Так как у нас локальный бренд, то инвесторов мы решили искать в Украине.
Куда идти за инвестициями в Украине
По сути, при поиске инвестиций у вас не так уж много вариантов:
№ 1. Обратиться к венчурным фондам — в Украине есть 4−5 громких имен, которые активно инвестируют в различные стартапы. Например, такие как Aventures, Digital Future, TA Ventures, Genesis Investments, Universal Commerce Group.
Плюсы:
● Оказывают поддержку на ранних стадиях развития
● Участвуют в операционных работах компаний, которые входят в его портфель
● Фонд может помочь в поиске новых клиентов, выходу компании в новые регионы, поддержать следующий раунд инвестиций
● Представители фондов активно выстраивают нетворкинг, посещая различные бизнес-конференции и встречи для поиска новых проектов
● Венчурные капиталисты обладают определенными знаниями, которыми могут поделиться или предоставить экспертизу для вашего стартапа
Минусы:
● Венчурные фонды не берутся за рискованные проекты
● Ориентированы на те проекты, прибыль с которых потенциально может превысить инвестиции по объему в 10 раз
● У каждого венчурного фонда своя инвестиционная политика. При сотрудничестве с новым фондом, возможно, потребуется искать новые подходы
● Могут принимать участие в прямом управлении компанией, что может не соответствовать вашим интересам
№ 2. Инвестиционные фонды — как правило они ориентированы на инвестиции в стабильные компании с длительной историей, предсказуемой бизнес-моделью и средним трендом роста.
Плюсы:
● Потенциально высокий объем инвестиций, которые можно привлечь
● Оперативность выдачи денежных средств, больше возможностей для получения долгосрочных финансов, и, возможно, меньше формальностей
● Опыт в финансировании различных проектов
Минусы:
● Отсутствие внутренней стабильности в частности обусловленная неполноценностью компенсационных механизмов и гарантий вложений средств для внутренних инвесторов фонда
● Низкий уровень прозрачности. Недостаток информации о структуре инвестиционных портфелей и финансовых показателях деятельности управляющей компании
● Неспособность многих инвестиционных фондов эффективно действовать в условиях нестабильного рынка
№ 3. Найти SmartMoney у большого партнера, который находится на вашем рынке, либо в смежных нишах. Такому партнеру потенциально интересно иметь долю на вашем рынке.
Плюсы:
● У партнера уже есть опыт в вашей нише, которым он может поделиться
● Проводится экспертиза самого стартапа, привлечение консультантов и менторов
● Концепция SmartMoney подразумевает не только наличие инструментов и стандартную инвестиционную помощь, но и построение отношений с инвестором. Инвестор интересуется вашими успехами, проблемами, старается помочь вам развить свой бизнес
● Инвесторы SmartMoney чаще готовы браться за рискованные проекты
Минусы:
● Поскольку инвестор развивается в той же нише, что и вы, он — ваш конкурент
● При успешном развитии вашего бизнеса, инвестор, обладающий куда большими финансовыми возможностями, потенциально может выкупить ваш бизнес
● Есть трудности в поиске инвестора, который бы искренне переживал и поддерживал ваш бизнес
№ 4. Непрофильные инвесторы — фактически это люди, у которых есть деньги от других бизнесов, и им интересно вложиться в какой-то новый проект.
Плюсы:
● Как правило, имеют опыт управления бизнесом и классическими инвестициями
● Имеют достаточно денег, раз решили вкладываться в другие проекты
● Непрофильные инвесторы знакомы с общей экономической ситуацией и инвестиционным климатом
Минусы:
● Заинтересованы не столько в развитии бизнеса, сколько в увеличении дохода
● Отсутствует опыт в вашей нише (нельзя ожидать качественной помощи)
● Может не согласиться вкладывать дополнительные инвестиции (получив более 50% доли, непрофильный инвестор может не рискнуть вложить сумму крупнее — зачем что-то улучшать, если и так работает?)
● Непрофильные инвесторы иногда совершают вклады не напрямую, а передают свои деньги в управление профессиональным фондам, что усложняет работу
№ 5. И последний вариант, который нам встречался — это, так называемые Family офисы. То есть, это семейные фонды, которые имеют много активов в каком-то узкопрофильном рынке, например, фармацевтическом, и при этом ищут возможности безопасного инвестирования в компании со сравнительно невысокой доходностью (10−15% годовых).
Плюсы:
● Очень перспективный сектор. Свыше двух третей семейных фондов (67%) по данным Private Equity and Co-Investing for Family Offices прогнозируют планомерное повышение спроса на сделки с молодыми компаниями
● Приоритетными для них являются как раз малый и средний бизнес
Минусы:
● Семейные фонды обычно инвестируют из операционных доходов своих основных бизнесов. Если эти бизнесы пострадали из-за кризиса, то деньги понадобятся им самим и тогда новые инвестиции в стартапы могут временно прекратиться
● Высокий уровень недоверия к соискателям, чаще всего для сотрудничества с семейными фондами требуется гораздо большее число рекомендаций
Во время поиска инвестиций мне удалось пообщаться со всеми типами подобных инвесторов.
Скитания и поиски идеального инвестора
Первым делом я обратился в венчурные фонды. Благо, в Украине есть имена, которые на слуху. За ними стоят совершенно конкретные люди, которые очень активны в социальных сетях, и в целом довольно открыты к общению.
Надо сказать, что в целом рынок венчурных инвесторов довольно открыт, но они осторожны в своем поведении.
Это значит, что большинство готовы выслушать ваш бизнес-план и посмотреть вашу финансовую отчетность, но при этом, как правило, потом им понадобится довольно много времени, чтобы навести о вас справки на рынке. Их можно понять — для того, чтобы они рискнули деньгами и проинвестировали в ваш бизнес, вы должны вызвать у них высшую степень лояльности.
Самый короткий способ завоевать доверие — это отзывы на рынке. В целом публичность, активная позиция компании в социальных сетях, выступление на профильных мероприятиях и открытость собственника — это очень хороший сигнал для потенциального инвестора.
Во время общения с венчурными фондами в Украине, меня ждал неприятный сюрприз — большинство из них ориентированы исключительно на инвестиции в компании, ориентированные на западный рынок.
Это обусловлено рядом факторов:
● Во-первых, внешние рынки, как правило, значительно больше украинского. Банально имея 1% американского рынка, как правило, в деньгах это будет значительно больше, чем 40% украинского рынка.
● Во-вторых, компании, которые ориентированы на внешние рынки, как правило инкорпорированы за границей, а это значит, что инвестор значительно больше защищен, чем в Украине.
● В-третьих, в то время, когда я искал инвестиции (2018−2019 годы) в Украине был общий тренд на внешние рынки, и многие бизнесмены говорили о том, что надо ориентироваться на выход в США и другие крупные страны с высоким ВВП и получать валютную выручку.
Таким образом, после общения с венчурными инвесторами, несмотря на то, что мы им понравились (по их словам), мы получили одно «да». Но условия в этом «да» заключались в том, что нам нужно найти еще один венчурный фонд, который согласится в нас инвестировать. Таким образом, они диверсифицируют собственные риски, но для нас наличие не одного нового партнера, а сразу двух, стало неприемлемым условием. Потому что чем больше инвесторов, тем ниже скорость принятия решений, а следовательно, и внедряемых изменений и гибкости компании. Для растущего бизнеса это критично.
Также нам удалось пообщаться с одной из крупнейших инвестиционных компаний, которая инвестировала в большой украинский Retail. У них явно есть интересы в украинском бизнесе, и они не стесняются вкладывать деньги в местные компании.
При более подробном рассмотрении оказалось, что финансовые компании чувствительны к изменениям в законодательстве. Грубо говоря, в любой момент в стране может наступить регуляция, и это может негативно сказаться на маржинальности бизнеса.
Таким образом, инвестбанкиры этих компаний отказывают, аргументируя это тем, что для них подобные сделки несут повышенный риск.
Был ещё третий тип инвесторов, которых я называю «Аграрии и Газовщики». То есть, это непрофильные инвесторы, которым интересно выйти на новые направления. После общения с несколькими подобными инвесторами мы твердо решили для себя, что не будем прибегать к их услугам. Причина банальна — партнер, который не ориентируется в твоем бизнесе, как правило требует обучения и погружения. В нашем случае, когда компания растет х3 в год — это непозволительная роскошь.
Что действительно важно для инвесторов
Первым шагом будет оценка вашей компании финансистами. Как правило, они просят несколько стандартных документов: P&L отчет и, в случае с финансовыми компаниями, отчет по рискам. То есть им важно понять, какая есть проблемность в вашем портфеле клиентов, и какой процент «не возвратов» взятых кредитов вашими клиентами.
Существует два самых популярных подхода к оценке компании:
1. Венчурный — в этом случае компания оценивается по ее потенциалу в случае получения инвестиций. То есть, если сегодня вы получите $1 млн, то какой ваш потенциал при получении этих денег? Если после получения средств вы будете зарабатывать в два раза больше, то вас оценивают по вашей потенциальной прибыли. Этот подход не очень хорошо работает в Украине, поскольку наш рынок очень сильно подвержен всевозможным колебаниям и катаклизмам. Начиная от курсовых, заканчивая политическими.
2. Оценка по текущему состоянию бизнеса. То есть, какую прибыль генерируют компании за последние 12 месяцев, а также есть тренд к росту или нет. Я бы назвал этот подход, самым распространённым при оценке компании в Украине.
Также, у нас было одно из важных преимуществ, которые существенно отличало нас от всех конкурентов вокруг — наличие скоринга, который построен с использованием искусственного интеллекта. Можно сказать что на рынке такое решение используют считанные компании.
Говоря о презентации для потенциальных инвесторов, я считаю что можно смело выбрасывать все слайды связанные с тем, что вы уже сделали. Более важно, какой результат у вас есть на сегодняшний день и как вы видите развитие компании завтра.
Для инвесторов еще очень важна визия компании, то есть где будет компания через 2−3 года после получения инвестиций. Также, немаловажен ваш опыт и понимание рынка, на котором вы работаете.
В целом, все как в обычной жизни — старайтесь показывать свои сильные стороны и не акцентировать внимание на недостатках, но и не скрывать их.
Долгожданная встреча с идеальным инвестором
После того, как мы перебрали все указанные выше варианты — пообщались с венчурными фондами, инвестиционными компаниями, непрофильными инвесторами, мы поняли что самый правильный путь для нас будет найти профильного партнера с финансового рынка. Нам нужно было найти компанию, которая значительно крупнее нас точки зрения активов, но при этом еще не имеет бизнеса на рынке микрофинансов.
С помощью нетворкинга и общих знакомых мы познакомились с группой ТАС. У них очень много профильных активов в финансовом секторе, а также хорошо диверсифицирован портфель активов на других рынках. Для нас такое сотрудничество стало возможностью опереться на богатый опыт в финансовом секторе, и получить Smart Money.
С момента первой встречи и до момента сделки прошло примерно 12−14 месяцев. Это довольно долго. Все потому, что мы не могли договориться о цене сделки, и нам пришлось выдержать паузу, чтобы доказать, что мы способны выполнять наши планы.
То есть, мы встретились один раз, заявили свои планы, и через шесть месяцев, на следующий встрече, мы подтвердили, что цели достигнуты. Таким образом мы доказали, что не просто хотели заинтересовать инвестора, но и показывали нашу реальную программу и план действий.
Во время due diligence у нас было несколько этапов:
1. Финансовый анализ
2. Анализ рисков и портфеля
3. Анализ технической части проекта
4. Анализ юридической части проекта
После принятия решения мы довольно быстро нашли общий язык с командой инвестора и их ключевыми менеджерами, с тех пор мы говорим на одном языке. Когда на рынке хорошая ситуация и есть потенциал для роста — все силы бросаются на рост, когда на рынке растут риски, то мы используем консервативную стратегию. Коронакризис стал хорошей проверкой на совместимость.
Вместо вывода. Пять инсайтов, как найти своего идеального инвестора:
1. Ищите инвестора, разделяющего ваши взгляды. Проанализируйте предприятия, в которые они инвестировали ранее, и поймите причины, по которым они это делали. Если инвестор придает большое значение команде, стоящей за стартапом, знаком с продуктом, который создает ваш стартап, решениями, которые вы предлагаете, или технологией, которую вы внедряете, тогда у вас больше шансов на долгосрочное партнерство.
2. Определите тип инвестора который вам нужен. Проще всего по степени риска, который предполагает ваша сделка. Вы стартап или устоявшаяся системная компания?
3. Оцените влияние. Какое влияние они оказывают на вашу отрасль, на других инвесторов, на каналы распространения и медиа, а также на других влиятельных лиц? Это может значительно перевесить сумму вложенных денег или условия.
4. Решите, насколько вовлечены должны быть ваши инвесторы. В некоторых случаях инвестор представляет собой не только источник финансовых средств, но и выполняет часть консалтинговых операций, организационных и непосредственно участвует в работе бизнеса.
5. Всегда стремитесь искать SmartMoney. Чем разнообразнее ваша инвестиционная группа, тем лучше она будет подходить для решения задач, стоящих перед вашей компанией. Ищите инвесторов с различным опытом и знаниями.
