Очевидно, что привлечение инвестиций не подразумевает мгновенного принятия решения инвестором, это не импульсная “покупка жвачки” в супермаркете, потребность и итоговое “да, делаем сделку” созревают постепенно, не сразу. Мы выделяем 11 ключевых этапов между первичным интересом и сделкой.
1. Инвестор согласился вас слушать
Этап “генерации спроса” — объявление с рекламой на инвестиционном портале / рекомендации от знакомых / ваше выступление заинтересовали потенциального инвестора. Он готов проинвестировать короткое время, чтобы выслушать/почитать краткую суть вашего предложения.
2. Вы поняли, что инвестор для вас целевой
Если выделить суть — то в вас могут положить деньги далеко не все, а только инвесторы вашего портрета, а на убеждение остальных можно даже не тратить время — они не проинвестируют. На этом этапе с помощью экспресс-вопросов вы понимаете, что на убеждение конкретно этого инвестора стоит потратить время.
3. Инвестор понял, что вы для него целевые
Вокруг инвестора куча предложений, и далеко не все ему подходят. На этом этапе он принимает для себя решение выделить некоторое время на более подробное рассмотрение вашего оффера — да или нет.
4. Вы поняли “боли и потребности” инвестора
Как я говорил выше, инвестора интересуют не банальные % годовых, это всего лишь средство, его интересует решение его “болей” и удовлетворение потребностей — их и надо выявить на данном этапе, чтобы потом формализовать.
5. Инвестор осознал свои “боли и потребности”
После того, как инвесторские потребности поймете вы, их должен понять и сформулировать для себя инвестор — и это ваша работа. Да, именно в такой последовательности — к примеру “задолбало париться о деньгах и ежемесячных платежах” или “опасаюсь снижения уровня жизни после увольнения с работы”.
6. Инвестор понял, какую ценность/результат он получит, вложив деньги в вас
Конкретная доходность + ее тип + когда и как она будет получена. Плюс нематериальные ценности: причастность к хорошему делу, возможность консультативно участвовать в жизни бизнеса и прочее.
7. Инвестор поверил, что вложение в вас закроет его “боли и потребности” и принесет ему нужную ценность/результат
На предыдущем этапе он увидел возможный “приз”, здесь он убедился в вероятности получения “приза” — что ваш бизнес может выполнить обещанный финансовый план, объема рынка хватит, команда потянет и т.д.
8. Инвестор подтвердил бюджет, сроки и условия сделки
Пример: вкладываю 5 млн грн. в займ, на 1 год, под 25% годовых, выплата % ежемесячно с первого месяца, возврат тела займа в конце срока, старт сотрудничества 20 марта.
9. Инвестор дал устное согласие и подтвердил “решимость действовать”
Все устраивает, давайте оформлять сделку юридически, присылайте “рыбу” договора.
10. Подписано инвестиционное соглашение, получены деньги на счет
Тут без особых комментариев.
11. Началась “жизнь после сделки”
Инвестор получил обещанную ценность и готов увеличивать сумму вложений / рекомендовать вас.
