Сезонное ассорти
В торговле цветами главное — правильно формировать ассортимент, причем делать это с учетом времени года, праздников и места расположения торговой точки. Чем меньше цветов придется списывать, тем успешнее будет бизнес. Пик продаж приходится на праздники: День святого Валентина, 8 Марта, 1 сентября, День учителя, День Татьяны и др. Спад спроса наблюдается в летние месяцы, а также с середины октября до декабря и во время церковных постов.
Любимые цветы украинцев — розы. И, соответственно, наибольшее количество площадей в отечественных теплицах (около 90%) отведено именно под них. Это обусловлено еще и особенностями жизненного цикла этого растения. Так, куст розы на протяжении четырех лет цветет ежемесячно, а, к примеру, хризантемы нужно высаживать каждый год, чтобы обеспечить необходимую ротацию. Но несмотря на практически круглогодичное цветение, продажи роз зависят от сезона. Например, по словам Ирины Пахомовой, директора Первой цветочной компании, летом увеличивается спрос на розы отечественного производства. В свою очередь Ирина Слободянюк, президент Всеукраинской благотворительной организации «Союз украинских цветоводов», утверждает, что именно летом наша роза плохо продается, поскольку появляется большое разнообразие летних цветов (садовая ромашка, ирисы, пионы, астры, лилии и т.д.). По ее словам, спрос на розу высок в холодное время года. Лидеры продаж — красная и белая розы. Пик спроса на эти цветы — День святого Валентина и 8 Марта, ведь красная роза ассоциируется с пылкой любовью, а белая — с невинностью. В то же время Андрей Супрун, начальник отдела сбыта компании «Камелия», отмечает, что светлые сорта роз (белые, зеленоватые, персиковые, бежевые и т.д.) также популярны летом, когда начинается период свадеб.
14 февраля и 8 Марта большим спросом пользуются и тюльпаны — они хорошо продаются с конца декабря до середины апреля. Этот же период считается идеальным для продаж альстромерии и лилии. А вот осень — пора хризантем, цена на эти цветы падает, что и привлекает покупателей.
Предпочтения соотечественников несколько отличаются от западной цветочной моды. «За рубежом очень популярны мелкие герберы, но у украинцев они почему-то не пользуются спросом, — говорит Ирина Слободянюк. — Хотя не так давно был бум на крупные цветки герберы. Вместе с тем у нас хорошо продаются луковичные растения в горшках и на срез: тюльпаны, нарциссы, гиацинты — покупатели предпочитают цветы с ароматом».
Универсального рецепта формирования ассортимента не существует. Все зависит от месторасположения магазина и наличия конкурентов. Понятное дело, если в ближайшем супермаркете есть стойка с отечественными розами, то аналогичный товар в киоске по соседству будет продаваться разве что при условии более низкой цены или под лозунгом: «А у нас каждый день свежие розы».
Ирина Слободянюк, президент Всеукраинской благотворительной организации «Союз украинских цветоводов»: «Представления украинцев о красивых букетах существенно отличаются от европейской моды. К примеру, у нас традиционно считается, что чем длиннее стебель, тем роза презентабельнее. Вместе с тем дарить метровые розы — дурной тон. К тому же они предназначены для напольных ваз, но об этом знают немногие. Европейцы более прагматичны, ведь за цену трех высоких роз (кстати, дарить букет из трех цветов — моветон) можно купить симпатичный букетик из 15–17 более низких, который будет смотреться гораздо богаче и красивее… Непосредственно перед дарением обертку нужно снять. Только если она сделана из специальной дорогой оберточной бумаги и играет роль аксессуара, букет разворачивает тот, кому его подарили. В Украине же покупатели нередко обертке придают больше значения, чем самим цветам.».
Поставщики
Закупать свежесрезанные цветы можно у оптовиков или производителей. Крупных поставщиков не более десяти. Среди них компании «Камелия», «УкраФлора», «Аскания-Флора» и др. Примерно 50–70% цветов в нашей стране — продукция локальных производителей. Вырастить миллион роз (и не только алых), а также тюльпанов, лилий, гербер и других цветов уже давно по силам отечественным цветоводам. Так, у компании «Камелия» площадь собственных теплиц составляет 11 га, и рассчитаны они не только на поставки на внутренний рынок, но и на экспорт. «Мы выращиваем в основном розу. Остальной срез — эустома, альстомерия, лилия, тюльпан — по сезону. В небольшом количестве, преимущественно для флористики, занимаемся стрелицией. Раньше выращивали герберу и хризантему, но эти цветы оказались нерентабельными. Поэтому крупные отечественные торговцы заказывают их в Голландии — там эти цветы выращивают в промышленных масштабах в теплицах, подкармливают специальными добавками. Под Киевом мелкие хозяйства продолжают выращивать хризантему, но это стандартная цветовая гамма стихийного роста — красные, белые, желтые цветы», — рассказывает Андрей Супрун.
Практически все крупные производители до недавнего времени активно расширяли площади для выращивания цветов, несмотря на высокую стоимость строительства новых теплиц (каждый гектар обходится примерно в EUR1,5 млн). Так, в 2006 году, по информации Союза украинских цветоводов, в стране было 115 га площадей для выращивания цветов на срез, в 2007-м — 132 га. «До 2008 г. площади под выращивание цветов ежегодно увеличивались, — утверждает г-жа Слободянюк. — Но пока, к сожалению, все работы по расширению приостановлены. Мало того, некоторые цветочники начали выделять землю под овощи, чтобы повысить рентабельность своих предприятий. Раньше, наоборот, овощные хозяйства стремились выделять несколько гектаров под цветы. Сейчас люди покупают цветы реже и отдают предпочтение более дешевым букетам».
Небольшие партии цветов можно приобрести на Голландской бирже через брокера или же у перекупщиков-импортеров. Ирина Пахомова рекомендует искать брокера непосредственно в Нидерландах, на специализированных выставках. На крупнейшем в мире аукционе цветов в голландском городе Алсмеер розы и герберы продаются коробками по 60 штук в каждой, хризантемы — по 68 штук. Но при покупке на бирже неизбежны дополнительные расходы на транспортировку (доставлять цветы придется самостоятельно), растаможку и хранение, что невыгодно при мелком опте. «В Голландии на биржах кто угодно может купить любое количество цветов через аукцион или под заказ — хоть одну коробку роз. Другой вопрос, будет ли выгодно везти ее в Украину. Завозить целесообразно многотонными фурами (минимум одна машина). Обычно несколько компаний договариваются о совместной поставке и оплачивают необходимое количество мест в фуре», — рассказывает Андрей Супрун. Поэтому основные поставщики мелких торговцев — местные оптовики.
Каждый, будь то производитель или импортер, старается представить широкий ассортимент продукции, поэтому украинские тепличные хозяйства дополнительно закупают свежесрезанные цветы у импортеров или ввозят их самостоятельно. Некоторые поставщики, к примеру компания «Аскания-Флора», специализируются исключительно на розе собственного производства.
Незаменимый импорт
Несмотря на большое разнообразие местной продукции, не получится полностью отказаться от заморских цветов. Потому что, к примеру, хризантема выращивается в Украине только с сентября по ноябрь — в остальное время года ее выгоднее импортировать. Аналогичная ситуация с лилией, которая зимой на наших рынках преимущественно иностранного происхождения. «Зимой примерно 90–95% цветов, которые мы закупаем, — импорт. В холодный период резко падает предложение стандартного ассортимента отечественных производителей, и цены на такую продукцию поднимаются как минимум на 10–15%, а иногда и на 100%», — говорит Ирина Пахомова. Экзотические орхидеи, фрезии, антуриумы, спрос на которые невысок, но стабилен, только импортируются.
Европейские и отечественные цветы внешне практически не отличаются. В Украине выращиваются те же сорта, к примеру роз новой селекции, что и в Европе — немецкие, французские и голландские. Поэтому нередко продавцы на рынках выдают отечественный товар за голландский. По их мнению, розы из Нидерландов продаются лучше, ведь украинцы любят все импортное.
Особняком стоят цветы, выращенные в Колумбии и Эквадоре, — крупный бутон и длинный стебель южноамериканских роз отметит даже неспециалист. В Колумбии и Эквадоре розы растут под открытым небом высоко в горах, световой день там длится 12 часов, и цветок вырастает сильным, «закаленным». «Даже голландцы у себя такую розу не вырастят — нет необходимых условий. Они купили земли в Эквадоре, построили теплицы и там выращивают эти цветы. Этот же сорт, но отечественного производства будет уступать в размере бутона и цвете — эквадорские розы могут быть двух-, трех-, пятицветные», — делится опытом Андрей Супрун.
Издержки бизнеса
При любом формате торговли в конце рабочего дня будут остатки товара. Процент непроданных цветов зависит от грамотного планирования ассортимента и умения продавать товар «второй свежести». По словам Ирины Пахомовой, списание в пределах 15–20% для розничного цветочного бизнеса считается неплохим показателем. «Двухнедельный цветок мы списываем, — рассказывает Андрей Супрун. — У каждого нашего склада есть свои постоянные покупатели-оптовики. Одни берут свежий цветок, другие — недельный, а третьи — практически умирающий. Ведь чем дольше лежит цветок, тем ниже на него цена». Можно, конечно, цветы, «срок годности» которых истекает, декорировать и пытаться продать. Для декора обычно используют разнообразные сеточки на бутонах, блестки на лепестках и т.п. Иногда стебли перевязывают скотчем или для придания объема букет заворачивают в несколько слоев целлофана. В воду добавляют специальные средства, предотвращающие развитие бактерий (например порошок «Кризал»), или перманганат калия, аспирин, лимонную кислоту. Часто в водопроводную воду добавляют сахар — так дольше сохраняют свежесть розы, гвоздики, тюльпаны, сирень, фрезия. При таком хранении бутоны тюльпана или розы могут быть плотными на ощупь даже у цветка далеко не первой свежести. Однако, когда покупатель принесет такой букет в помещение с комнатной температурой и поставит его в водопроводную воду, цветы быстро завянут.
В Украине розы выращиваются в искусственно созданных условиях, но чтобы наши специалисты ни делали, им не удастся вырастить такой цветок, как в странах Южной Америки.
Цветущая прибыль
Стоимость свежесрезанных цветов колеблется от сезона к сезону. «Нигде в мире нет таких всплесков продаж, как в Украине и других странах СНГ, — отмечает Ирина Слободянюк. — Таковы уж наши традиции — покупать цветы преимущественно к праздникам. 8 Марта, День святого Валентина, 1 сентября — в эти дни пикового спроса продавцы стараются заработать как можно больше. Наценка может составлять 250–300%, в отличие от обычной 150–200%. К примеру, в 2010 году к 8 Марта я заказывала у украинской компании-производителя корзину с нарциссами и заплатила за нее 20 грн. В то же время в столичной рознице такая же корзина стоила более 80 грн». Подобные наценки связаны с тем, что многие торговцы цветами не стремятся к стабильным заработкам в течение всего года, а довольствуются большой прибылью в короткие промежутки времени. Так, в январе этого года голландская роза в киевском опте стоила 10–20 грн, а цена отечественной была 4–12 грн при длине стебля 50–80 см. Кстати, свежесрезанные цветы в Украине дороже, чем в других странах. Дело в том, что, в частности в Нидерландах, при выращивании цветов используются более дешевые альтернативные источники энергии.
Марина Емец, директор агентства цветов и подарков «Даруй квіти!», утверждает, что до 2005 года рентабельность торговли свежесрезанными цветами была на уровне 200–300%, причем во всех сегментах — будь-то точка на рынке или бутик авторских композиций. «Сейчас рентабельность составляет максимум 80–100% на отечественные цветы, а на дорогую экзотику — не более 50–80%. Составляя смету постоянному клиенту, мы делаем минимальную наценку, указываем стоимость каждого цветочка, каждого элемента декора и обязательно предоставляем скидку от 10%. И при этом цветы должны быть свежайшие, высочайшего качества. Одним словом, новичкам в этом бизнесе делать нечего», — говорит Марина.
Тепличные создания
Независимо от формата продаж придется позаботиться об условиях хранения цветов. В идеале это отсутствие сквозняков и сухой воздух, температура от +2°С до +5°С. При такой температуре цветы способны на неделю, а то и на две «заснуть». «Каждая разновидность требует своего температурного режима. Например, экзотические цветы не переносят холода, а розы и хризантемы без дополнительного охлаждения быстро завянут. Наш опыт позволил определить оптимальную температуру в холодильниках — +4°С. Но многое зависит и от самого оборудования», — рассказывает Ирина Пахомова. Для поддержания такой температуры необходимо приобрести специальную холодильную камеру либо оснастить витрину охлаждаемой зоной, где и будут представлены цветы. А Андрей Супрун считает, что при грамотном планировании закупок, когда все цветы распродаются за один день, холодильник не потребуется. Конечно же, если предполагается продавать цветы в торговых центрах или супермаркетах, то обеспечить необходимые условия вряд ли получится. Поэтому придется тщательно рассчитывать дневной ассортимент продукции и постоянно его обновлять.
Красота не спасет бизнес
Основная ошибка начинающих предпринимателей — пренебрежение бизнес-планом и уверенность в том, что товар настолько прекрасен сам по себе, что будет продаваться безо всяких усилий. «К большому сожалению, мои знакомые, талантливые и опытные флористы, допустили именно эту ошибку, — подчеркивает Ирина Пахомова. — Да, несомненно, в своем магазине они предлагали оригинальные цветочные букеты и композиции. Но замечательный товар — это даже не половина успеха компании.
Нужен грамотный маркетинг и отличный финансовый менеджмент». Поэтому эксперты и не берутся утверждать, что быстрее окупится: интернет-магазин, точка в метро, обычный магазин или какой-то другой формат продаж. Конкуренция одинаково жесткая во всех направлениях торговли цветами, во всяком случае в Киеве. С каждым годом предложения становится все больше, и рентабельность бизнеса падает. К примеру, г-жа Пахомова начинала свой бизнес в 2007 году с капитала в $200 и ноутбука. За четыре с лишним года маленькая цветочная мастерская выросла в группу компаний, которые предоставляют разнообразный спектр услуг: от широкомасштабных флористических оформлений до озеленения домов и офисов, а также обустройства ландшафтов. «При нынешней конкуренции подобный экономичный старт невозможен, — утверждает Ирина. — Сейчас первоначальные вложения в интернет-магазин составят примерно $15–20 тыс., причем основная часть уйдет на продвижение проекта. Открытие стационарной торговой точки может обойтись в $30–50 тыс. без учета стоимости помещения».
По словам Марины Емец, предприниматели, начинавшие цветочный бизнес 8–10 лет назад, можно сказать, успели вскочить в уходящий поезд. В те времена достаточно было закупить на оптовой базе партию цветов и перепродать их в рознице или же нанять флориста и открыть студию цветочных композиций. «Тогда и корпоративные, и частные клиенты тратили на цветы гораздо больше денег — дарить дорогущие букеты было модно. Цветы дарили по поводу и без. Сейчас конкуренция огромная, причем во всех сегментах торговли цветами, а новые клиенты почти не появляются. Многие выживают исключительно благодаря ранее наработанным контактам», — откровенничает Марина.
Стабильные продажи в последние пару лет обеспечивают лишь точки в переходах метро и на рынках, да и то при условии, что это оживленное место. Но вторая сторона медали подобного формата продаж — большая доля (порядка 30%, а летом может достигать и 50%) списанных цветов, которые выбрасываются. Вместе с тем в интернет-торговле списывается до 10% продукции, поскольку нет необходимости создавать «живую» витрину и продажи осуществляются под заказ.
Крупные игроки из года в год надеются, что произойдет «чистка рядов» и рынок покинут нелегальные импортеры и производители. По разным оценкам, доля контрабандного товара составляет от 40 до 70%. «Левые» цветы закупаются у тех же поставщиков, которые снабжают продукцией и официальных торговцев. Украинские производители утверждают, что если бы импортеры платили все, что требуется по законодательству, наш рынок избавился бы от заграничных цветов. Наравне с теневыми импортерами успешно работают и нелегальные производители. Представители крупных цветочных хозяйств жалуются, что мелкие теплицы (10–20 соток), работающие нелегально, — их головная боль. Такие предприниматели, как правило, не платят налогов, не тратят денег на рекламу и продвижение, да еще и демпингуют. Примечательно, что реализуются нелегально ввезенные и выращенные цветы (а это преимущественно розы) на рынках и в цветочных киосках по соседству с «белым» импортом и официально выращенным товаром. Правоохранительным органам придраться не к чему — импортеры обеих мастей при ввозе товара в страну проходят процедуру сертификации и фитоконтроля, о чем имеется соответствующий документ.
Как торгуют цветами за границей
В Израиле, США, Японии и ряде других стран цветы продаются через автоматы, в которых поддерживаются необходимая температура и влажность, чтобы товар оставался свежим максимально долго. В стеклянном автомате цилиндрической формы в несколько ярусов установлены контейнеры, в каждый из которых выкладывается по букету. Внутри конструкция вращается, чтобы покупатель мог рассмотреть весь ассортимент. Такой способ продаж практикуется в местах, где нет круглосуточной торговли цветами: вокзалы, аэропорты, зоны отдыха и т.д. Правда, рассчитана модель пока только на торговлю внутри зданий.
