Как привлечь инвестора к вашему проекту?
Любая успешная продажа товара, равно как и успех стартапа, в первую очередь зависит от его грамотной и привлекательной презентации потенциальному инвестору, будущему партнеру или же покупателю.
Вид и содержание вашей презентации будут различаться в зависимости от места, времени и, главное, целевой аудитории, которой вы представляете проект. Встретившись с потенциальным инвестором на coffee-break, у вас будет всего 10-30 секунд для того чтобы обратить на себя внимание человека и еще 5 минут на то, чтобы рассказать о себе, своем проекте и его привлекательности именно для этого инвестора. В это же время вам надо уложить обмен контактами и договоренность о будущей встрече. Естественно, при полноценной презентации проекта инвестором при личной встрече ваше поведение будет совсем другими. Вы сможете более детально и обстоятельно описать все нюансы и изюминки вашего стартапа, объяснить, почему среди прочих подобных проектов именно ваш заслуживает пристального внимания со стороны инвестора, и описать, какие преимущества и прибыли ваша идея принесет. Во всех вариантах презентации основная цель одна: зацепить внимание слушателя, заставить его запомнить себя и захотеть узнать подробности о вас и ваших планах.
Делу время, а презентации…
Во время первого знакомства с возможным партнером или инвестором не стоит сразу же забрасывать его деталями вашего проекта и вручать полный пакет материалов. Важно понимать, что на встрече для установления деловых контактов, у вас есть всего несколько минут, чтобы выполнить свою основную задачу – обменяться контактами и в дальнейшем организовать повторную встречу и отправить дополнительные материалы. Не будьте слишком настойчивы и не забывайте о деловом этикете.
Сейчас очень модной тенденцией стало сохранять отсканированные копии своих визиток на телефоне вместо того, чтобы запасаться их печатным вариантом. Подготовьтесь и к такой возможности. И не стоит сразу забрасывать человека всеми материалами – в условиях network-встречи ему, скорее всего, будет просто неудобно их носить и в конечном итоге он их где-нибудь оставит. Если вы сумели заинтересовать инвестора, он сам попросит вас прислать дополнительную информацию.
На данном этапе общения перед вами стоит единственная задача – оставить положительное впечатление, тем самым заинтересовав инвестора продолжить общение с вами. Рассказывайте о себе и своем проекте в двух словах, не нагружая инвестора лишней информацией. И обязательно скажите, что именно вам нужно от человека и что вы ожидаете от сотрудничества с ним, чтобы обозначить не только свои, но и его возможные интересы.
Время – деньги. Пользуйтесь им с умом.
Самая распространенная ошибка на презентации – затяжное вступление. За описанием всех преимуществ вашего проекта вы так и не успели дойти до слайда с цифрами или обсуждения вашего тактического плана дейтсвий и потребностей за отведенное вам время.
Если вы делаете краткую личную презентацию на конференции не стоит забывать, что у вас есть всего 2-3 минуты, чтобы «завлечь» человека, заинтересовать его собой и своими идеями, чтобы он дал вам свою визитку, и предложить встретиться в более удобной обстановке для обсуждения деталей. Ни в коем случае не перегружайте человека всеми нюансами и подробностями вашей презентации, и уж тем более не ходите за ним повсюду.
Постарайтесь заранее узнать, сколько времени отводится на презентацию, подготовьте и отрепетируйте свою речь, чтобы удостовериться, что вы укладываетесь в отведенное время. Краткость – сестра таланта. Чем короче и ярче будет ваша презентация – тем лучше вас запомнят слушатели. Выберите тезисно самые важные моменты вашего проекта и сконцентрируйте внимание именно на них. У вас может быть масса идей, но не стоит распыляться, иначе вас прервут на полуслове и описание главных деталей вам придется уложить в оставшиеся 30 секунд, а это производит не очень хорошее впечатление. Ваша основная цель на презентации со сцены – выделиться из общей массы, и чем необычнее и ярче будет именно ваша презентации, тем лучше вас запомнят слушатели. Главное, не перегибать палку – вряд ли кому-то понравится неуместный эпатаж.
Точно так же и при личной встрече с инвестором. Заранее узнайте, каким запасом времени он располагает и чего он ждет от вашего проекта. Не бойтесь импровизировать, но следите чтобы не увлечься собственным монологом. Не стоит превращать представление проекта в «театр одного актера», оставьте время для вопросов собеседника и живого обсуждения. Вы должны успеть не только обсудить все вопросы, но и договориться о будущей встрече.
Правильно оценивайте вашу аудиторию.
Каждый инвестор – отдельная уникальная личность, и встреча с ним в индивидуальном порядке всегда не похожа на другие. Личность вашего слушателя может кардинально повлиять на ход презентации – один и тот же человек может «светиться звездочкой» перед одними людьми, и быть серым и незаметным перед другими. Самые дельный совет в таком случае – заранее подготовиться, узнать, с кем вы встречаетесь и проработать материал соответствующим образом. Обязательно загляните на сайт фонда, посмотрите, какие проекты для него являются приоритетными, с кем из партнеров и менеджеров вы встречаетесь, какие у инвестора интересы и опыт инвестирования. Если получится – поговорите с теми, в кого фонд уже ранее инвестировал. Вы сможете получить у них ценную информацию о будущей аудитории.
Осторожнее с профессиональными терминами. Не забывайте, что на презентации частных инвесторов или представителей фондов обычно больше, чем экспертов, и вашу презентацию могут просто не понять. Если отведенный лимит времени не позволяет полноценно изложить все детали и нюансы, не стоит перегружать слушателя лишними подробностями. Лучше оставьте их для личной встречи. Ваша главная задача – донести до всех присутствующих, почему именно ваш проект заслуживает пристального внимания. Вам так же не помешает пригласить в зал технического специалиста, которому всегда можно переадресовать тезнические вопросы.
Достаточно часто люди забывают, что далеко не все окружающие разбираются в теме и понимают ее так же, как и вы. И если после вашей яркой и красочной презентации никто не задает вопросов – это очень плохой признак и означает, что никто ничего не понял. Любая презентация – это в первую очередь интерактивный процесс. Вам нужно донести свою идею, показать, что ваш проект интересен и чем именно он интересен именно для этой аудитории. Не стоит забывать, что каким бы хорошим ваш продукт ни был, если инвестор не поймет, зачем он нужен – вкладывать средства он не будет. Поэтому опишите существующие проблемы и потребности на рынке, и что именно ваш продукт эти потребности способен удовлетворить лучше, чем продукт конкурентов.
Главное – это цель питча.
Поставьте себе вопрос: чего вы хотите добиться своим питчем? Пусть ответ на этот вопрос и станет вашей целью на презентации. За один короткий рассказ со сцены нереально убедить слушателя, что ваш продукт лучше остальных.
Основной целью представления вашего продукта должен стать интерес потенциального инвестора. Решения об инвестициях быстро не принимаются, и для того, чтобы добиться доверия инвестора, вам придется провести с ним не одну встречу.
Репетиции и «изюминка» - один из секретов успеха.
Плохая презентация губит на корню самую лучшую идею. Поэтому репетируйте! Не забывайте добавлять ярких моментов в ваш питч, но любой юмор хорош к месту и только тогда, когда вы умеете вовремя проявить юмор. Очень кстати яркие и красочные слайды с картинками, когда вы ярко об этом рассказываете. Используйте яркие образы и аналогии, они привлекают внимание аудитории, восприятие сразу поднимается на более высокий уровень.
Не менее важным, чем яркость слайдов, будет умение общаться с аудиторией, «зажечь» слушателей. Помимо таланта, голос, энергия, харизма, так необходимые любому презентатору, нарабатываются постоянными тренировками. Можно делать все что угодно – смотреть выступления Стива Джобса на YouTubе, заниматься с личным тренером или репетировать перед зеркалом. Главное, отнестись к этому серьезно.
Постарайтесь найти точку равновесия между хорошими, отточенными навыками выступления и содержанием самой презентации. Любая возможность для улучшения своего питча должна быть вами использована. 1005 успеха вам принесут именно репетиции и подготовка.
Вы и ваша команда – главная ценность проекта.
Один из самых важных критериев, согласно которому инвесторы решают, стоит ли инвестировать в проект – это команда.
Не упустите возможность представить себя и сою команду в выгодном свете, расскажите, что вас объединяет и почему вы занимаетесь вашим проектом. Не забывайте, что вы и ваши люди – это главный актив проекта. Идеальный вариант – разделите свою презентацию на несколько частей, и пусть каждый участник команды представляет свой вклад в проект. Это продемонстрирует инвесторам, что энтузиастом проекта можете быт не только вы и добавит яркости и динамики в презентацию.
«У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление».
От первичного впечатления потенциального инвестора, зависит большая часть вашего успеха. Тот, кто дает деньги, дает их конкретному человеку, и об этом важно помнить.
Часто начинающего презентатора подводят такие простейшие и всем известные вещи, как знание правил этикета. Никому не понравится, если вы опоздаете на встречу. Еще одним важным моментов становится ваш стиль одежды. Одевайтесь, ориентируясь на место и уровень встречи. Постарайтесь не переборщить с вниманием, которое вы к себе привлекаете. Помните, все, что слишком – не на пользу.
И не забывайте об элементарной вежливости – умении слушать и не перебивать. Не стоит превращать вашу презентацию в монолог и забывать о собеседнике. Если собеседник что-либо рассказывает или спрашивает у вас, не спешите принимать оборонительную позицию, сначала дослушайте, дайте себе пару секунд подумать и только потом отвечайте. Тогда вы произведете впечатление уверенного в себе и, главное, вежливого человека, с которым приятно общаться.
Персональный контакт — это основа успеха в венчурном бизнесе. Вам нужно завоевать доверие инвестора и его уважение. Поэтому работайте над своим образом.
Знайте ваш предмет на 100% и будьте готовы к диалогу.
Узнайте свою тему настолько глубоко, насколько у вас получится. Если вы пришли к «правильному» инвестору, то он ориентируется на рынке и знает столько же, сколько и вы, если не больше. И не стесняйтесь признаться, что вы чего-то не знаете. Лучше вернуться с уточненной информацией на новую встречу, чем попасть впросак с выдуманным ответом, особенно если инвестор знает реальное положение вещей. Тогда доверие может быть потеряно.
Постарайтесь сделать ваш проект более интерактивным, привлекая инвестора в обсуждение, давая ему возможность задать имеющиеся вопросы и поделиться своими идеями и опытом. Из такого разговора с инвестором вы сможете узнать «инсайды», известные ему из общения с другими игроками вашего рынка и у вас появляется возможность вовлечь его в ваш проект, тем самым показав насколько ценны его советы для вас.
Не задавайте финансовых вопросов.
Не напоминайте о денежном вопросе, пока инвестор сам об этом не вспомнит. Если вы его заинтересовали, то он сам спросит, какая сумма ванн необходимо. И тут важно точн показать, на что в проекте пойдут вложенные средства. Потребность в инвестициях должна быть четко обоснована согласно вашему бизнес плану и бюджету.
Заключите договоренности на будущее.
Правильное окончание встречи не мене важно, чем сама встреча. Итогом вашего общения должна быть договоренность о инициации следующей встрече или каких-то практических шагах, которые позволят вам более детально посвятить инвестора в проект. Если вы заинтересовали инвестора настолько, что он готов сразу вложить деньги в ваш проект, следует сразу же оговорить все нюансы, необходимые документы и требуемое время, а так же понять сам механизм принятия решения об инвестировании. Так или иначе, одной встречи будет недостаточно для окончательного принятия решения об инвестировании. Вы должны быть готовы к тому, что понадобиться окло четырех-пяти встреч, только чтобы инвестор пришел к окончательному решению об инвестировании, и еще намного больше времени, чтобы договориться о сопутствующих деталях и заключить сделку. Следовательно важно набраться терпения и быть готовым двигаться поступательно и всегда иметь запасные варианты.
.jpg)
