preply. Почему решили участвовать в раунде? (Digital Future тоже участвовала, и Алексей Витченко говорил, что его “подкупила” настойчивость лидера стартапа Кирилла Бигая + растущие показатели).
— Нас заинтересовало направление проекта — образование, так как это мировой тренд.
Во вторую очередь — команда, которая доказала свою жизнеспособность.
В третью — показатели.
— SMRK около года не объявляла о сделках. Почему? Были “закрытые” сделки? Или дело в затишье на рынке?
— За это время была одна сделка, которую команда просила не афишировать.
У нас достаточно высокие требование к проектам. К тому же мы активно участвуем в их работе – те самые пресловутые smart-money. Поэтому стараемся ограничивать количество инвестиций, чтобы держать планку на высоте.
— Как Вы трактуете понятие smart-money? Мне приходилось сталкиваться с разными трактовками, поэтому уточняю.
— Оказывать содействие в тех вопросах, где команда еще не набрала опыта.
Как правило, это финансы, стратегия, маркетинг, юридические вопросы, риск-менеджмент.
— В 2014 году, когда анонсировалось создание SMRK, указывалось, что максимальный тикет — “$400 000 в одни руки”. Но в Ajаx инвестировали $1 млн. Почему?
— Ajax — это исключение из правил)) Мы стараемся придерживаться указанных параметров. Но Аjax сумел убедить нас в своей перспективности.
— Сейчас у проекта дела идут успешно, и одно из подтверждений – недавний выход на рынок Малайзии?
— Успех – это понятие относительное, и критерии тут могут быть разными. Для нас и для ребят из Ajax критерием успеха будет нечто гораздо большее и амбициозное, чем выход на Малайзию. Как минимум, мы рассматриваем выход на рынок США. И это здоровые амбиции, подкрепленные реальными достижениями, обратной связью с выставок, и обратной связью от участников рынка, которые знакомятся с проектом. Сначала они говорят: «Этого у вас не может быть; наверняка, у вас это сделано не так». А потом приезжают на экскурсию и говорят: «Ого, мы даже не ожидали, что у вас так круто всё сделано». Несомненно это радует.
— Да, с одной стороны, хорошо, когда приятно разочаровываешь. С другой – не очень-то приятно знать, что изначально столкнешься с предубежденностью.
— Но это естественно. Сможете назвать мне марку украинской бытовой электроники?
— Не смогу.
— И я не смогу. Может, кто-то что-то пытается делать, но мы об этом не знаем. Не так много успешных украинских кейсов. Я могу назвать PocketBook, но и он только разрабатывался у нас, а производился в Китае. Он хорошо продавался, однако не взорвал рынок в Америке или в Европе. Нам есть куда расти.
Об уровне подготовки и зрелости украинских стартапов
— Опираясь на успешный пример Ajax, какие качества и факторы предопределяют успех украинского стартапа, на Ваш взгляд?
— Успех — понятие относительное. Соответственно, разнится и восприятие факторов, которые этот успех формируют.
Мы работаем с амбициозными проектами, которые ставят перед собой масштабные задачи, следовательно, критерий №1 — здоровые амбиции.
Второй критерий — высокий профессионализм в сфере работы стартапа.
Третий (last not least) — высокие предпринимательские таланты команды.
— А что чаще всего тормозит украинские проекты? Какие бы советы Вы, как инвестор, дали бы стартапам (понимаю, что универсальных рецептов нет, но есть типичные ошибки и есть то, что мы называем must-have)?
— На эту тему я проводил зимой мастер-класс в коворкинге Digital Future и могу поделиться своей презентацией.
Могу выделить несколько ключевых моментов. То, что касается работы с инвесторами: перед тем, как общаться с инвестором, сделайте домашнюю работу; научитесь убеждать, а не только питчить; развивайте нетворкинг; будьте честными и не скрывайте важную информацию.
В плане идеи: тестируйте идею, убедитесь в ее востребованности и своевременности, следите за действиями конкурентов, последовательно двигайтесь к цели, не завышайте свои ожидания и не преуменьшайте свои промежуточные достижения, сфокусируйтесь на главном, думайте о маркетинге и продажах, будьте готовы к pivot’ам.
— За последние годы уровень украинских стартапов изменился: вырос или, наоборот, снизился?
— Ребята растут. За последние несколько лет выросло число обращений, и улучшается качество самих презентаций и качество проработки проектов. Уже только изредка к нам приходят ребята только с одной идеей, которую умещается в один абзац. То есть положительная динамика – налицо.
О бизнесовой составляющей, маркетинге и «торгашах»
Но все равно не хватает бизнесовой составляющей. Когда идет разговор о деньгах: как и на чём стартап собирается зарабатывать (та самая пресловутая монетизация), как будут осуществляться продажи и реклама.
Ребята, которые занимаются услугами в интернете, обычно хорошо знакомы со всеми маркетинговыми активностями в интернете. Однако как только нужно отойти хотя бы на шаг вправо-влево, то сразу начинаются заминки.
Приведу пример из Америки, навскидку: меня сильно удивило, что там интернет-услуги рекламируют на бордах.
— В смысле, на тех бордах, которые стоят вдоль трасс?
— Да. И это очень распространено, потому что реклама интернет-услуги только в интернете уже не дает прежнего эффекта. Приходится выходить в оффлайн, где уже совсем другие условия предоставления услуг, и где работать гораздо труднее, чем в онлайне.
Но я бы не сказал, что это исключительно «айтишная» проблема. Скорее, она общая для Украины: у нас всегда было не очень хорошо с маркетингом (хотя всегда были и есть люди, которые отлично умеют себя рекламировать).
Во всём, что связано с ведением бизнеса и с заработком, нам еще есть чему поучиться и куда расти. А вот с точки зрения технологий, организации внутренней работы, формирования команды, выдачи результата на-гора, создания продукта и т.д. и т.п. – по всем этим параметрам мы ничем не уступаем западным командам.
— А можно ли форсировать или ускорить освоение маркетинговых высот? Или нужно постепенно эволюционировать?
— Нашему украинскому капитализму – всего 20+ лет. Западному – 200+ лет. То, к чему мы приходим своим умом к 40 годам, этому у них учат еще в школе. Я своими глазами видел 6-7-летних детей, которые продают лимонад у дороги. Так же, как это показано в кино и в мультиках.
А у нас много лет считалось, что если ты продаешь, то ты «торгаш» и «спекулянт».
В современном мире нет проблем с производством, как таковым. За исключением сверхсложных задач в абсолютно прорывных технологиях, которые раньше никто не реализовывал. А произвести то, что уже стоит на потоке, — совсем не сложно. Продать – вот что действительно сложно; убедить людей приобрести именно твой товар, именно на таких условиях и именно за такую цену.
Мы еще не успели забыть, что такой один вид кефира в магазине – вид под названием «вчерашний», или вид колбасы – «та, которую завезли». А на Западе люди привыкли к тому, что выбор есть всегда. Поэтому убедить человека принять решение в свою пользу, достучаться до него, вызвать эмоциональную привязанность к продукту – это сложно, и придумывается не от хорошей жизни.
К нам, в SMRK, обращается много проектов с очень интересными техническими решениями, отличными задумками. Но когда спрашиваешь: «Вот вы классно это сделали, но кто это купит?» В ответ – ступор.
Говоришь, например, что ваше предложение может быть интересно производителям того-то и того-то, и они могут купить у вас вашу технологию, чтобы включить ее в свои продукты. На это нам отвечают: «Наверное, да». Но ведь инициатива должна исходить не от потенциального инвестора, а от самого проекта. И именно стартап должен предлагать пути и варианты привлечения денег, или говорить, что конкретно ему для этого нужно. Но как раз с этим у нас пока всё очень слабенько. Бизнесовая составляющая еще сильно отстает, и это общая проблема всего нашего рынка, а не только стартапов, которые обратились к SMRK
— Зато востребованы smart-money.
— Да, именно. Но иногда приходят и такие ребята, которым нужны советы только по нюансам ведения бизнеса на каком-то конкретном сегменте рынка, или нюансы по юридическим вопросам. То есть они сами всё прекрасно знают: и в бизнесе, и по продукту, и по технологиям у них всё хорошо. И обращаются за очень специфической консультацией, и тогда уже нам приходится напрягаться, чтобы доказать, что наши money – действительно smart. С другой стороны, это хорошо, если у людей такие сложные вопросы. Значит, они глубоко уходят в рынок, глубоко его понимают. Потому что только у непрофессионала всегда всё хорошо, и никаких проблем у него нет.
— Он находится в счастливом неведении.
— Да-да, он просто еще ничего толком не знает.
— А что Вы думаете о ситуации в ИТ-отрасли, в целом? Об улучшении говорили Денис Довгополый, Александр Ольшанский.
— Мы и кризис не очень заметили)) Наш фокус – это глобальные рынки. Ситуация в Украине нас интересует с точки зрения удобства ведения бизнеса отсюда.
А в этой области нам есть еще куда расти — взять хотя бы ситуацию с обысками в ІТ-компаниях (UVCA сделала соответствующее заявление).
Количество же проектов, пригодных для инвестиций, растет, так как это эволюционный процесс.
— Какие планы у SMRK на ближайшее полугодие? Ведь лето – это время подведения промежуточных итогов и корректировки планов.
— Работать над развитием существующих проектов, это наш основной приоритет. Ну и закрывать новые сделки, надеюсь вы услышите от нас новости ))
Источник: Digital Future / руководитель проекта Thinking Investor Екатерина Гичан
