Первый инвестор определяет на только скорость развития от стартапа до полноценного бизнеса, но и размер вашего будущего предприятия – малое, среднее или большое. Необходимо быть уверенным, что репутация на рынке вашего первого инвестора не отпугнет всех остальных. А другие инвесторы обязательно зайдут к вам на более поздних стадиях, если ваш стартап имеет достаточный потенциал для роста до $50-10 млн. как минимум. Если же первый инвестор оказывается последним – это первый признак смерти проекта. Отдавая посевному инвестору слишком большую долю, вы рискуете загубить свой стартап в самом начале.
Итак, какую долю компании следует предложить первому инвестору, за какие деньги и в каком проекте? На заданный вопрос корреспондентам AIN.UA отвечали представители крупнейших игроков украинского рынка стартапов – бизнес-инкубаторов Happy Farm, EastLabs и GrowthUP, венчурных фондов AVentures Capital, TA Venture и Runa Capital.
Так в чем же проблема?
Стартапы должны с большой осторожностью раздавать доли на ранних этапах. Управляющий партнер BVU Group Денис Довгополый уже неоднократно наблюдал ситуации, когда украинские и российские перспективные стартапы отдавали слишком большой кусок на посевных стадиях и не могли потом привлечь инвесторов.
Как поясняет Д.Довгополый, такой стратап отдаст инвестору раунда А 35%, при том, что инкубатору и бизнес ангелу он уже отдал по 15%. В раунде В – еще 15-20%, раунд С потребует 10-15%, и еще минимум 10% надо будет отдать сотрудникам в виде опционов. Тогда доля основателя компании останется просто мизерной, и пропадет любая мотивация двигаться дальше. В подобной ситуации стартапер может только пойти к инвесторам и предложить переиграть партию: предлагать им не 15+15, а 10+10 или даже 5+5. В таком случае не сложно предугадать ответ нынешних инвесторов. Именно поэтому инкубатор GrowthUP (входит в BVU Group) не требует у стартапа более 5%.
Венчурный партнер TA Venture Игорь Семенов считает, что на pre-seed и seed-стадии предпринимателю не стоит отдавать инвесторам более 20% в общей сумме, чтобы их доля в будущем не сильно размывалась. Управляющий партнер AVenture Capital Евгений Сысоев согласен с Семеновым. Многие сильные предприниматели, говорит эксперт, сами инвестировали на посевной стадии и к раунду А доходили с внушительным контрольным пакетом. Если же стартап отдает первому инвестору 30-40% меньше чем за $0,5-1 млн., то либо проект не имеет перспектив, либо инвестор «нанял команду», либо проектом руководит не опытный предприниматель. В любом случае, говорит Сысоев, на раунде А такой проект 100% получит отказ.
Однако украинские инкубаторы Happy Farm и EastLabs, в свою очередь, за инвестиции на посевной стадии в $20 тыс. и $15 тыс. соответственно, требуют 15% в проекте.
Так в инкубатор обращаться не стоит?
Инкубаторы, подобные Happy Farm и EastLabs, вкладывают в стартапы не только наличность, но и сервисы, которые дополнительно обошлись бы в несколько десятков тысяч долларов. Это и финансирование многих отраслевых мероприятий, мастер-классов от экспертов и менторов с мировым именем, инфраструктура и т.п. Таким образом, общая сумма вложений в стратап в несколько раз превышает сумму вложенного стартового капитала. Поэтому для Украины 15% в обмен на все вложения инкубатора – вполне нормальная схема, говорит Эвелин Бучацкий, управляющий партнер EastLabs. В США совершенно иная ситуация, поскольку стартап-экосистема в Кремниевой Долине уже достаточно развита, и у стартапов не возникает необходимости в дополнительных сервисах. К тому же, большинство инвестиционных мероприятий, за которые в Украине приходится платить немалые деньги, там проходят бесплатно.
На каждом рынке свои принципы инвестирования и соотношения долей в рамках посевных инвестиций. На развивающихся рынках стартапы компенсируют инвесторам высокие риски, отдавая большую долю в проекте. Украина относится к таким рынкам. Украинские стратапы отрезаны от мировой стартап-индустрии, потому они менее опытны и хуже подготовлены. По словам Бучацкий, чем дольше проект расположен от Долины, тем ниже будет ваша оценка и тем больше вам придется заплатить инвестору.
Эксперты EastLabs помогают стратаперам рассчитать все таким образом, чтобы сохранить за собой контрольный пакет на раунде А. Как отмечает Эвелин, инкубатор еще не сталкивался с ситуациями, когда бы у их экс-резидентов возникли проблемы с привлечением инвесторов на более поздних стадиях.
Как размер доли зависит от размера инвестиций?
Гайдар Магдануров, директор по инвестициям Runa Capital, советует предпринимателям брать ровно столько денег, сколько нужно. Тогда на первой стадии не придется отдавать инвестору слишком много, и на следующих раундах будет возможность привлечь инвесторов за меньшую долю. Чем больше денег требуется компании для достижения следующего этапа развития, тем больше риск инвестора и тем большую долю он запросит, утверждает эксперт. Если стартап располагает только идеей и командой, то со стороны инвестора будет вполне честным запросить 40%. Но когда уже имеются конкретные достижения – готовый продукт, каналы продаж, клиенты, команда – и от инвестора требуются средства для масштабирования бизнеса, то обоих может устроить доля в 10-20%. В любом случае, тут важно учитывать абсолютные значения, ведь 10% от миллиона это гораздо больше, чем 80% от тысячи, говорит Магдануров.
Небольшой местный бизнес можно вырастить из очередного сайта по продаже бижутерии, новостного портала или мобильной игры. Крупные венчурные фонды вряд ли заинтересуются такими проектами. Евгений Сысоев поясняет, что ели за 15% инвестор дает $15 тыс., то проект потянет на $100 тыс. post money. Но если 25% уходит за $1 млн., то это $4 млн post money. Для сегмента электронной коммерции такая ситуация возможна, если стартапу удается выйти на показатель в $1 млн. продаж в месяц.
Игорь Шойфот, серийный предприниматель, председатель Борда Happy Farm и инвестор TMT Investments, говорит, что достаточно легко определить. сколько отдавать первому инвестору. Загляните на CrunchBase, AngelList и TechCrunch и срвните оценки там с оценками украинского (российского) рынка. Сделайте скидку на масштабы, стоимость рекламы, величину exitов и доход на человека в регионе – и у вас получится достаточно реальная картина для Украины. Для стартапа с идеей или прототипом – цена не превысит $200-500 тыс. После инвестиций от ангелов и первых успехов – $500 тыс. После полного цикла в инкубаторе и первых успехов $1-2 млн. А вот стартап, у которого уже есть серьезные успехи (миллион и больше уникальных посетителей в месяц, существенные тенденции роста продаж) потянет на $1-3 млн. Если проект уже имеет несколько миллионов пользователей и миллион от продаж – $3-5 млн.
