За первую половину 2018 года, уровень активности заключения сделок по слиянию и поглощению в Украине побил рекорд докризисного 2007 года. Об этом свидетельствует 18-е исследование EY Global Capital Confidence Barometer (CCB).
Свыше две трети руководителей (61%) ожидают рост сделок в 2019 году – по сравнению с показателем 36% за апрель прошлого года. Две трети украинских предпринимателей готовы покупать компании в 2019 году, что говорит о росте в два раза (с 33 до 67%) за год.
Однако рынок M&A имеет свои «подводные камни», которые трудно заметить на фоне такого подъема рынка. Мы выбрали 6 основных ошибок, которые компании могут допустить в процессе совершения M&A сделки.
1. Неоправданные ожидания
Низкие финансовые показатели за последний период деятельности или потеря ключевого клиента бросят тень на репутацию компании и посеют сомнения в глазах покупателя. Он может использовать этот аргумент, чтобы пересмотреть цену и условия сделки. Поэтому владелец должен продолжать контролировать развитие своего бизнеса в процессе подготовки к M&A сделке, чтобы результаты деятельности соответствовали прогнозируемым показателям роста бизнеса.
2. Затягивание процесса
Во время процесса заключения сделки транзакции могут отложить по ряду причин. Например, владелец компании не смог предоставить необходимый пакет документов во время Due Diligence, или покупатель не дает обратной связи.
В случае если советники сделки позволяют процессу затянуться, это приводит к потере интереса сторон. Следует также учитывать, что во время подготовки к сделке может измениться экономическая или политическая ситуация в стране или на фондовом рынке, что также может негативно отразиться на решении покупателя.
Со временем ключевые участники сделки выходят из процесса, что приводит к проблемам с соблюдением конфиденциальностью и другими сомнениям. В результате, обе стороны начинают искать причину, чтобы приостановить сделку. Чтобы этого не произошло, следите за эффективностью ведения переговоров.
3. Несоответствие информации
Интерес покупателя к Вашей компании зависит от понимания трех факторов:
• чем Вы занимаетесь;
• какая выгода от приобретения компании;
• какую ценность она представляет для развития бизнеса покупателя.
Продайте себя покупателю с лучшей стороны. Любое несоответствие предоставленной информации, как и непрозрачность ведения бизнеса, финансовой деятельности и разрешения правовых вопросов подорвут его доверие.
Основательно поработайте над своей презентацией, сделав ее достойной доверия. Информация, которую Вы предоставляете покупателю, должна быть понятной, точной, согласованной и иметь подтверждение. Покупатель не станет покупать бизнес без 100% уверенности в том, что он получит.
4. Недостаточная подготовка бизнеса к продаже
На этапе due diligence покупатель оценивает три основных фактора:
1. Систему ведения бизнеса (возможности роста, продукцию и услуги компании, информационные системы и команду).
2. Финансовую деятельность (системы финансового учета и контроля, рабочий капитал и расходы на инвестиции).
3. Правовое поле.
Любой сюрприз – главный враг успешного закрытия сделки. На данном этапе раскрытие ключевой информации, о которой Вы не упомянули, увеличит риски сделки для покупателя. Поэтому начиная переговоры о продаже компании, Вы должны основательно подготовить как сам бизнес, так и документацию.
5. Оборотный капитал
Предположим, Вы успешно завершили этап due diligence и теперь сделка находится на этапе согласования. Будьте готовы к обсуждению вопроса оборотного капитала.
Покупатель, как правило, не хочет дополнительно вкладывать деньги в предприятие – например, через несколько недель после покупки тратиться на выплату заработных плат, закупку сырья или инвентаря. Поэтому обеим сторонам необходимо согласовать обще приемлемый объем оборотного капитала.
Обычно, сделка M&A структурирована как продажа акций компании и включает в себя определенный механизм регулирования оборотного капитала. Если не обсудить этот вопрос на ранних этапах, то в дальнейшем могут возникнуть трудности при переговорах на последних стадиях сделки. Стороны могут найти формулу для расчета баланса, но решение не всегда срабатывает и порой приводит к расторжению сделки.
Если вам ранее не приходилось самостоятельно заключать сделки купли-продажи бизнеса, мы все-таки рекомендуем обратиться к профессиональным инвестиционным советникам.
