Роль субподрядчика крупного агентства может быть выгодной
Массаро считает, что партнерство с каким-нибудь крупных агентством неплохо помогает в привлечении новых клиентов – он сам пользуется таким способом, привлекая в месяц как минимум одного клиента. Чтобы действовать таким образом, стартап должен быть меньше агентства-партнера, дабы руководители последнего не усматривали в нем конкурента.
Часто агентства не хотят работать с конкурентами: их не устраивает размер контракта, отсутствие свободных ресурсов для ведения предложенного проекта и еще по множеству причин. Если возникает такая ситуация, то агентство должно на оговоренных заранее условиях (комиссия, взаиморасчет и т.д.) передать клиента своему партнеру.
Массаро заводил контакты с дюжиной агентств, около половины из них захотела сотрудничать. Как отметил предприниматель, лучше всего найти в компании контакты ответственного за развитие бизнеса, ему гораздо проще объяснить, что ваш стартап действительно полезен.
Компании, которые ищут сотрудников, могут стать клиентами
Проще всего привлекать клиентов через сайты по поиску вакансий. Если стартап занимается тем, что многие компании поручают своим сотрудникам, то можно попробовать конкурировать в борьбе за клиентов с индивидуальными работниками. Очень часто компании выгоднее нанять внешнего подрядчика, чем найти, обучить и платить зарплату (а также налоги и страховку) штатному сотруднику.
Клиенты любят качественный контент
Новых клиентов можно привлечь через публикацию качественного контента, который будет полезным для них. В блоге Clientflow первая запись о том, как с помощью «холодных» писем получить солидный контракт, собрала 50 комментариев, более 15 тыс. просмотров и обеспечила сотни подписчиков для блога. Таким образом компания может создать себе имидж эксперта.
Помимо этого, Массаро считает не лишним создавать исследования и «кейсы» с описанием уже завершенных проектов – потенциальный клиент, увидев информацию об успешном решении проблемы, охотнее пойдет на сотрудничество.
Электронная брошюра является неплохой «приманкой» для клиентов
Клиентов можно привлечь небольшой брошюрой, которая рассказывает о способах реально решения существующих проблем или получения выгоды. Если компания работает в сфере маркетинга, она может написать о снижении процента покинутых корзин, стартап-дизайнер – о реализации вводных туров в мобильные приложения таким образом, чтобы привлечь новых клиентов и не потерять старых.
Такую брошюру надо оставить на сайте и давать пользователю ссылку на нее в обмен на контактные данные.
Стоит использовать поиск в Twitter
При помощи поиска в Twitter можно найти сообщения от компаний и людей, которые ищут того, кто выполнит для них определенную работу. Включите фантазию и составьте список ключевых хэштегов и слов, и вы найдете не один десяток потенциальных клиентов, пишет Массаро. К тому же, все это можно автоматизировать через сервис Warble.
Услуги, «упакованные» в продукт, продаются лучше
Клиентов привлекают услуги, продающиеся «пакетами». Стартапу в сфере услуг следует создать тарифные планы, в которые будет входить конкретный набор услуг за абонплату. Это удобно как для клиента, который четко знает, сколько, за что и когда он должен заплатить, так и для компании, которая сможет лучше прогнозировать финансовые потоки.
Хорошо работает связь с конкретными платформами
Платформы Drupal, Shopify и WordPress имеют одну общую черту – их используют миллионы пользователей, которые не всегда знают обо всех нюансах настройки сервисов. Стартапы могут выйти на очень большую аудиторию, просто связав свой продукт с определенной платформой – к примеру, компания-разработчик может позиционировать себя как «эксперт по настройке дизайна для магазинов на Shopify» или «бизнес-сайтов на Drupal». Такой способ гарантировано привлечет клиентов – чем больше у крупного сервиса пользователей, тем вероятнее кому-то из них потребуется помощь.
Необходимо использовать персональный подход
Это уже изъезженная фраза, но она работает. Персональный подход выделяет из массы подобных компаний, которые просто обзванивают клиентов или забрасывают их письмами. Как пример можно привести опыт эксперта по оптимизации конверсий Девеша Ханала, который сумел получить большой контракт за неделю. Он послал «холодное» письмо СЕО одной крупной компании, но очень ответственно подошел к этому вопросу, рассказав не только о пользе его продукта. Он записал целый видеоролик, где указал ошибки на сайте потенциального клиента и способы их исправления.
