Инвестброкеридж в агросекторе по-украински

Как и в другой любой сфере вопрос посредничества становится актуальным при необходимости приобретения или продажи активов. В условиях роста количества сделок M&A в агросекторе Украины, возросло и количество посредников, которые всячески пытаются помочь собственникам агробизнеса решить инвестиционные вопросы. Как правило, у каждого из них сложилась либо положительный опыт работы с посредниками либо они всячески их избегают.

Стоит ли платить десятки и сотни тысяч долларов посредникам и собственно за что?

Высокоэффективная брокерская работа может привести к успешной сделке и выгодным для клиента ее условиям.  В то же время, на рынке широко представлены непрофессиональные игроки, как правило, это частные лица - «решалы», действия которых приводят дезориентации и несут всяческий ущерб развитию рынка. Им свойственно распространят непроверенную, неправдивую информацию по рынку в надежде сорвать большой куш от продажи активов.

Вспоминается случай, когда одесские агроброкеры минуя представителей покупателя, всячески пытались найти прямой выход на инвестора. Следует отметить, что находчивость их не подвела и им это удалось. При этом, предлагая завышенный по цене актив с надбавкой к цене объекта $100 000 при стоимости актива порядка $1 млн., посредники умудрились требовать от инвестора дополнительно 5% комиссии. Помимо этого, предприниматели потребовали авансом $20 000 для организации совместной встречи с собственником.

Отлично иллюстрирует аппетиты украинских посредников следующая переписка с посредниками (в диалоге фигурирует цена за 1 га арендованной сельскохозяйственной земли).

Профессиональные же брокеры используют широкий комплекс сервисов направленных на успешное осуществление сделок M&A. Преимущество работы с профессиональными посредниками бесспорны,  большинство из них приводим ниже.

Какие же преимущества получает собственник / управляющий агробизнеса при работает с профессиональными брокерами?

1. Эффективность с точки зрения результата, экономии времени и затрат. По сути, брокер становится независимой структурной единицей компании с нужным набором компетенций и самое главное мотивацией. Для собственников отпадает необходимость заниматься вопросами купли/продажи самому или содержать штат высококвалифицированных специалистов по поиску и подбору агроактивов или же по их «упаковке» и продаже. Согласитесь, десятки лет на построение взаимоотношений с инвесторами, сотни тысяч километров «агропутешествий» по фермерским хозяйствам дорогами Украины, ежедневные коммуникации с цепочками посредников в различных областях страны, личные отношения с частными фермерами по всей Украине стоят многого. Ко всем прочему клиент получает весь комплекс услуг из одних рук — нет необходимости искать и координировать различныз специалистов. К примеру, в украинском офисе EY работает около 500 человек — это инвестбанкиры, юристы, специалисты по налогам, консультанты и аудиторы. Такие инвестиционные компании как Dragon Capital, Concorde Capital, Finpoint, InVenture также оказывают необходимый спектр услуг по сопровождению M&A сделок работая в тандеме с доверенными подрядчиками – известными юридическими и аудиторскими компаниями.
2. Соблюдение конфиденциальности и психологический комфорт. Часто собственникам агробизнеса некомфортно выступать от своего имени при продаже или покупке активов и раскрывать свои намерения соседям, партнерам или конкурентам. Действуя через профессионального посредника продавцу или покупателю агробизнеса нет необходимости на первых порах раскрывать свое имя, тем самым возможно действовать завуалировано, что в свою очередь дает возможность влиять на цену актива и не навредить репутации. В своем арсенале посредники имеют эффективные решения для устранения рисков в сфере обеспечения безопасности и одновременно содействует раскрытию важной деловой информации.
3. Медиация и поиск компромиссов. Участие брокера напрямую связано с поиском и выработкой конструктивных и взаимоприемлемых для всех сторон решений с целью достижения консенсуса и закрытия сделки. Речь идет об урегулировании расхождений и споров по условиям сделки, разработке и внедрению примирительных процедур. Особая ценность посредничества также заключается в урегулировании разногласий между сторонами в неофициальной обстановке (за пределами встречи сторон).
4. Ритм сделки M&A. Завершить сделку намного труднее, чем радостно ее анонсировать. Тайм-менеджмент является существенным фактором успешной сделки слияния и поглощения. Если этот процесс растягивается на месяцы, у участников сделки появляется ощущение утомленности, и возрастает шанс того что один или оба партнера покинут процесс переговоров. Инвестиционные брокеры, имея за плечами опыт как успешных, так и провальных сделок могут грамотно выстроить временные рамки по всем итерациям сделки.
5. Доступ ко всему инструментарию в сфере корпоративных финансов. Кто как не опытные посредники владеют всем доступным инструментарием для осуществления сделки, начиная от разноплановой консалтинговой поддержки, осуществления аукционов, использования специализированных инструментов, таких как escrow счета, вплоть до привлечения доверенных подрядчиков для проведения due diligence и структурирования сделки за рубежом.
6. Подготовка компании к продаже. Как и «перекупы» по продаже автомобилей, которые готовят авто к продаже для увеличения ее цены, так и инвестиционные посредники знают о том как увеличить стоимость агрокомпании путем проведения ее предпродажной подготовки. Как правило, дисконт по сделке при обнаружении определённых проблем может существенно превысить затраты на due diligence и создание прозрачной корпоративной структуры.
7. Психологическая поддержка и снижение уровня напряженности при переговорах. Стороны считают, что наличие посредников во время переговоров, сокращает уровень напряженности, а также повышает уверенность и силу представляющей стороны. Во время опроса собственников украинских агрокомпаний и агрохолдингов, около 70% респондентов прибегая к услугам профессиональных посредников, достигали желаемого результата, и даже в случае, если сделка не состоялась удовлетворенными в сотрудничестве в брокерами оставались 85% респондентов.
8. Оценка справедливой стоимости активов. Посредники как никто другой могут идентифицировать справедливую цену на агроактивы на основе оценки существующего спроса и предложений на агрорынке, а также на основе собственных кейсов / закрытых сделок. Собственники же, как правило, ориентируются на собственных субъективных оценках, подкрепленных слухами по продаже активов на рынке.
9. Конкурентная борьба за агроактивы. Профессиональные посредники имеют налаженные связи с большинством местных и иностранных инвесторов, которые рассматривают возможности приобретения активов в агросекторе Украины. Представляя сторону продавцов бизнеса и хорошо понимая критерии поиска агроактивов различными категориями инвесторов, посредники подскажут, кто именно сможет предложить максимальную цену за объект, и сделают точечно предложение в нужной форме. Другой стратегией может стать создание конкурентной борьбы за актив, когда множество потенциальных инвесторов рассмотрят возможность покупки и сделают свое предложение по цене, а собственник получить возможность выбора лучшего предложения.
10. Доступ к эксклюзивным предложениям. Все предложения, которые находятся на открытом рынке, в публичном доступе в течение длительного периода, скорее всего либо скрывают за собой определенные проблемы, не являются инвестиционно-привлекательными либо же переоценены. Покупатели же, как правило, склоняются к выбору эксклюзивных предложений. Желающих приобрести «что-то особенное» могут удовлетворить лишь профессиональные брокеры, которым доверили эксклюзивную продажу объектов сами собственники.

Как выбрать с кем работать?

На нашем опыте максимально быстрый срок закрытия сделки составил 10 дней, хотя, как правило, весь процесс сделки: от поиска актива или инвестора вплоть до закрытия сделки занимает от трех до шести месяцев, а порой достигает года. Именно поэтому важно сделать верный выбор профессионального брокера, который будет представлять Ваши интересы на протяжении всех этапов сделки.

Прежде всего, следует проанализировать наличие успешных реализованных сделок. Эту информацию, как правило, можно найти на корпоративном сайте либо же поинтересоваться при личной встречи.

Далее можно обратить внимание на наработанную базу предложений в агросекторе или мандатов от инвесторов на покупку агроактивов.

Ну и не стоит забывать о рекомендациях от участников агрорынка либо же самих клиентов компании.

Удачных Вам сделок!