Украина – талантливая страна. Украинцы могут создавать все, включая собственный антивирус, который уже оценили и полюбили в США, Европе и Азии. Максим Сидоренко, руководитель отдела продаж украинской компании «Zillya! Антивирус», рассказывает историю проекта и его планы на будущее.
На сегодняшний день «Zillya! Антивирус» – это единственная в Украине антивирусная лаборатория и разработчик антивирусного программного обеспечения. Мы недавно расширили штат, потому сегодня в нашей команде работает уже 19 человек, примерно половина из них занимаются разработкой продукта. Я отвечают за систему продаж, маркетинг и построение бренда как на украинском рынке, так и за рубежом. В нашей команде, как и в любой другой компании, есть ключевые игроки. Это основатель проекта Алексей Орловский, который уже более 10 лет занимается созданием и развитием IТ-проектов, и наш технический директор Олег Сыч, человек, который в прямом смысле слова знает об антивирусах все.
Менеджемент проекта: Максим Сидоренко, Алексей Орловский, Олег Сыч (слева направо)
Годом основания «Zillya! Антивирус» можно считать 2009 год. На тот момент в Украине ниша украинских антивирусов была свободна, потому что в 2008 году закрылся проект «Украинский национальный антивирус», и в Украине не было своего антивируса. У нашего основателя Алексея Орловского не было как таковой идеи создания антивируса. Была команда людей, которые имели отношение к информационной безопасности: кто-то занимался построение корпоративных систем управления и защиты информации; наш CTO раньше работал в «Украинском национальном антивирусе» и фактически стоял у истоков вирусного анализа в Украине. На одном из собраний команды, посвященном дальнейшим планам, возникла идея создания собственного антивируса, который станет украинским. Вот так и родилась идея «Zillya Антивирус».
В 2009 году был выпущен первый бесплатный продукт. Это был не столько бизнес, сколько идея того, что в Украине должен быть собственный бесплатный антивирус, чтобы все украинцы могли пользоваться украинским продуктом. С 2009 по 2010 год проект действительно имел успех – порядка 400 тыс. пользователей. А дальше началась история бизнеса.
Длительное время проект искал себя с коммерческой точки зрения, потому что антивирусная индустрия даже по состоянию на 2010 год уже была сформирована. На украинском рынке присутствовали такие монстры, как Kaspersky, McAfee, начали активно развиваться Avast, AVG. То есть было достаточно большое количество намного более качественных продуктов, чем Zillya! на тот момент. У нас была разработка с нуля, и нам было очень тяжело «воевать» в Украине с мировыми брендами, которые могли себе позволить серьезные маркетинговые бюджеты. К тому же, крупные дистрибьюторы привыкли работать с продуктами, к которым привыкли пользователи и у которых уже была определенная репутация. Наш продукт технически тогда немного уступал. По сути, в конце 2011 года проект был практически на грани закрытия, потому что мы не понимали, как на украинском рынке можно зарабатывать, чтобы заниматься таким сложным бизнесом. Тогда было принято судьбоносное решение ориентироваться на западные рынки. Причем не заниматься прямой продажей антивируса под брендом Zillya!, потому что для украинцев это название более или менее понятно – зелье. А нигерийцу, или индийцу, или британцу это название абсолютно ничего не говорило.
Идея продавать свой продукт под другими брендами перешла на новый уровень – co-branding или «white label». Мы начали предлагать компаниями, которые хотели продавать антивирус под своим брендом, наш продукт. Компания хочет добавить еще один продукт в свою линейку: их пользователям может быть интересен антивирус. И вот тут приходим на помощь мы, как разработчик. Мы делаем под их брендом продуктовую линейку согласно пожеланиям заказчика, выполняем ее техническую поддержку (вирусную аналитику, базы и т.д.), а заказчик просто продает этот продукт.
В 2011 году мы переориентировались на западные рынки. В течение трех лет, до конца 2014 года, 80% наших продаж генерировались благодаря co-branding модели. На сегодняшний день мы присутствуем примерно в 15 странах мира: Индия, Нигерия, Великобритания, США, Турция и многие другие, в основном развивающиеся и растущие рынки, где компании – поставщики технологий и дистрибьюторы ПО – хотят «поймать волну» растущего рынка.
Бизнес-модель co-branding достаточно простая и даже несколько пассивная. Она строиться на том, что есть развивающиеся рынки, рост которых в сегменте антивирусов составляет коло 10-15% ежегодно, и есть компании, которые хотят завоевать это рынок. Но они не хотят быть просто дистрибьюторами чьих-то продуктов – они хотят либо расширить свой продуктовый портфель, либо работать с собственным брендом, создавая свой уникальный имидж. Наша компания в режиме он-лайн продает с помощью сайта OEM- и co-branding-партнерство.
Чем «Zillya! Антивирус» выгодно отличается от своих конкурентов? Наш СТО часто любит сравнивать рынок антивирусов с рынком автомобилей: какое количество брендов автомобилей существует и чем, например, Skoda Octavia отличается от Merсedes Benz S600? Для того чтобы ответить на этот вопрос нужно задавать конкретные параметры. Если говорить о нашем ведущем продукте – «Zillya! Антивирус Бесплатный», который мы выпустили в 2014 году, – мы выгодно отличаемся по несколькими параметрам. Для начала – это интерфейс. Мы позиционируем свой продукт как антивирус с одной кнопкой. На сегодняшний день это самый простой антивирус с точки зрения управления и использования практически во всем мире. По крайней мере, он очень полюбился украинской аудитории – за год мы получили порядка 200 тыс. активных пользователей нашего антивируса. Сейчас он стал основным продуктом для реализации на внешние рынки.
Продуктовая линейка Zillya! всегда отличалась тем, что мы делали ставку, во-первых, на скорость работы. Мы никогда не делали тяжелых решений, не перегружали продукт. Потому что изначально мы ориентировались на рынок Украины, который в техническом плане достаточно сильно отстает от остального мира – более 40% пользователей все еще работает на Windows XP и всего с 1 Гб оперативной памяти, чтоне накладывает скоростные ограничения к работе антивируса. Во-вторых, простота управления. В-третьих, ценовая доступность. Это три фактора, на которые мы всегда делали упор.
Если говорить о вложенных инвестициях, то можно выделить несколько этапов развития команды. В 2009-2011 годах было время инвестирования в проект. В него постоянно вкладывались средства. По приблизительной оценке, было вложено до полумиллиона долларов в разработку продукта от внутреннего инвестора. Это действительно дорогостоящая разработка.
С 2013 года проект вышел на точку операционной безубыточности и начал давать прибыль, потому в дальнейших объемных инвестициях необходимости не было.
Сейчас мы ищем инвестиции на развитие проекта в размере $500 тыс. Мы ищем инвестора, который понимает рынок IT и может предоставить свою экспертизу как минимум в поиске новых сотрудников и в понимании рынка, потому что мы планируем в дальнейшем активно выходить на рынки стран Азии и Африки. Идеальный инвестор для нас – это тот, у кого уже были IT-проекты, ориентированные на международный рынок, и который понимает, что такое процесс разработки.
В обмен на предоставленные средства и экспертизу мы готовы предоставить долю в компании. Размер этой доли мы будем обсуждать уже непосредственно в процессе переговоров с потенциальным инвестором. Предварительно – мы готовы предоставить до 30% долевого участия.
Инвестиции будут направлены на развитие в трех основных направлениях. Первое –около 70-80% процентов наших расходов будет связано с набором нового персонала. В частности, это создание нового отдела разработки, который будет заниматься созданием новой линейки продуктов «Zillya! Антивирус 3.0».
Второе – мы усилим и расширим вирусную лабораторию. Это новое оборудование и люди.
Третье – это закупка технологий. Есть определенные технологии, которые легче купить или докупить, чем заново разрабатывать.
Развиваться в дальнейшем мы хотим на рынок Индии, который до 2019 года вырастет практически вдвое. Там у нас уже есть стратегические партнеры, которые подписали меморандумы о сотрудничестве. Если мы предоставим им продуктовую линейку определенного качества, то они со своей стороны выполнят определенный объем продаж. То есть, в ближайшие два года – год разработки, год работы на рынке – мы будем ориентироваться в первую очередь на индийский рынок. В дальнейшем мы будем двигаться в направлении исследования и развития рынка Малайзии, Индонезии, Нигерии и Южной Африки.
СТО Олег Сыч с индийскими партнерами
Почему именно эти регионы и страны? Во-первых, это колоссальные рынки по объему. Например, сейчас мы активно исследуем рынок Нигерии. Из 173 миллионов населения около 50 миллионов подключено к интернету. Показатели ВВП на душу населения и процент подключения в этой стране выше, чем в Украине. Нигерию уже называют второй Индией по темпам развития и роста. В том числе это будет касаться и роста рынка антивирусного ПО.
Такие рынки, как Малайзия и Индонезия будут привлекательны для нас с точки зрения общего роста этих рынков и демографических факторов (население Индонезии составляет порядка 250 млн. человек). На этих рынках есть с чем работать. Если суммарный объем рынка антивирусов – это 40 млн. компьютеров, то даже 2-2,5% от этого рынка, при гипотетической цене установки продукта в $1 – это около $1 млн.
Начинающим предпринимателям в первую очередь я бы посоветовал смотреть на украинский рынок как на тестовую площадку, где можно проверить свою идею перед выходом на международные рынки. Ориентируйтесь больше на западные рынки, потому это совершенно другие перспективы, которые позволят иметь более стабильный доход, не привязываться к политическим и экономическим неурядицам в Украине. То есть сразу же, оценивая свою модель и идею, оценивайте возможность масштабирования на боле крупные рынки.
Во-вторых, как бы банально это ни звучало, делайте – и у вас все получится. Потому что сейчас именно в Украине, благодаря кризису можно заполучить в свою команду хороших людей, талантливых разработчиков без завышенных требований к заработной плате.
Интервью провела Мила Лернер / InVneture Investment Group
InVneture Investment Group является эксклюзивным инвестиционным партнером Zillya! Антивирус. Если Вас заинтересовал проект и Вы хотите стать инвестором или партнером - свяжитесь с нами!
Контакты для связи:
Надежда Бойчук
Моб. тел: +38 067 968 63 93
E-Mail: [email protected]
Skype: n.boychuk
