Більш ніж половині українських стартаперів їхні проекти не приносять доходи, водночас для залучення інвестицій інвестори в Україні вимагають від засновників стартапів показувати фінансові результати їхньої діяльності. Тому стартапи можуть застрягти на Pre-Seed раунді і роками вкладати власні гроші в розробку або закритися, як це відбувається в 99% випадках у перші роки після запуску.
Пошук інвестиційних можливостей
В українській екосистемі стартапів існують акселератори та інкубатори – проекти та фонди, спрямовані на підтримку нових ідей.
Український фонд стартапів (USF)
За три роки (до 24 лютого 2022 року) надали гранти понад 250 командам на загальну суму понад $6,5 млн. Кожен другий переможець програми USF залучив додаткові інвестиції у власний проєкт. Стартапи після отримання грантів Фонду залучили сукупно понад $40 млн інвестицій та понад 30 млн доларів США супутніх сервісів. Протягом 2022 Фонд профінансував стартапи на загальну суму понад 47 млн грн, включаючи усі формати програмам, які діяли впродовж року, а саме грантова, акселераційна, інноваційних ваучерів та подвійного призначення.
USF працює виключно з українькими стартаперами, але відбір проєктів здійснюється зовнішніми незалежними експертами. Фонд працює з проєктами у таких сферах як оборона, інфраструктурна відбудова, кібербезпека, охорона здоровʼя та освіта. Наразі фонд пропонує стартаперам Програму грантової підтримки проєктів подвійного призначення, яка покликана сприяти створенню та розвитку інноваційної продукції dual-use: технологій, процесів чи інших складових, що відрізняють таку продукцію від існуючих на ринку або відповідають існуючому попиту, як від приватних осіб, так і держави. За час великої війни понад 200 команд подали свої проєкти для участі в програмі.
UNIT.City
Разом з USF розвивають декілька постійних акселераційних програм для стартапів. Зокрема мають платформу та фізичний простір NEST, який на постійні основі приймає команди стартапів на різні треки за підтримки команди фонду. UNIT.City в даному випадку працює більше, як акселераційна платформа та інтегратор команд до екосистеми парку починаючи від MVP рівня проєктів.
Після повномасштабного вторгення масштаби програми роботи UNIT.City дещо зменшилися.
“UNIT.City з початку 2022 року, призупинив власні акселеративні програми та підтримував команди українських стартапів виключно наданням безкоштовних офісів на території парку. Ми надали офіси для більш ніж десяти команд українських стартапів в безкоштовне користування терміном на 1 рік. Тільки з вересня 2022, ми відновили першу аклселеративну програму, і це зовсім не той масштаб, який був до повномасштабного вторгенння”.
Для того, щоб залучитися підтримкою UNIT.City стартап має бути хоча б на стадії MVP, але найголовінше — команда проєкту. Якщо є сильна команда, в якій присутні професійні працівники, і чітко визначені ролі, хто за яку систему координат проєкту відповідає, це той мінімум, на який ми орієнтуємось.
Наразі UNIT.City готує відновлення роботи всвого першого треку акселераційної програми в Україні NINJA Ukraine (Next Innovation with Japan), який був запущений в 2021 році, але призупинений. Це програма для стартапів, які орієнтуються на ринок Азії. Для неї відбирають 10 учасників, чиї проєкти спрямовані на розв’язання соціальних проблем.
Учасники NINJA Ukraine зможуть:
- прослухати курс лекцій про японську бізнес-модель;
- презентувати свої ідеї на фінальному пітчингу перед японськими інвесторами;
- одразу отримати контракт із потенційними клієнтами;
- одразу залучити додаткові інвестиції у свій проєкт;
- почати просувати свій продукт на азійський ринок.
Polish-Ukrainian Startup Bridge
Програма фінансується програмою "Польська допомога" Міністерства закордонних справ Республіки Польща. Основними партнерами проєкту є Варшавська фондова біржа та Український фонд стартапів. Крім того, PUSB має низку локальних партнерств з польської та української сторін, зокрема: Investment Capital Ukraine (ICU), Simpact Ventures, Sigma Software Labs, Dentons, ISE Corporate Accelerator та Capital Kinetics.
“Ми також співпрацюємо з низкою венчурних інвесторів, таких як FF Venture Capital, AIP Seed, Simpact VC тощо, які є зацікавленими в результатах проєкту. З української сторони для нас дуже важливими є обласні міста та пов'язані з ними Агенції регіонального розвитку”.
У 2022 році 15 українських стартапів отримали від програми PUSB по 10 тисяч злотих кожен. Ще 17 стартапів підписали з договір на користування коворкінгом у Варшаві. Вартість користування - 2 злотих на місяць.
“У програмі підтримки стартапів від PUSB можуть брати участь Pre-seed/seed-stage стартапи, які зацікавлені в можливостях польського та європейського ринків (освіта, партнерство, можливості фінансування). Не менше 50% акцій юридичної особи належать громадянину/громадянам України, а юридична особа існує не більше 60 місяців (5 років). Засновники стартапів володіють англійською достатньо добре, щоб мати можливість спілкуватися”.
Водночас міста в Україні, які за сумісництвом мають провідні позиції за рівнем економічного розвитку, також формують свої осередки можливостей для стартаперів.
Якщо загалом оцінювати розподіл стартапів, то близько 53% — це Київ.
InVenture
InVenture у період воєнного часу надає безкоштовну підтримку у залученні інвестицій для проектів military-tech
В умовах війни військові технології в Україні є одним із найбільших пріоритетів для посилення обороноздатності нашої країни. Україна має оперативно задіяти власні розробки у сфері військових технологій та запустити серійні промислові виробництва.
Розвиток military-tech-ринку залежить не лише від розробок українських інженерів у сферах штучного інтелекту, військової робототехніки, дронів, хмарних обчислень, телекомунікацій та кібербезпеки, а й від залучення приватного капіталу, який дозволить налагодити промислове виробництво та їх застосування.
Саме тому InVenture надає на безоплатній основі консультативну підтримку ініціаторам проектів залучення інвестицій, а також послуги з просування та інформування широкої аудиторії інвесторів щодо проектів у сфері military-tech.
Компанія розміщує проекти militray tech на найбільшому інвестиційному майданчику InVenture, він потрапить до інвестиційного журналу InVenture з широкою аудиторією підписників, а також у розсилку з величезної бази інвесторів; стане в нагоді інвестиційна спільнота у соціальних медіа.
Портрет успішної команди
Збалансована команда стартапу — це вже половина успіху, вважає засновник стартап студії Unicoway.com Олександр Рябцев. Зазвичай, це мінімум 2 гравця: технічний директор, який відповідає за технологію в проєкті і хаслер, тобто людина, яка буде продавати кінцевий продукт. Варіант з двома кофаундерами також може бути успішним.
"Буває, інакше, технологічний фаундер, якщо він вже має певний досвід, буде шукати собі партнера, який буде допомагати йому продавати продукт і, власне, таким чином виводити його на ринок", — зауважує експерт.
За даними дослідження Polish-Ukrainian Startup Bridge (PUSB), 19,6% — це проєкти створені за ініціативою одного засновника. 24,7% — це результат співпраці трьох осіб, але найбільша частина – 37,3% була ініційована двома засновниками. Три чверті з них працюють на ринку не більше 3 років, а понад 87% – менш ніж 5 років.
Історія з солофаундером також може бути успішною — зазвичай, коли йдеться про інді-проєкти. Однак такі проєкт не претендують на відносно великі бюджети, зауважують експерти.
“Якщо ми говоримо про оцінку від 100 000 MrF (заявка на пошук інвестицій) — це точно не солофаундер. Солофаундер може заробляти там 5-10 тисяч доларів на місяць на своєму IT-проєкті, і це хороші гроші. Щоправда, для однієї людини, яка не витрачає на команду, а лише на інфраструктуру для підтримання проєкту. Але це не ті стартапи, про які зазвичай думають, коли говорять про стартап, бо стартап це все таки масштабована історія, яка дозволяє швидко рости і команді, і бізнесу як такому", — констатує Олександр Рябцев.
Інвестори зазвичай оцінюють два критерії:
- Склад команди;
- Unfair advantage.
Другий пункт пояснюється тим, що більш успішною буде команда, яка має досвід і сформовану думку. Таким чином вона може запропонувати інвестору свою перевагу, яку не будуть мати інші команди, які будуть намагатися вийти на цей ринок з аналогічними продуктами.
Незалежна команда експертів USF сформувала основні критерії, за якими оцінює проєкту та ухвалює рішення щодо співпраці:
- Затребуваність: відповідність проєкту заявленій сфері; відповідність потребам ринку та подвійному призначенню; наявність конкурентних переваг.
- Здійсненність: технологічна валідація; інноваційність; оцінка ризиків реалізаці;
- Життєздатність: наявність команди для реалізації; достатність грантового фінансування для досягнення цілей; економічна цінність гранту.
В Polish-Ukrainian Starup Bridge додають, що найбільш популярними сегментами серед регіональних та міжнародних венчурних інвесторів у 2022 - Q1 2023 є фінтех (англ. fintech).
“Гарними прикладами тут можуть бути Finmap (раунд EUR 1 mln) та FuelFinance (раунд USD 1 mln); продукти повʼязані з машинним навчанням / штучним інтелектом (англ. ML/AI) - до цієї категорії я б відніс YouScan (заунд USD 2 mln), Harmix (раунд USD 0.5 mln). Також незмінно популярними є стартапи, що працюють у моделі корпоративних продажів (англ. Business - to - Business, B2B): зі згаданих вище проєктів 100% ведуть продажі за цією моделлю”.
Шлях до єдинорога
Українські стартапи роками працюють над проєктами і лише одиниці з них доходять хоча б до другого раунду.
Стартап, який отримав ринкову оцінку вартості в розмірі понад $1 млрд, вже можна відверто називати повноцінною успішною компанією. Інвестиції для таких результатів залучають вже на зовнішніх ринках. Нормальною практикою вважається, коли розробники тривалий час вкладають власні кошти в стартап, який в цей час не приносить дохід. Так само стандартною ситуацією є відсутність інвестицій, коли команда не може надати фінансові результати свого продукту.
За даними PUSB, для 84,2% одним із джерел фінансування є власні кошти опитаних підприємств, а для 39,2% – це єдине доступне джерело фінансування. Водночас більше половини стартапів поки що не приносять жодного доходу. Статистика від SDS говорить про таке: за 1-3 роки зі 100 стартапів 99% зникнуть ще на першому етапі. Наступний етап проходять 40-60% з цих 100%. Після перших двох етапів залучення інвестицій 90% стартапів мають шанс стати успішними.
Водночас перший Pre Seed — це частіше про власні інвестиції в продукт, який ще не приносить дохід, тому для нього складно залучити інвестиції. На Seed команда вже має показати фінансовий результат, а інвестиції залучає для розширення проєкту.
Є декілька українських стартапів, які стали єдинорогами, зокрема:
- GitLab;
- Grammarly;
- Genesis;
- People.ai;
- Firefly Aerospace.
Що буде у тренді в інвесторів у 2023 році?
Екосистема стартапів за аналогією ринків реагує на зміни в суспільстві/країні та має на меті вирішити нові труднощі, з якими стикаються потенційні клієнти. Тому, як вважають експерти, в 2023 році очікується бум енергетичних та military-tec стартапів, а також тих, що спрямовані на кібербезпеку.
Тенденції мирного і воєнного часів відрізняються.
Вагоме значення має, коли Україна переможе у війні.
Водночас якщо бойові дії завершаться цього року, то можна очікувати на бум розвитку в усіх сферах: починаючи від будівництва і закінчуючи рітейлом. Щодо енергетичних стартапів, то в цьому напрямку очікуваною реакцією на потреби будуть технології, які дозволять забезпечувати подачу енергії з альтернативних джерел.
"Альтернативна енергетика точно буде розвиватися, тому що люди вже побачили, наскільки небезпечно бути залежним лише від держави в плані постачання енергетики і енергонезалежність стає цінністю. Такий запит буде з боку суспільства", — зауважує Олександр Рябцев. Шанс на успіх також матимуть SAAS-рішення, блокчейн технології і криптовалюти як альтернатива централізації влади держави.
Щодо military-tech, то фахівці нагадують, що 2022 році ця ніша також була чи не найбільш популярною серед стартаперів. Тенденція збережеться і в 2023 році. Ба більше, існують випадки, коли цивільні проєкти перетворилися на воєнні після повномасштабного вторгнення. Водночас після завершення бойових дій такі стартапи очевидно будуть розглядати країни НАТО для розширення своєї діяльності.
"На сьогодні найкращий варіант для українського мілітарі стартапу — це вийти на країни НАТО. Американці вміють шукати таланти. В них цього не віднімеш. Тому вони, якщо бачать цікаві ідеї людей, які можуть це організувати і реалізувати, то вони доволі швидко з ними встановлюють контакт і роблять пропозиції, від яких важко відмовитись", — резюмує Олександр Рябцев.
За даними USF, окрім оборони, до топ-3 індустрій, популярних серед стартаперів, відносяться інфраструктура та охорона здоров'я. У фонді також окреслили свої очікування щодо тенденції в екосистемі стартапів на 2023 рік:
- релокація як всередині країни, так і за кордон: українські фаундери з командами відкриватимуть нові ринки та масштабуватимуть проєкти;
- розвиток напрямку military tech для допомоги армії завдяки інноваційним рішенням власної розробки;
- розвиток deep tech напрямку у зв’язку з інтеграцією української екосистеми у європейську мережу, а також посилена увага до
- ресрурсоємних розробок та досліджень, які можуть бути комерціалізовані.
Декілька успішних кейсів
Airlogix. Безпілотний авіаційний комплекс "Гор".
До повномасштабного вторгнення Airlogix був дроном цивільного призначення - перевезення різного типу вантажів з вагою до 30 кг. Після 24 лютого 2022 року інвестори призупинили свою участь у фінансуванні проєкту. В той момент розробники відразу вирішили переорієнтувати свої зусилля на фронт.
“Спочатку ми хотіли допомагати компаніям, у яких вже є розробки в сфері військових БПЛА, бо ми взагалі нічого в цьому не розуміли. А потім ми сіли, подумали і вирішили, що потрібно самостійно робити БПЛА для військових. Ми почали з нуля. Розробили концепт, прототип, потім провели тестування. Цей процес розпочався в квітні 2022 року”.
В серпні розробники вирішили взяти участь у програмі подвійного призначення USF. В грудні 2022 року Airlogix виграв грант у розмірі $35 тис, кошти відразу надійшли на рахунок.
“Зараз ми знаходимося за підтримки USF в акселераторі. Ми з ними постійно на зв’язку: спілкуємося по різних питаннях, вони нас запрошують на різні івенти тощо”.
Наразі Airlogix вже має фінансові результати як мілітарі стартап та готується до укладання контракту на поставку дронів з Міноборони України, але детали щодо продажів дронів - державна таємниця.
“Була організована процедура пришвидшеного прийняття до доступу на піддослідну експлуатацію Збройними силами України. Ми пройшли цю процедуру. Отримали свідотство. І зараз чекаємо, коли нас будуть контрактувати. Тим часом дрон вже використовують на фронті”.
Biolity Systems. "Робототехніка як послуга" (RaaS)
Розробки компанії автоматизують процес клонування рослин, пропонуючи ключові відмінності:
- Робототехніка, яка забезпечує точність та високий рівень успішності.
- Дані для оптимізації: оптимізує ріст, передбачає врожай та покращує здоров'я рослин.
- Зниження витрат: робить клонування рослин більш доступним та доступним. Екологічні переваги: сприяє сталому харчовому режиму та культивує стійкі сорти рослин.
- Рішення на основі штучного інтелекту.
- Окрім RaaS розробники також пропонують оренду роботизованих систем клієнтам на підписку, включаючи обслуговування, оновлення та підтримку.
"Компанія маємо посівні ділянки в Семиполках, Україна, де наша команда вручну клонує чорницію, малину та півонії. Ми на власному досвіді стикнулися з проблемами обмеження робочої сили для клонування посівного матеріалу для 80 гектарів, і це питання наштовхнуло нас на перехід до масштабування за допомогою автоматизації".
Команда вже вклала 150 тисяч євро у розвиток стартапу, нині знаходиться на етапі інституційного фінансування розвитку технологій з TRL4 до TRL6. Наразі стартап перебуває на домаркетинговій стадії, але має потенційних інвесторів - очікують залучити 2 млн євро.
Choice QR. Розвиток рішень для HoReCa
Choice QR заснували у 2021 році Олексій Ільяш та Володимир Оляницький. Команда планує, що протягом найближчих 4 років буде працювати не менше ніж з 50 000 закладами. Стартап також рухається до "єдинорога" — працює над досягненням оцінки у понад $1 млрд. Команда вже має попередні домовленості з інвесторами на $400 тисяч.
“Ми не користуватись послугами жодних інкубаторів, бо мали вже практичний досвід на основі минулих бізнесів з партнером. В тому числі був досвід залучення венчурних інвестицій. Але загалом дуже рекомендуємо розглянути всім починаючим стартапам програми інкубаторів, починати можна з простих більше доступних наприклад в Польщі, таких як Poland Prize та Huge Thing, а потім вже можна рухатись далі та прокачувати навіть в Ycombinator”.
Наразі понад 7500 закладів у 25 країнах світу користуються Choice QR. Зокрема, в Україні клієнтами стартапу є "Пузата Хата", This is Pivbar, Pesto family, мережа Honey та ін.
В стартап Choice QR вже інвестували $2,5 млн. Пів року тому команда Choice QR закрили Seed раунд, розповіли в компанії. За останній рік стартап збільшив свої показники вдвічі, тому цілиться на закриття Bridge раунду. У разі успішного залучення інвестицій стартап зможе вийти ще на 2-3 рикни.
